Obiezioni nelle vendite B2B: come trasformarle in punti di forza?

Le obiezioni che i tuoi prospect potrebbero sollevare durante una proposta commerciale sono uno degli ostacoli più difficili da superare nelle vendite B2B. Ciò che apparentemente sembra un freno al percorso di vendita del tuo prodotto o servizio può tuttavia trasformarsi in un punto di forza, se affrontato con abilità.

Conoscere le obiezioni che i futuri acquirenti possono sollevare è la chiave per superarle con successo e trasformarle in un’opportunità per creare valore aggiunto nel corso del ciclo di vendita.

Vediamo insieme quali sono e come è possibile superare le obiezioni più comuni.

Le obiezioni più comuni nelle vendite B2B

La maggior parte delle obiezioni sollevate nel corso di una vendita B2B si possono ricondurre a quattro tipologie: 

Necessità: “Perché dovrebbe servirmi?”

In particolare nelle fasi iniziali del processo di vendita, è comune che il prospect non percepisca o non ammetta ancora di avere la necessità di risolvere un problema. 

Questo tipo di obiezione può rivelarsi in realtà una grande opportunità per stabilire le basi di una comunicazione di valore. Sfrutta l’occasione per ottenere informazioni utili e inquadrare al meglio l’azienda a cui stai vendendo il tuo prodotto o servizio.

Allo stesso tempo questo è il momento giusto per far entrare in stretto contatto il tuo prospect con l’oggetto della vendita B2B: comunica al meglio la tua Unique Selling Proposition e poni domande mirate per scoprire le necessità esplicite o implicite del tuo futuro cliente. 

Fiducia: “Perché dovrei affidarmi proprio a voi?”

L’acquirente che non è sicuro della tua azienda e della soluzione che stai proponendo o dei risultati che riuscirà a ottenere molto difficilmente porterà a termine una vendita B2B. 

Per superare le obiezioni legate alla fiducia, fai parlare i risultati.

Condividi un buon repertorio di storie di successo, capace di dimostrare concretamente il posizionamento e l’authority del tuo prodotto o servizio e i risultati raggiunti dai clienti, ma anche dati e ricerche sul segmento di mercato di interesse.

In ogni caso, in particolare nelle vendite B2B, è meglio prevenire che curare: comunicare con il prospect tramite un processo di lead nurturing è il modo migliore per assicurarsi la fiducia reciproca fondamentale per la riuscita di una vendita.

Denaro: “Non c’è budget”

Le obiezioni legate al denaro sono tra le più comuni. La tua reazione istintiva potrebbe essere quella di offrire un prezzo più basso, nel tentativo di portare a termine la trattativa di vendita nel modo più rapido possibile.

Scontare rapidamente un prodotto o servizio rischia di diminuirne il valore percepito, in particolare nel settore B2B. 

Al contrario, davanti a un’obiezione di questo tipo, dovrai dimostrare che il tuo prodotto o servizio vale i soldi che chiedi. Rendi chiara ancora una volta la Unique Selling Proposition e proponi esempi specifici di come il tuo prodotto o servizio può intervenire a vantaggio del suo business, magari ottimizzando il budget a disposizione.

Autorità: “Devo sentire i miei superiori”

Le obiezioni legate all’autorità sono comuni nel settore B2B: spesso il responsabile con cui ci si mette a contatto dovrà sottoporre la proposta di acquisto ai suoi responsabili, oppure fare i conti con il budget annuale dell’azienda. 

Anziché arrenderti al primo ostacolo, considera le obiezioni legate all’autorità come un’opportunità per coinvolgere diverse figure nel processo decisionale, condividendo i vantaggi che il tuo prodotto o servizio può apportare.

La proattività è fondamentale in questo contesto, specie se ci sono diversi stakeholders in gioco per un singolo processo di vendita. Non esitare dunque a organizzare demo e riunioni con le parti in gioco, affrontando di volta in volta le questioni che potrebbero sorgere.

Supera le obiezioni in 4 passi: i nostri suggerimenti

Anche dopo aver riconosciuto il tipo di obiezione messa in campo dal tuo prospect, la tua reazione istintiva potrebbe essere quella di assumere un atteggiamento difensivo. Resisti a questa tentazione.

Contestualizzare un’obiezione e spingere l’interlocutore a ragionare sui motivi per cui la sta ponendo è la migliore arma per indebolirla e far proseguire la trattativa in modo proficuo. 

Ascolta

Se reagisci troppo velocemente, rischi di fare delle supposizioni sull’obiezione.  Attendi invece il tempo necessario, ascolta l’obiezione in modo completo e resta concentrato su quello che il cliente sta dicendo.

