Nel 2016 Microsoft ha acquistato LinkedIn per 26 miliardi di dollari.

Una cifra che era sembrata spropositata ai tempi, ma che oggi appare più che giustificata.

Infatti adesso Microsoft ha a sua disposizione la piattaforma social dedicata al B2B più diffusa al mondo, e questo vuol dire guadagni cospicui dall’advertising oltre ad un controllo su dati ad altissimo valore di business.

Ma Microsoft ha in mente qualcosa di più grande per LinkedIn e – in particolare – per il proprio motore di ricerca, Bing.

Bing: in crescita anche grazie a LinkedIn

Secondo motore di ricerca più diffuso al mondo – dopo Google – Bing vanta una percentuale di utilizzo ancora limitata, ma in crescita. In Italia viene usato dal 3,5% del pubblico, mentre in America la percentuale è del 6.57%. 

Microsoft ci sta puntando molto, e lentamente sta sottraendo quote di mercato al gigante di Mountain View. 

In particolare, da poco è stata introdotta una novità di rilievo in Bing, che potrebbe cambiare le carte in tavola. Da quest’anno infatti Bing sfrutterà le informazioni di LinkedIn per targettizzare in modo più preciso le proprie Ads.

Ma andiamo per gradi…

Chi usa Bing?

Alcune ricerche americane  hanno rivelato che l’utente tipico di Bing è generalmente di età superiore ai 35 anni, più comunemente tra i 55 e i 64 anni. Un terzo del pubblico ha un reddito familiare di €80.000 o più, e viene speso online attraverso Bing il 22% in più rispetto alla media dei motori di ricerca.

Come funzionano le Ads di Bing, o anche dette Microsoft Ads?

In primis è da sottolineare che le Microsoft Ads non si limitano ad essere erogate su Bing, ma vengono mostrate su tutta la Bing Network Audience, ovvero la rete di motori di ricerca che ospitano le pubblicità di Microsoft:

• Yahoo!;
• DuckDuckGo, il motore di ricerca focalizzato sulla privacy; 
• AOL e WebSearch, diffusi in America del Nord; 
• Qwant, uno dei pochi browser creati in Europa
• Ecosia, il motore di ricerca focalizzato sulla sostenibilità ambientale.
• Bing è inoltre integrato con Cortana, l’assistente vocale di Microsoft.

Quali sono i vantaggi delle Microsoft Ads? 

Importazione automatica delle campagne da Google Ads

Questa è una grandissima comodità per noi marketer: dato che siamo abituati a configurare le nostre campagne su Google, questa funzionalità ci semplifica di molto il lavoro quando decidiamo di utilizzare anche Bing. Infatti, ci basta importare su Microsoft Ads le campagne Google che già funzionano e il gioco è fatto! 

Meno concorrenti = costi minori = ideale per le PMI

La stragrande maggioranza di chi investe in campagne sui motori di ricerca utilizza unicamente Google Ads, ignorando tutti gli altri strumenti.  Questo vuol dire che c’è molta meno concorrenza su Bing, e posizionarsi al meglio su certe parole chiave – sia in organico sia in PPC – è più semplice e – soprattutto – più economico. Questa è una grande opportunità per le PMI italiane che su Google Ads rischiano di venir schiacciate da chi dispone di maggior budget per l’advertising. 

Una risorsa aggiuntiva per l’estero

Bing è molto utilizzato all’estero, in particolare in Nord America: questo vuol dire che per quei business che puntano molto su quel mercato può essere un’opportunità di grande rilievo.

Come funzionano le Microsoft Ads per LinkedIn? 

Il cambiamento più grande con l’introduzione della targetizzazione basata sui dati di LinkedIn riguarda le tre dimensioni su cui si baserà la scelta del target: company, industry e job function.

Company

Gli inserzionisti avranno la possibilità di targettizzare gli utenti in base ad oltre 80.000 aziende presenti sulla piattaforma. Dalle multinazionali alle startup locali, molte delle aziende presenti su LinkedIn potranno diventare un target per le Ads, rendendole quindi molto più specifiche.

Si tratta di un approccio che può essere molto potente per le strategie di Account Based Marketing (magari utilizzato insieme ad un software di anonymous tracking come Lead Champion discover).

Industry

Grazie al targeting per Industry, i marketer potranno utilizzare uno o più dei 145 settori merceologici presenti.

