Il tasso di conversione è uno degli indicatori più importanti per valutare l’efficacia di una strategia di marketing digitale. Aumentarlo significa migliorare il ritorno sugli investimenti (ROI), ridurre il costo di acquisizione dei clienti e massimizzare le vendite o i lead generati. In questo articolo, analizzeremo nel dettaglio cos’è il tasso di conversione, come si calcola e le migliori strategie per ottimizzarlo.

Cos’è il tasso di conversione?

Il tasso di conversione (Conversion Rate) è una metrica che misura la percentuale di utenti che compiono un’azione desiderata rispetto al totale dei visitatori di un sito web, una landing page o una campagna pubblicitaria.

L’oggetto della conversione può essere un acquisto, una registrazione, il download di un contenuto o l’iscrizione a una newsletter.

Alcuni degli esempi più comuni di conversione includono:

• Acquisto su un e-commerce
• Iscrizione alla newsletter
• Compilazione di un modulo di contatto
• Download di un e-book
• Clic su un link specifico

 

Hard e Soft Conversion

Possiamo suddividere le conversioni in due categorie, a seconda del punto del funnel in cui si trova l’utente:

• Hard Conversion: azioni strategiche che rappresentano il traguardo finale e portano all’acquisto o a un’interazione con il team commerciale.
• Soft Conversion: passaggi intermedi che indicano un interesse crescente e la possibilità di fidelizzare il contatto.

 

Come si calcola il tasso di conversione?

La formula per calcolare il tasso di conversione è:

Tasso di conversione (%) = (n° di conversioni / n° totale di visitatori) x 100

Esempio pratico: Se un sito e-commerce riceve 10.000 visitatori in un mese e 500 di questi effettuano un acquisto, il tasso di conversione sarà:

(500 / 10.000) x 100 = 5%

 

A quanto equivale un buon conversion rate?

Un buon tasso di conversione dipende dal settore e dal tipo di business. 

In media, un e-commerce ha un tasso di conversione tra l’1% e il 3%, mentre una landing page ottimizzata per lead generation può superare il 10%. 

In generale:

• Conversion Rate alto→ il sito o la pagina è efficace nel convertire i visitatori in clienti o lead.
• Conversion Rate basso → il sito o la pagina necessita di ottimizzazione nell’esperienza utente, nella comunicazione, nelle Call to Action o nel flusso di conversione nel complesso.

 

Conversion Rate e Lead Generation

Il tasso di conversione è un KPI fondamentale nella lead generation B2B, poiché misura l’efficacia con cui un’azienda trasforma il traffico in contatti qualificati (lead) o clienti effettivi.

Un alto tasso di conversione indica che le strategie di acquisizione stanno funzionando bene e che i visitatori trovano valore nei contenuti o nelle offerte proposte.

Nel contesto della lead generation, il tasso di conversione è particolarmente rilevante per:

• Le landing page, che devono essere ottimizzate per catturare contatti attraverso moduli o lead magnet, come e-book, webinar o demo. Una pagina ben progettata con un chiaro valore aggiunto può aumentare significativamente le conversioni.
• Le campagne pubblicitarie, che determinano l’efficacia di annunci e call-to-action nel portare gli utenti a compiere un’azione. Analizzare il tasso di conversione aiuta a capire quali messaggi funzionano meglio e quali vanno ottimizzati.
• L’email marketing e la Marketing Automation, che misurano il successo delle strategie di nurturing nel trasformare i lead in potenziali clienti. Monitorare il tasso di conversione delle email consente di affinare la segmentazione e i contenuti inviati.

 

Conversion Rate Optimization (CRO)

Per massimizzare le conversioni in un funnel di lead generation, è essenziale adottare tecniche di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), come test A/B, personalizzazione dei contenuti e miglioramento dell’esperienza utente.

Questo approccio consente di ottenere risultati migliori senza dover necessariamente aumentare il traffico, rendendo più efficiente l’investimento in marketing digitale.

 

Come aumentare il tasso di conversione?

Ottimizza la User Experience (UX)

Migliorare la navigazione e l’esperienza dell’utente è fondamentale. Un sito deve essere mobile-friendly, per garantire la compatibilità con dispositivi mobili. I tempi di caricamento devono essere ridotti al minimo, utilizzando immagini ottimizzate e codice efficiente. Un design pulito e senza distrazioni aiuta a mantenere l’attenzione dell’utente sulla conversione. Inoltre, il processo di checkout deve essere semplice e veloce, con il minor numero possibile di passaggi.

