Acquisizione nuovi clienti B2B: da dove partire?

Acquisizione nuovi clienti B2B: da dove partire? Scopri perché una Unique Selling Proposition può fare la differenza e segui i nostri suggerimenti.

Un principio da tenere a mente quando cerchi nuovi clienti è che spesso non sono totalmente “nuovi” – nel senso che non hanno mai comprato un servizio o un prodotto come il tuo – ma sono clienti che devi convertire da “clienti di qualcun altro” a “tuoi clienti”.

Questo è vero soprattutto nel marketing B2B, in cui il problema principale non è tanto farti conoscere o urlare ai quattro venti la presenza della tua attività, quanto riuscire a far percepire al potenziale cliente perché dovrebbe acquistare il servizio da te piuttosto che da qualsiasi tuo concorrente.

“Siamo leader di mercato, i migliori nel settore” non funziona per due motivi:

le barriere alla produzione – e alla qualità – non esistono più,
i clienti, in genere, non sanno valutare obiettivamente la qualità.

Il cliente sceglie la qualità percepita, cioè una combinazione di elementi emotivi e razionali che gli fanno dire “questo prodotto è di qualità”.

Questo perché non potendo obiettivamente approfondire tutti i problemi che affronta quotidianamente, il nostro cervello si affida a surrogati e modelli che gli permettono di prendere decisioni senza troppi sforzi e ragionamenti.

Tu, allora, devi essere differente. Trovare quel qualcosa che ti differenzi dai concorrenti e che renda la tua offerta più desiderabile.

Acquisizione nuovi clienti B2B: Unique Selling Proposition

Questo è vero soprattutto nel marketing B2B, in cui il problema principale non è tanto farti conoscere o urlare ai quattro venti la presenza della tua attività, quanto riuscire a far percepire al potenziale cliente perché dovrebbe acquistare il servizio da te piuttosto che da qualsiasi tuo concorrente.

perché il cliente dovrebbe comprare da me o interessarsi a me?
cosa dovrebbe fare per saperne di più della mia idea differenziante?
dove può trovare un mio prodotto o servizio di prova o chiedere informazioni?
perché non dovrebbe farsi scappare la mia offerta?
perché ciò che offro è più adatto per un’esigenza specifica rispetto alle altre offerte sul mercato?
perché il cliente dovrebbe agire ora e non aspettare?
come fa il cliente ad accettare la mia offerta?

Si tratta, in poche parole, di definire la tua Unique Selling Proposition (USP), che è il vantaggio specifico che il tuo prodotto/servizio offre ai tuoi clienti, la caratteristica che ti differenzia rispetto ai concorrenti, il fulcro attorno al quale dovrebbe ruotare la comunicazione della tua azienda e l’acquisizione di nuovi clienti B2B.

Dì chiaramente cosa ti differenzia; dillo in maniera forte, decisa, convincente. Un esempio: guarda la differenza enorme che corre tra:

“Faccio il consulente finanziario.”
e

“Sono un consulente finanziario specializzato in ETF. A differenza della maggior parte degli altri consulenti che offrono tutto, io mi sono specializzato in ETF perché offrono ai clienti tre vantaggi fondamentali.”

A tal proposito, è sempre utile – se non fondamentale – affiancare all’USP l’analisi e creazione della value proposition. La Value Proposition è un pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per un tuo specifico segmento di clienti B2B.

Nel momento in cui riuscirai a far combaciare la tua Unique Selling Proposition e i messaggi che ne discendono con i generatori di vantaggi e/o riduttori di difficoltà e di problemi che puoi attivare per il tuo target, eviterai di sparare nel mucchio. Avrai inoltre una bussola per orientarti in tutte le attività di marketing, sia online che offline: social, video, brochure, SEO, campagne DEM con le newsletter…

D’altronde, come puoi pensare di soddisfare – o interessare – un cliente senza essere in grado di generare per lui dei vantaggi e dei benefici?

Acquisizione nuovi clienti B2B: occhio alla domanda!

Fatto questo, dovrai tener conto del fatto che, soprattutto online, esistono due grandi canali strategici che portano a trovare potenziali clienti:

Domanda latente

Spesso le persone non sanno di avere – o non hanno ancora – un bisogno che potrebbe essere soddisfatto proprio dalla tua attività, o comunque non ne sono pienamente consapevoli. Per intercettarle – potrebbero essere ottimi prospect – puoi creare costantemente contenuti sui social network (Facebook e Instagram in primis). Attirerai così un seguito da trattenere attraverso la conversazione e l’informazione.

Gli utenti seguono molto volentieri le persone e le aziende B2B o B2C che forniscono loro informazioni o dalle quali possono imparare qualcosa. Se con la tua attività fornisci loro contenuti verticali su uno specifico argomento, si ricorderanno di te come professionista di quel campo e non avranno dubbi in merito a chi rivolgersi in caso di necessità. Questa è una pratica a medio/lungo termine che si concentra sul generare un clima di fiducia, attenzione e awareness verso il business.

Domanda consapevole

Qui si tratta di andare a intercettare le persone nel momento esatto in cui sentono l’urgenza/esigenza di acquistare un prodotto o un servizio. Questa strategia vive nei motori di ricerca come Google, in cui ogni giorno migliaia di persone impiegate in imprese B2B – e quindi di potenziali clienti – ricercano informazioni e fanno domande sui temi più disparati.

E tu devi essere pronto a intercettarle e fornir loro le risposte migliori, attraverso annunci, landing page e, soprattutto, contenuti di valore. Questo è il canale più efficace nell’immediato e richiede una grande abilità tecnica e contenutistica.

Una volta che avrai compreso a quale canale “appartiene” il tuo target, potrai adattare di volta in volta la tua USP per creare messaggi sempre più efficaci che risveglieranno l’interesse e l’attenzione dei tuoi potenziali clienti!

Un principio da tenere a mente quando cerchi nuovi clienti è che spesso non sono totalmente “nuovi” – nel senso che non hanno mai comprato un servizio o un prodotto come il tuo – ma sono clienti che devi convertire da “clienti di qualcun altro” a “tuoi clienti”.

Questo è vero soprattutto nel marketing B2B, in cui il problema principale non è tanto farti conoscere o urlare ai quattro venti la presenza della tua attività, quanto riuscire a far percepire al potenziale cliente perché dovrebbe acquistare il servizio da te piuttosto che da qualsiasi tuo concorrente.

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