In questo modo le Ads saranno mostrate solo al settore di riferimento, evitando di sprecare budget prezioso (grande tasto dolente) per settori non in target.

Job function

Azienda e settore merceologico sono degli ottimi tag, che però non garantiscono alle aziende di andare a raggiungere la persona giusta

Con i 26 tag per funzione lavorativa invece è possibile raggiungere esattamente la figura aziendale che si sta cercando. In questo modo è possibile raggiungere il giusto interlocutore in tutta semplicità.

Quali sono i vantaggi per Bing?

L’integrazione di LinkedIn nel “pacchetto” Microsoft apre scenari in cui si tenterà di dare un vantaggio competitivo a Bing, che Google dovrebbe iniziare a temere. Sicuramente di questo ne gioveranno i marketer che potranno avere più opzioni di scelta e di miglioramento del proprio ROI.

Le opzioni di targettizzazioni che LinkedIn darà al motore di ricerca, infatti, permetteranno ai marketer B2B di andare a targettizzare in modo preciso la propria buyer persona. In questo modo Bing si va a consolidare su una fetta di mercato non ancora ben servita.

Non solo B2B però. Anche i marketer del B2C, infatti, avranno i propri vantaggi da questa integrazione. La funzione lavorativa, per esempio, può essere un aiuto nella realizzazione di una campagna specifica. Questa, infatti, può essere indice di un determinato reddito e dare informazioni su uno stile di vita particolare, andando quindi a influenzare le abitudini di acquisto.

Bing e LinkedIn: come si integrano?

Tutti gli utilizzatori di Microsoft Ads (in passato Bing Ads) possono quindi avvalersi di queste opzioni di targetizzazione durante la creazione della campagna.

Nella sezione “Demographics”, infatti, potranno accedere alle informazioni relative a età, genere, azienda, settore o funzione lavorativa del pubblico di riferimento.

Attraverso questa tab sarà possibile decidere quale criterio applicare e che ”peso” dargli nella determinazione del target. Sarà possibile dare un valore al tag che va da +90% (destinatario preferito della campagna) a -90% (da escludere) in modo da definire una buyer persona specifica.

Conclusioni

Si aprono quindi interessanti prospettive future per il digital marketing B2B, ma soprattutto si inizia a vedere un’interessante competizione sul fronte dei search engine più in generale, che da molti anni vede vigere un monopolio.

Questo anche alla luce delle crescenti critiche imputate a Google riguardo al rispetto della privacy degli utenti e – anche – riguardo alla scarsa qualità del traffico che molti marketers imputano a Google Ads. 

Quando, durante il mio primo colloquio di lavoro, mi dissero che avrei dovuto pianificare e organizzare gli eventi a cui partecipare ero entusiasta. Una persona curiosa come me non aspetta altro. Che ingenua.

Gli eventi di settore sono un ottimo trampolino di lancio, danno la possibilità di far conoscere il tuo prodotto e di attuare una lead generation di successo. Ma gli eventi costano, in tempo, in denaro, in energia, e quando non sai da dove cominciare è un bel problema!

E quindi come fare? Se io potessi tornare indietro nel tempo darei questi 5 consigli a quella Anna…

1. Stabilisci il budget disponibile

Prevedere il budget da destinare agli eventi è la prima mossa da fare; ricorda però, non è solo la quota di partecipazione la spesa da prevedere, ma anche tutto ciò che c’è intorno!

Partecipare a un evento significa pensare anche a brochure, gadget, biglietti…

Mettiamo il caso che la tua disponibilità per fare 2 eventi sia di 10.000€: in questi dovrai far rientrare le quote di partecipazione dell’azienda e dello staff, gli eventuali spostamenti, i pernottamenti, le brochure, i biglietti da visita, i gadget, l’invio di tutto a destinazione…

Non sembrano più così tanti, no?

Un buon punto di partenza è fare un calcolo preventivo rispetto a materiali e trasporti, che difficilmente variano dopo la stima. A questo punto la cifra che resta è quella che puoi usare per partecipare all’evento. Ma quale?

2. Seleziona l’evento più adatto

Secondo l’AEFI, Associazione esposizione e fiere Italiana, sono più di 1000 gli eventi fieristici che si svolgono ogni anno in Italia.

Pensi siano tanti? Considera allora che vengono conteggiati solo quelli che si svolgono in uno dei 35 poli fieristici italiani, ignorando convention, eventi o fiere che si svolgono presso strutture private o alberghiere!