Migliora le tue Call-to-Action (CTA)

Le CTA devono essere visibili, persuasive e ben posizionate. Utilizzare verbi d’azione come “Scarica il paper” o “Inizia subito” può incrementare le conversioni. Dal punto di vista grafico, sperimentare con colori e posizionamento aiuta a individuare le combinazioni più efficaci.

Fai A/B Testing

Testare diverse versioni di una pagina aiuta a capire cosa funziona meglio. Puoi sperimentare differenti titoli e CTA, modificare layout e colori, oppure variare testi e immagini per ottimizzare i risultati.

Personalizza l’esperienza utente

Utilizzare i dati degli utenti per creare esperienze personalizzate o iper-personalizzate migliora il tasso di conversione.

Ad esempio, raccomandare prodotti in base al comportamento dell’utente o presentare contenuti dinamici adattati alle preferenze del visitatore crea maggiore coinvolgimento.

Rendi il tuo sito più veloce

Un sito lento riduce drasticamente il tasso di conversione. Strumenti come Google PageSpeed Insights permettono di individuare e correggere problemi di performance. Ridurre il peso delle immagini, minimizzare il codice CSS e JavaScript e abilitare la compressione Gzip sono pratiche fondamentali.

Attua strategie di retargeting

Molti utenti non convertono alla prima visita. Utilizzare il retargeting permette di riportarli sul sito tramite annunci personalizzati su Google Ads e Facebook o email di follow-up per carrelli abbandonati.

 

Strumenti per monitorare il tasso di conversione

Per analizzare e ottimizzare il tasso di conversione, utilizza:

• Google Analytics: Permette di tracciare il comportamento degli utenti, le fonti di traffico e il tasso di conversione di specifiche pagine o campagne. Grazie ai rapporti dettagliati, puoi individuare eventuali criticità e ottimizzare le strategie di marketing..
• Hotjar: Offre heatmap, registrazioni delle sessioni utente e sondaggi per analizzare come i visitatori interagiscono con il sito. Questo aiuta a identificare i punti di frizione nel percorso dell’utente.
• HubSpot: Una piattaforma completa di marketing automation che integra funzioni di analisi delle conversioni, gestione delle lead e personalizzazione dell’esperienza utente.

 

Conclusione

Il tasso di conversione è una metrica chiave per il successo del digital marketing e delle strategie di lead generation.

Migliorare il tasso di conversione significa aumentare le entrate senza dover necessariamente aumentare il traffico. Implementare strategie basate su UX, A/B testing, personalizzazione e ottimizzazione tecnica può fare la differenza.

Investire nel miglioramento del tasso di conversione è quindi una scelta strategica che porta benefici misurabili e sostenibili nel tempo. Inizia ora a testare e migliorare le tue conversioni!

Le modalità di ricerca stanno cambiando rapidamente, con l’aumento delle ricerche vocali e la crescente importanza della SEO locale. I decision-maker B2B utilizzano sempre più spesso assistenti vocali come Google Assistant, Siri e Alexa per trovare rapidamente informazioni rilevanti. Allo stesso tempo, per molte aziende che operano a livello regionale o nazionale, essere visibili nelle ricerche locali diventa cruciale per fare lead generation B2B di potenziali clienti.

È fondamentale quindi considerare anche le nuove modalità di ricerca e di navigazione del web, come le ricerche vocali, quando realizziamo contenuti in ottica SEO, ai fini della lead generation B2B. Ecco alcuni consigli su come fare.

1. Comprendere le query vocali nel B2B

Le ricerche vocali sono strutturalmente diverse dalle ricerche tradizionali, soprattutto perché gli utenti tendono a usare un linguaggio più naturale e colloquiale quando parlano con un assistente vocale. Nel B2B, i decision-maker potrebbero porre domande molto specifiche, spesso orientate alla ricerca di soluzioni immediate.

Esempio pratico:
Un direttore vendite potrebbe chiedere: “Qual è la soluzione di CRM più conveniente per aziende di medie dimensioni?” oppure “Chi offre consulenze di digital marketing a Torino?”. Queste domande sono più lunghe e colloquiali rispetto alle query testuali come “software CRM conveniente” o “consulenza marketing Torino”.

