Telemarketing B2B: tutto quello che c’è da sapere

Il telemarketing B2B (Business-to-Business) è una strategia utilizzata principalmente per vendere prodotti e servizi a un’altra azienda per via telefonica.

Ancora prima di approfondire questo tema, sfatiamo un mito: “telemarketing” non è (solo) sinonimo di “cold calling”!

Il contatto diretto con i rappresentanti delle aziende, in particolare nel contesto B2B, è orientato anche ad altri scopi oltre alla vendita propriamente detta.

Rientrano nel B2B telemarketing anche i servizi di presa appuntamenti, i sondaggi per le indagini di mercato e, soprattutto, la generazione di lead qualificati.

Se implementato correttamente, il telemarketing B2B garantisce risultati concreti in tempi brevi e consente di instaurare un rapporto di fiducia con i decision maker chiave nelle aziende.

Tuttavia, è fondamentale affidarsi a professionisti del settore per sfruttarlo al meglio. Esploriamo dunque insieme i vantaggi e le best practice del telemarketing B2B.

Telemarketing B2B e B2C: qual è la differenza?

Sia il telemarketing B2B che il telemarketing B2C, come abbiamo già anticipato, si concentrano sulla vendita telefonica; ci sono tuttavia alcune differenze chiave.

Gli interlocutori del telemarketing B2B sono e soltanto le aziende. Per questo motivo, come altre pratiche, tende a seguire cicli di vendita più lunghi, data la natura complessa delle decisioni d’acquisto in ambiente aziendale.

D’altra parte il telemarketing B2B risulta più efficace: orientando verso le aziende la vendita di prodotti e servizi si ha la possibilità di proporre a interlocutori generalmente più qualificati le soluzioni di cui effettivamente hanno bisogno.

Il telemarketing B2C è invece più orientato verso il consumatore individuale, tende ad avere cicli di vendita più brevi e punta molto di più della sua controparte B2B sulla sfera emotiva.

Una parte fondamentale del telemarketing B2B è dunque la ricerca degli interlocutori più adeguati. Il telemarketing B2B va inoltre di pari passo con strategie di lead generation e lead nurturing, con lo scopo di individuare i potenziali clienti più interessati al prodotto o servizio in vendita e instaurare con loro rapporti di valore.

Telemarketing B2B inbound e outbound

Proprio come il digital marketing B2B, il telemarketing B2B si può inoltre suddividere in due categorie: inbound e outbound.

• Outbound: i rappresentanti di vendita chiamano “a freddo” i potenziali clienti, con i quali non hanno mai interagito, proponendo un prodotto o servizio;
• Inbound: i rappresentanti di vendita comunicano telefonicamente con prospect che hanno già espresso un interesse nei confronti dell’azienda, individuato tramite campagne di lead generation e/o digital marketing.

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I vantaggi del telemarketing B2B

Nonostante l’ascesa delle strategie di digital marketing B2B, il telemarketing B2B resta una pratica collaudata, in grado di apportare diversi risultati commerciali positivi a breve e lungo termine:

• Generazione di lead qualificati:In un confronto telefonico, è più facile ottenere una risposta vera, immediata e sincera, comprendendo subito se abbiamo di fronte il decision maker o meno: per questo motivo è un metodo efficace per la generazione di lead qualificati.
• Brand awareness: ogni chiamata effettuata aumenta la visibilità del vostro brand. Anche senza una vendita immediata, avete occupato un posto nella mente del potenziale cliente, generando terreno fertile per future campagne di demand generation B2B e lead generation.
• Feedback immediato: ascoltare in tempo reale le esigenze del prospect fornisce preziose informazioni sulla percezione del vostro prodotto o servizio sul mercato e controbattere in maniera immediata alle “negazioni”.
• Vantaggio economico: il telemarketing B2B non solo ha un costo iniziale più basso rispetto ad altre strategie, ma offre anche un ritorno sull’investimento (ROI) notevolmente alto.

Telemarketing B2B: le 4 best practice

Adattare le strategie di telemarketing al mondo aziendale, come abbiamo visto, è spesso complesso. Tenendo a mente questi quattro consigli e adattandoli alle vostre specifiche esigenze vi potrete orientare meglio nel mondo del telemarketing B2B.

Individua i migliori orari di chiamata

Chiamare durante le ore lavorative aumenta le probabilità di successo. Oltre agli orari di cortesia, è meglio evitare di chiamare il lunedì mattina e il venerdì pomeriggio, poiché sono periodi solitamente affollati per molte aziende.

Segui uno script personalizzato

Avere un “copione” per le vostre chiamate è fondamentale, ma personalizzarlo in base al destinatario può fare la differenza tra una chiamata riuscita e una fallita. Prepararsi in anticipo e adattarsi alle esigenze del cliente è un primo passo cruciale per ogni rappresentante di vendita.

Diventa esperto nel gestire le obiezioni

Come abbiamo già ribadito nel nostro articolo dedicato alle obiezioni nelle vendite B2B, ogni obiezione nasconde un’opportunità per approfondire la discussione, comprendere le criticità del cliente e offrire ulteriore valore.

Utilizza gli strumenti giusti

Le piattaforme all’avanguardia, come Lead Champion discover, possono aiutare a tracciare, analizzare le lead B2B.

In che modo? Fornendo lead più tiepidi, monitorando le aziende già contattate e comprendendo qual è il vero interesse, in modo tale da arrivare con uno script / offerta personalizzata.

Più in generale, grazie ad altri strumenti come piattaforme CRM e soluzioni avanzate di call tracking, avere gli strumenti giusti può fare una grande differenza.

Telemarketing B2B alla potenza della lead generation: Lead Generation Machine

Lead Generation Machine è il servizio di telemarketing B2B di Lead Champion: una soluzione innovativa e di alta qualità, che lavora solo su contatti realmente interessati ai vostri prodotti e servizi grazie a un approccio consolidato.

Come funziona Lead Generation Machine?

1. Integriamo il telemarketing con la nostra piattaforma di tracciamento delle aziende che visitano il vostro sito web, Lead Champion discover. In questo modo ci assicuriamo di contattare solo lead realmente interessate e in target;
2. Definiamo insieme a voi la campagna: l’unione tra le nostre competenze nel campo del digital marketing della lead generation B2B e la vostra conoscenza del mercato e del target di riferimento ci permetterà di raggiungere i migliori risultati possibili;
3. Mettiamo a tua disposizione un team di risorse altamente formate, con diversi anni di esperienza, che si presenteranno come risorse interne dell’azienda.  Il contatto avverrà con tutti i mezzi disponibili, dopo un’attenta profilazione delle aziende e dei potenziali interlocutori.

Conclusioni

Il telemarketing B2B, quando implementato correttamente e con un team esperto alle spalle, può diventare uno degli asset più preziosi nella vostra strategia di vendita.

Con Lead Generation Machine potrete attivare azioni di primo contatto con lead calde grazie all’utilizzo di Lead Champion discover e alla collaborazione dei nostri professionisti del settore.