Un consiglio: scopri a cosa partecipano i tuoi competitor! Spulcia le loro pagine social, scopri quali sono gli eventi a cui hanno partecipato negli anni e studiali.

Informati su quegli eventi, controlla l’affluenza negli anni precedenti, il tipo di azienda che partecipa come sponsor, il format dell’evento. Sono dati facilmente consultabili dai siti dedicati.

Una buona affluenza negli anni passati è un dato importantissimo. Se ha già avuto un buon successo probabilmente anche la nuova edizione sarà affollata!

Se puoi chiedi referenze a chi ha già partecipato nelle scorse edizioni come pubblico. Le domande che ti consiglio di fare sono: ricordi chi ha partecipato come sponsor? Hai conosciuto aziende interessanti? Pensi che sia stato utile?

Infine, se conosci qualcuno dei vecchi sponsor non dimenticare di contattare anche loro! Le risposte che riceverai saranno le più utili! Ti sei trovato bene? Avete avuto dei buoni contatti? Pensi che sia utile per il business?

Awin a questo proposito ha pubblicato un calendario davvero interessante. In un solo foglio ha riunito gli appuntamenti più importanti del mondo del digital marketing, advertising ed e-commerce in Italia! Ora non puoi perderne nemmeno uno ?

3. Decidi la formula con cui partecipare

Sponsor, espositore, sponsor tecnico, partner, spettatore… Le formule di partecipazione agli eventi sono tantissime!

Le formule su cui basare la tua scelta sono di questo genere:

1. Partner tecnico: logo sulle locandine e ringraziamenti degli organizzatori. Di solito riguarda chi ha lavorato, in parte, all’organizzazione o aziende presenti con prodotti offerti durante l’evento.
2. Espositore: stand dedicato, logo su locandine e brochure, e partecipazione gratuita dei membri dello staff sono la base del pacchetto. Il numero di partecipanti o i benefit compresi variano molto.
3. Espositore con Workshop: stand, partecipazione dello staff e speach pubblico: cosa vuoi di più? Questa formula è ovviamente la più costosa, ma a livello di efficacia è sicuramente la più consigliata!

Partecipare a un evento come sponsor di solito garantisce una buona visibilità da parte degli organizzatori, grazie alla presenza del logo sui materiali e sul sito, del rilancio sui social della partecipazione e, di solito, i ringraziamenti nei vari speech.

Assicurati di ottenere tutto ciò che ti viene promesso e non preoccuparti di fare le tue richieste: durante la preparazione gli organizzatori potrebbero dimenticare qualcosa o non pensare alle cose più ovvie, il tuo suggerimento può sempre essere gradito!

4. Crea il buzz perfetto, prima e durante!

C’è una cosa che è davvero fondamentale: generare il giusto buzz intorno alla tua azienda.

Invia newsletter, pubblica sui social, invita i tuoi contatti a partecipare e a invitare altri del proprio network. Prepara i tuoi follower all’evento!

Tutti devono sapere che sarai presente all’evento X nel giorno Y, che il tuo stand è il numero Z e che alle ore K del giorno J farai il tuo workshop! Insomma, rendi chiaro a tutti cosa succederà!

Una buona idea potrebbe essere quella di creare una campagna social targettizzata sul tempo e sul luogo: chi si trova nelle vicinanze dell’evento, nei giorni in cui si svolge, deve sapere che sarai presente!

Ma la preparazione non riguarda solo la comunicazione. Non dimenticare che durante l’evento dovrai “attrarre” gli spettatori al tuo stand, affascinarli con il tuo prodotto e non fargli dimenticare chi sei! Ed è qui che entrano in gioco materiali e gadget!

Ricorda le brochure. Non ci crederai, ma ad uno degli ultimi eventi a cui ho partecipato ho seriamente rischiato di restare senza!

Non importa che calcoli fai, quale sia il tasso di partecipazione o le persone realmente interessate al tuo prodotto, le brochure non saranno mai abbastanza! Il motivo è semplice: chi partecipa a una fiera passeggia tra gli stand e prende tutto il materiale che trova, non importa se la tua soluzione gli interessa davvero.

Poi se tra i gadget che offri ci sono delle penne, puoi stare sicuro che arriverà qualcuno a dirti “Posso rubarne due?” e tu starai lì, con il sorriso in bella vista, a rispondere “Ma certo!”.