Per ottimizzare il tuo sito per le ricerche vocali ai fini della lead generation B2B:

• Identifica le query vocali più comuni nel tuo settore, utilizzando strumenti come Answer the Public SEOZoom o Semrush. Questi strumenti ti mostrano le domande effettive che gli utenti pongono su Google e ti aiutano a identificare i topic da trattare.
• Crea contenuti specifici per queste query. Ad esempio, se operi nel settore dei software gestionali, potresti pubblicare un articolo che risponde direttamente alla domanda: “Qual è il miglior software gestionale aziendale a Milano?”

2. Strutturare i contenuti per le risposte vocali

Perché il tuo contenuto venga scelto dagli assistenti vocali, deve essere chiaro, conciso e diretto. I motori di ricerca tendono a estrarre snippet brevi che rispondono direttamente alla query dell’utente. Ecco alcuni consigli:

• Inizia i tuoi articoli con una risposta diretta e sintetica alla domanda principale, seguita da una spiegazione più dettagliata.
• Usa formati come FAQ (Domande Frequenti), che rispecchiano il formato delle ricerche vocali. Le FAQ sono ideali perché rispondono in modo rapido e diretto alle domande che potrebbero essere fatte vocalmente.

Esempio pratico:
Se crei una pagina su “I migliori fornitori di software per la gestione documentale in Italia”, includi una sezione iniziale che risponda direttamente a una domanda vocale come “Qual è il miglior software per la gestione documentale in Italia?” e poi approfondisci con dettagli sui vari software, comparazioni e consigli di esperti.

3. SEO locale per la lead generation B2B: presidiare la ricerca geolocalizzata

Se operi a livello locale o regionale, devi ottimizzare la tua presenza per parole chiave locali. Anche se la lead generation B2B è meno legata a una specifica località rispetto al B2C, molte aziende preferiscono lavorare con fornitori vicini a loro per questioni logistiche o di assistenza.

Per migliorare la SEO locale:

• Ottimizza il tuo Google My Business (ora chiamato Google Business Profile). Assicurati che tutte le informazioni siano corrette e aggiornate (indirizzo, numero di telefono, orari, ecc.) e raccogli recensioni dai clienti per migliorare la tua visibilità.
• Inserisci parole chiave locali all’interno dei tuoi contenuti. Ad esempio, se sei un’azienda di consulenza IT con sede a Bologna, crea contenuti che includano il nome della città e parole chiave pertinenti: “Consulenza IT per aziende a Bologna: Soluzioni su misura per PMI”.

Esempio pratico:
Un’azienda che cerca un fornitore di soluzioni IT a livello locale potrebbe cercare “Azienda IT a Milano per soluzioni cloud”. Se la tua pagina è ben ottimizzata per questa query e hai una presenza locale ben sviluppata, aumenti le tue probabilità di apparire nei risultati di ricerca localizzati.

Scopri anche le strategie per acquisire nuovi clienti rispondendo alle loro domande.

4. Ottimizzazione On-Page per la SEO vocale e locale

La struttura del tuo sito gioca un ruolo fondamentale per la SEO vocale e locale. Ecco alcuni passaggi pratici per migliorare l’ottimizzazione on-page, attirare traffico in target e fare lead generation B2B:

• Markup schema: Utilizza il markup schema.org per fornire ai motori di ricerca informazioni strutturate sui tuoi contenuti. Per le aziende locali, lo schema LocalBusiness aiuta a fornire dettagli specifici come orari, recensioni e indirizzo, che sono particolarmente rilevanti per la SEO locale.
• Mobile-first: La maggior parte delle ricerche vocali avviene su dispositivi mobili, quindi è fondamentale che il tuo sito sia completamente ottimizzato per il mobile. Assicurati che il tuo sito sia veloce e che i contenuti siano facili da leggere e navigare da smartphone.

Esempio pratico:
Se gestisci una società di consulenza a Firenze, il markup LocalBusiness può segnalare a Google le informazioni chiave per apparire nei risultati locali. Per esempio, se un’azienda cerca “consulenti IT a Firenze”, Google può mostrare il tuo profilo direttamente nella sezione delle attività locali.