L’obiettivo della conversazione non è difendere a tutti i costi il tuo prodotto o servizio: non farti prendere da emozioni negative e mantieni il controllo del tuo linguaggio verbale e non verbale. 

Se sposterai l’attenzione sul problema commerciale che il tuo interlocutore sta esponendo, senza pregiudizi o anticipazioni, predisporrai la conversazione alla comprensione anziché allo scontro. 

Comprendi

Comprendere a fondo un’obiezione significa andare oltre alle apparenze. 

Come abbiamo dimostrato negli esempi della sezione precedente, spesso i prospect non possono, o non sono ancora pronti, a esplicitare in modo articolato il problema che il tuo prodotto o servizio può risolvere.

Sarà allora tuo compito, ancora prima di passare “all’attacco” con la trattativa di vendita, comprendere quale sia la vera origine di un’obiezione, chiedendo se necessario al tuo interlocutore di riformularla alla luce delle nuove informazioni apprese durante la conversazione.

Rispondi

Una volta fatte emergere tutte le obiezioni dell’acquirente, individua quella più importante e concentrati sul superare questo ostacolo. Una volta sciolto questo nodo, le altre obiezioni potrebbero non avere più la stessa importanza.

Nelle tecniche di vendita B2B la conoscenza – del prodotto o servizio che stai vendendo, ma anche dei tuoi interlocutori – svolge un ruolo fondamentale. Sii sempre chiaro e diretto nelle risposte e non improvvisare.

Non cercare di dissuadere il prospect dalle obiezioni che ha sollevato, per quanto ripetitive possano sembrare: rispondi in modo puntuale e mantieni un atteggiamento professionale durante l’intera conversazione.

Conferma

Anche dopo aver risposto alle obiezioni dell’acquirente, controlla se hai realmente soddisfatto tutti i suoi dubbi.

Le vendite B2B seguono naturalmente cicli di vendita più lunghi e impegnativi: pensa alla trattativa come a una serie di step da superare, anziché accelerarne la chiusura. Se l’acquirente non si dichiara ancora pronto, non cercare di forzare quella che invece dovrà essere una decisione presa consapevolmente.

Ci sono infine obiezioni che non possono essere superate. Un buon venditore sa spingere più prospect possibili all’acquisto, ma un ottimo venditore sa comprendere dove dirigere al meglio gli sforzi e capire quando invece “no” significa semplicemente “no”, senza forzare nessuno a comprare una soluzione di cui non si fida.

Vendite B2B: sii proattivo!

La capacità di affrontare le obiezioni degli acquirenti è una delle qualità principali di un buon venditore: per questo motivo è bene dedicare tempo e risorse a conoscere al meglio non solo il prodotto o il servizio che si vende, ma anche i possibili interlocutori.

La best practice a riguardo richiede la collaborazione dei team Sales e Marketing per arrivare a una conoscenza profonda del pubblico, sintetizzata in modo intuitivo con la costruzione delle buyer persona.

Anche una selezione mirata dei prospect è fondamentale per raggiungere questo obiettivo: grazie a una piattaforma come Lead Champion discover potrai ampliare la tua lista di prospect con lead B2B qualificate provenienti da imprese che sono interessate alla tua attività.

Torniamo infine al tema centrale di questo articolo, ovvero le obiezioni. Se condividerai con i tuoi colleghi le tue esperienze in sessioni di brainstorming, costruirete in breve tempo una vera e propria lista delle obiezioni più diffuse. 

Questo strumento vi permetterà di individuare i punti di forza e di debolezza del prodotto o servizio che vendete, dando risposte adeguate e precise ai dubbi più diffusi.

Conclusione: rivoluziona la tua comunicazione di vendita

Come abbiamo visto nei paragrafi precedenti, superare le obiezioni nelle vendite B2B in modo proficuo richiede tempo e sforzi per comprendere i bisogni dell’interlocutore. 

Per arrivare a questo risultato dovrai lavorare a fondo sulla comunicazione di vendita. Troppo spesso, per arrivare a concludere una trattativa nel più breve tempo possibile, si tende a comunicare concetti troppo ampi e indefiniti: un circolo vizioso che risulta particolarmente controproducente nel settore B2B.

Al contrario, dovrai cercare in ogni fase di comunicare in modo chiaro e preciso non solo la tua Unique Selling Proposition, ma anche i modi in cui il tuo prodotto o servizio può risolvere i dubbi e le necessità di ogni singolo prospect.

Una comunicazione di vendita efficace, basata sulla conoscenza e sull’ascolto e supportata da una strategia di marketing integrata, è la chiave per instaurare un rapporto solido con i tuoi futuri clienti B2B.