Penne, caramelle, taccuini, borse brandizzate: qualsiasi cosa pensi che possa attrarre le persone al tuo stand deve essere presente sul bancone.

Un’altra cosa utile durante gli eventi è mettere qualcosa in palio: la gente ti lascerà il suo contatto molto più volentieri se gli darai la possibilità di vincere una Power Bank da 10.000mah!

5. Controlla i materiali prima della partenza

Tutto pronto. Evento scelto, materiale acquistato, biglietti del treno presi, hotel prenotato, corriere avvisato. Sei pronto a partire? E allora ricontrolla!

Ti sembrerà strano, ma le cose che vengono lasciate indietro sono sempre le più ovvie. Prepara una lista di tutto ciò che potrà servirti durante l’evento e controlla di aver preso tutto. Cavi, ciabatte elettriche, nastro adesivo, porta brochure…

E se pensi che i biglietti da visita possano essere esclusi dalla lista sappi che io li ho lasciati sul tavolo della mia cucina più di una volta, ma che per fortuna avevo una scatola di riserva nella borsa degli attrezzi!

E quindi?

Ok, hai stabilito il budget, hai scelto l’evento, hai deciso con quale ruolo partecipare, hai preparato tutto e hai controllato di aver portato ogni cosa necessaria. Ora?

Ricorda che l’evento è solo il tuo trampolino di lancio, il resto dipende da te! Affidati all’improvvisazione e la genuinità: le persone amano chi è spontaneo, e parleranno più volentieri con chi è capace di scherzare rispetto a chi è unicamente alla ricerca di nuove lead!

Non dimenticare però: anche se ne scegli uno, non accantonare gli altri! Essere presente anche come visitatore è sempre utile, non soltanto per farti un’idea dei trend emergenti nel mercato, ma anche per poter allargare il tuo network. In fondo, che male c’è a lasciare qualche biglietto da visita?

Abbiamo raccolto in questo articolo le migliori citazioni degli esperti internazionali di lead generation, content marketing e marketing in generale, con la speranza che possano essere d’ispirazione anche per la tua azienda.

Per ogni citazione troverai una nostra riflessione per suggerirti come applicare questi consigli al tuo business.

Buona lettura!

1. Jonathan Lister: “Come marketer, dovremmo cambiare il mantra da Always be closing a Always be helping “

Per quanto riguarda il sales, il motto “always be closing” sta andando in pensione. Il web ha fortemente cambiato le dinamiche di vendita, per cui ora è il potenziale cliente che a partire dalle sue esigenze si muove verso le possibili soluzioni. Per questo è necessario farsi trovare sempre pronti a fornire risposte utili a queste esigenze. Il mantra dovrebbe diventare quindi “always be helping”, ed il content marketing è la strada giusta per perseguire questo obiettivo.

2. Rand Fishkin: “Il miglior modo per vendere qualcosa è di cercare di non vendere niente. Meglio acquistare la fiducia e il rispetto di chi potrebbe comprare”

Grazie al content marketing è possibile costruire nel tempo una relazione con i tuoi potenziali clienti. Questa relazione non deve essere basata sul desiderio di vendere ma sul desiderio di renderti utile e fornire valore. Ciò grazie alle competenze e al know-how che la tua azienda possiede. La vendita avverrà di conseguenza in modo del tutto naturale.

3. Mary Kay Ash: “Fingi che ogni persona che incontri abbia una targhetta che recita: “Fammi sentire importante”. Non solo otterrai successo nelle vendite, ma avrai successo nella vita” – 

Per costruire la propria comunicazione, le aziende sono state sempre molto incentrate su sé stesse, pensando principalmente a trovare il modo migliore per mettere in mostra le funzionalità del prodotto. Ma così l’azienda riesce soltanto a comunicare quanto il prodotto è importante, invece di far capire quanto sia importante il cliente.
Questo è di cruciale importanza perché al cliente non interessa tanto quanto siano fantastiche le ultime novità del prodotto ma quanto queste possano risolvere i suoi problemi.

4. Ann Handley,  www.marketingprofs.com: “Rendi il cliente l’eroe della tua storia”

Il cliente dev’essere l’eroe della storia che racconti. Grazie alle tecniche di storytelling è possibile costruire una struttura narrativa che veicoli efficacemente i tuoi valori. Ma l’aspetto più importante è la centralità del cliente proprio in questa storia. Egli ne è il protagonista principale, l’eroe.