5. Monitorare i risultati della SEO vocale e locale

Una volta ottimizzato il tuo sito, è importante monitorare i risultati e apportare miglioramenti continui. Usa strumenti come Google Search Console SEOZoom e Semrush per:

• Monitorare il posizionamento per le query vocali e locali.
• Identificare nuove opportunità di ottimizzazione.
• Valutare la performance dei contenuti ottimizzati per la ricerca vocale, inclusi i featured snippet (risultati in primo piano) che sono spesso utilizzati dagli assistenti vocali.

Per un’introduzione completa alla lead generation B2B, leggi Cos’è la Lead Generation.

Conclusione: Anticipare il futuro della SEO per la lead generation B2B

Ottimizzare la SEO per le ricerche vocali e locali ai fini della lead generation B2B non è più un’opzione, ma una necessità. Con sempre più decision maker B2B che utilizzano ricerche vocali per trovare soluzioni, rispondere in modo chiaro, preciso e tempestivo a queste query ti permetterà di posizionarti come leader nel tuo settore. Allo stesso tempo, sfruttare la SEO locale migliorerà la tua visibilità per aziende che preferiscono collaborare con fornitori regionali o nazionali. Pianifica subito la tua strategia di ottimizzazione per ricerche vocali e locali, e capitalizza su questa tendenza in crescita per generare lead altamente qualificati.

Nel marketing B2B, ogni strumento e tecnica di promozione deve essere valutato rigorosamente per assicurare non solo un ritorno sull’investimento, ma anche l’efficacia nel raggiungere un pubblico qualificato. Proprio di recente, durante il Google Marketing Live 2024 tenutosi il 21 maggio in California, si è discusso ampiamente di innovazioni e trend nel campo del digital marketing. Nonostante l’innegabile fascino delle nuove proposte, per noi che operiamo nel B2B emerge una questione critica: Google Ads è davvero efficace per la generazione di lead qualificati?

 

Le difficoltà nel sfruttare Google Ads per fare lead generation B2B 

Google Ads ha dominato per anni il panorama delle strategie di marketing online grazie alla sua capacità di raggiungere vasti pubblici e intercettare le ricerche dell’audience, guidandola verso il contenuto sponsorizzato. 

Tuttavia, quando si tratta di targettizzazione nel B2B, la situazione cambia drasticamente: la journey del professionista che cerca soluzioni o prodotti B2B è complessa e spesso non linearmente tracciabile attraverso i tradizionali canali di Google Ads (se non per le campagne search, di cui parleremo più avanti).

 

Le campagne Display per la lead generation B2B:

Infatti, in seguito al cookie-geddon, che ha avviato la lotta ai cookie di terze parti, Google Ads offre una segmentazione del pubblico “a modo proprio”, basandosi sulle interazioni degli utenti con i prodotti Google, alcuni siti di terze parti e i loro “possibili” interessi in base alla navigazione e alla cronologia. I fattori di segmentazione possono essere vari, come l’affinità, dati demografici, eventi importanti della propria vita, etc. 

Ma com’è evidente, sono delle variabili più adatte per il mondo B2C che per il B2B. È vero, è possibile anche individuare gli utenti che lavorano per aziende di specifici settori, con specifiche dimensioni, in specifiche aree geografiche, ma i criteri della definizione delle variabili non sono molto chiari e dipendono sempre dall’interazione degli utenti con gli strumenti di Google. 

Le campagne search per la lead generation B2B:

Tra le campagne rese disponibili da Google, quelle search sono quelle che si prestano maggiormente alle aziende B2B e ai loro processi di lead generation. I problemi che però sono emersi negli ultimi anni le campagne search e che penalizzano lo strumento come mezzo di acquisizione traffico sono principalmente: 