Non a caso, riguardo le landing page, si parla di “hero shot” per far riferimento alle tecniche orientate ad aumentare il grado di immedesimazione dell’utente.

5. @brianclark: “Le persone al giorno d’oggi preferiscono imparare prima di comprare, essere educate invece che imbonite” 

Gli utenti amano utilizzare il web per informarsi prima di proseguire all’acquisto. Istruire i potenziali clienti e fare lead nurturing diventa perciò fondamentale e permette di avvicinare le lead all’acquisto nel modo più naturale ed efficace possibile.
Crea quindi contenuto di valore a partire dalle tue competenze e trasferiscilo in modo gratuito.

6. Rachel Balik, Demandbase: “Il content marketing è il venditore virtuale del lungo ciclo di vendita B2B”

Il contest B2B presenta delle dinamiche più complesse rispetto al B2C, a causa della tipologia di attori coinvolti nel processo decisionale: questo significa una maggiore lunghezza del ciclo di vendita.
Grazie al content marketing e al lead nurturing è possibile sfruttare questa dilatazione temporale per mettere in pratica guadagnare autorevolezza nei confronti del potenziale cliente.

P.S. Vuoi scoprire le aziende che visitano il tuo sito anche se non hanno compilato form di contatto? Con Lead Champion discover puoi!

7. Valeria Maltoni, Conversation Agent, LLC: “Ciò che scrivi non deve per forza essere noioso perché diretto ad altre aziende. Dietro le aziende ci sono delle persone.” 

Le aziende, soprattutto nel contesto B2B tendono a pensare al destinatario come ad un’azienda, finendo così per creare contenuti decisamente poco attrattivi. Ma dietro alle aziende ci sono persone concrete, che gioverebbero enormemente di fruire contenuti più interessanti e coinvolgenti.
Per alcune tipologie di business, però, può essere più difficile.
Il segreto? Puntare sul visual marketing, le infografiche e osare con un pizzico di ironia.

8. Dan Jak @dan_design: “Personalizzare non significa usare nome e cognome. Riguarda la rilevanza del contenuto”

La produzione di contenuti è davvero efficace solo se destinata ad offrire reale e concreto valore. Ma il valore è semplicemente un’utilità percepita in modo soggettivo. Per questo motivo è importante quando possibile segmentare la nostra audience per sviluppare una comunicazione mirata e quindi coerente con le esigenze di chi fruisce.

9. Jeff Bezos, CEO Amazon: “I clienti che hanno avuto un’esperienza infelice nel mondo reale lo dicono a 6 persone. Su internet lo diranno a 6mila amici.”

Grazie ai social network è molto più facile che un’opinione raggiunga un gran numero di persone. Per questo motivo è essenziale che sia l’azienda in prima persona a stimolare la community e a partecipare alla comunicazione.
Così facendo è possibile intercettare prontamente feedback negativi e valorizzarli in ottica di crescita del prodotto. Questo mette il cliente e la sua esperienza al centro, e aiuta a far trasformare un’opinione da negativa a positiva.

10. Lee Odden, CEO of  TopRank Online Marketing: “Se vuoi rendere ottimo il tuo contenuto, chiedi alla tua community di partecipare.” – 

Un buon piano di content marketing ha le sue fondamenta ben salde nel knowhow aziendale. Ma un ottimo contenuto necessita anche della partecipazione della community. Riuscire a stimolare una comunicazione bidirezionale e incentivare la creazione di user-generated content significa far emergere contenuti ad altissimo valore.

11. P. Marshall: “La versione vincente del tuo A/B Testing potrebbe ancora fare schifo!”

Per ottenere più lead, prima ancora che pensare ad aumentare il traffico, si dovrebbe pensare ad aumentare il Conversion Rate sul nostro sito. L’ottimizzazione costante è l’unico modo per ottenere questo risultato. Gli A/B testing sono un ottimo modo per comparare varianti e capire quale è più efficace per i nostri utenti. Bisogna però ricordare che la versione vincente sarà ulteriormente migliorabile e quindi comparabile con un’ulteriore variante.

12. LinkedIn: “Il 95% dei visitatori abbandona il sito web senza lasciare informazioni di contatto.” 

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