• Costo per Clic (CPC) aumentato mediamente del 10%, per alcuni settori anche del 25% di anno in anno. In generale, ogni settore ha visto fluttuazioni diverse del CPC, ma questo è aumentato per l’86% dei settori che fanno advertising e campagne search. 
• Il tasso di conversione è calato costantemente, fino a raggiungere per alcuni inserzionisti l’1% (questo riguarda 12 settori su 23, in particolar modo sono state interessate le aziende nel settore finanziario & assicurativo e dentale). Il calo è sicuramente imputabile alla saturazione del settore, diminuzione della domanda, crescente digitalizzazione del marketing ma anche al cambiamento da parte di Google dei propri algoritmi, come anche l’introduzione della corrispondenza generica e delle keywords a coda lunga. Ovviamente sono presenti anche settori che invece hanno visto un aumento del tasso di conversione, come quelli dell’estetica, del fashion e dei gioielli (112,01%) e della somministrazione e del lavoro (80,97%): si tratta tuttavia di casi isolati, a fronte di una tendenza decisa verso il calo del tasso di conversione.
• Il click-throught rate invece è aumentato significativamente nella gran parte delle industrie, fino al 5%. Questo principalmente dovuto alla maggiore esposizione di Google delle campagne search sulle keywords e anche una maggiore abitudine da parte degli utenti alle sponsorizzate. Questo, che può apparire un dato positivo, se unito ad un tasso di conversione in calo è invece un dato negativo: ottengo più click (a pagamento) ma meno conversioni, quindi il costo delle conversioni aumenta e l’unico ad ottenere vantaggi significativi è Google stesso. Inoltre un maggiore tasso di click delle campagne non indica necessariamente che il traffico sia più in target perché interessato, proprio imputabile all’uso delle keywords a coda lunga e alla corrispondenza generica. Per questo le piattaforme di anonymous tracking come Lead Champion sono sempre più utili, dal momento che permettono di scoprire quali aziende aziende visitano il proprio sito web, e di capire se il traffico acquisito è in target o meno per un’azienda B2B. 

 

In generale, possiamo vedere che anche per le campagne search c’è stato un aumento medio del costo per lead del 25% nel 2024, che se sommato all’aumento del 27% dell’anno precedente porta ad una crescita dei costi di acquisizione di oltre il 50% in due anni (fonte: WordStream).

Riduzione dei spazi pubblicitari di qualità per la lead generation b2b

Un altro aspetto da considerare, in merito a Google Ads per la lead generation B2B, è la qualità dei siti che ospitano gli annunci. Molti siti con alto traffico e contenuti di qualità superiore tendono a gestire autonomamente i propri spazi pubblicitari. Preferiscono partnership dirette o network pubblicitari specifici, escludendo spesso le reti più vaste come quella di Google Ads. Questo fa sì che molti degli annunci su Google finiscano per essere visualizzati in contesti meno rilevanti per un pubblico B2B, diminuendo l’efficacia delle campagne in termini di lead generation di qualità.

 

I principali siti web dedicati a tematiche di business e professionali, spesso gestiscono in prima persona le proprie inserzioni, rendendo sempre più complicato e complesso fare lead generation b2b. 

 

Vuoi fare un ripasso sulla lead generation b2b? Leggi il nostro articolo del blog!

Lead Champion: una soluzione di lead generation orientata al B2B

Di fronte a questo panorama, la piattaforma offerta da Lead Champion si rivela non solo pertinente ma essenziale. Grazie alla tecnologia proprietaria di riconoscimento, siamo in grado di scoprire quali aziende visitano il tuo sito, anche se non hanno volutamente lasciato i propri dati di contatto, permettendoti di riconoscere le aziende che ti visitano e generare nuovi potenziali clienti, oltre che ottenere insight utili per le tue strategie di marketing. 

 

Questo tipo di informazioni è fondamentale per affinare le strategie di marketing e vendita, targettizzando con precisione ineguagliabile e raggiungendo direttamente i decisori interessati.

 

Lead Champion risulta più efficace in un contesto dove ci sono diverse strategie di acquisizione traffico in corso, come attività di SEO, advertising, email marketing, senza dimenticare ovviamente i canali offline che rimandano poi ai touchpoint digitali.

Stiamo dicendo che Google Ads ormai non sia una scelta strategica per la lead generation B2B? Assolutamente no!

Mentre Google continua a spingere i suoi servizi di advertising, è cruciale per noi professionisti del marketing B2B mantenere uno sguardo critico e scegliere strumenti che realmente convergono verso l’efficacia operativa e strategica. In questo contesto, Google Ads mostra limiti non trascurabili, ma che in realtà seguono l’avanzamento della tecnologia e del digital marketing. Per questo è importante adottare strategie parallele e non affidarsi solamente ad un unico strumento. Può essere utile studiare il proprio segmento di pubblico e valutare strumenti come Bing Ads o di lead generation e business intelligence come Lead Champion, per presidiare nuovi mercati e ottenere più dati utili per prendere decisioni precise.