La fase Middle of the Funnel è quella in cui i lead acquisiti vengono gradualmente trasformati in nuovi clienti. Per far questo è necessario coltivare la nostra relazione con i potenziali clienti, attraverso tutte le possibilità che il digital marketing può offrirci. Vediamo gli step insieme di questa fase della lead generation.

 

Step 4: Rafforza con lead nurturing

Una volta che è stata costruita una buon base di contatti occorre iniziare a fare lead nurturing. Fare nurturing significa prendersi cura delle lead “allevandole” (dall’inglese to nurture, allevare e nutrire) per rafforzare il tuo legame con questi utenti.

Devi, con costanza, continuare ad offrire risorse di valore per avvicinare il potenziale cliente al tuo brand.

Potrebbe tornarti utile, a tal proposito, il nostro articolo di approfondimento sull’email marketing, uno dei principali canali attraverso cui fare lead nurturing. Non sottovalutare però anche l’efficacia dei chatbot e delle strategie di chatvertising. Ovviamente, anche i tuo canali social sono un luogo ideale per fare lead nurturing!

Se l’utente si è iscritto alla newsletter, inviagli settimanalmente dei contenuti utili per i suoi specifici problemi. Tienilo aggiornato sulle novità del settore e proponigli un reale e concreto valore. Solo così, infatti, migliorerà la percezione del tuo brand e il potenziale cliente inizierà a vederti in un’ottica diversa.

In altre parole, capirà di potersi fidare perché hai mostrato attenzione verso le sue esigenze e lo hai fatto proprio grazie alle tue competenze.

Va analizzata l’efficacia di questa fase verificando il modo in cui le tue lead reagiscono, studiando i parametri di engagement: il tasso di apertura e click sulle mail, il tempo speso sul sito, la partecipazione attiva alla conversazione su blog/social e il numero di condivisioni (per approfondire consulta il nostro articolo sul lead scoring).

Metriche: Open rate, Click rate, social engagement

Strumenti utili: Lead Champion discover, Hubspot, Mailchimp, Semrush

Step 5: Avvicina al prodotto

Lo scopo del lead nurturing è quello di rafforzare la relazione con la tua lead. Ma l’obiettivo finale è ovviamente avvicinare gli utenti che ne sono interessati al tuo prodotto o servizio.

Come fare? Puoi, ad esempio, inserire link verso le pagine riguardanti il tuo prodotto o servizio nel footer delle tue newsletter (lasciando così centralità al contenuto).

Non cadere nell’errore di essere troppo push e di tormentare i tuoi utenti con promozioni o messaggi commerciali, perché oltre che inutile è anche controproducente.Il tasso di disiscrizione dalla tua lista si impennerà all’istante.

In questo modo, quando il potenziale cliente vorrà approfondire lo farà autonomamente, senza sentirsi pressato o disturbato.

Diversi strumenti di marketing automation (come Lead Champion discover) ti consentono di ottimizzare tutto questo processo, offrendo il messaggio giusto al momento giusto, analizzando lo stato di avanzamento nel funnel per ogni lead.

marketing automation lead generation b2b

La marketing automation è ormai sempre più importante al fine di automatizzare i processi di lead generation e migliorare l’efficacia di tutto il funnel di lead generation. Può aiutarti in tutte le fasi del funnel, sia in quella iniziale in cui vuoi convertire i visitatori in lead (proponendo form a comparsa intelligente personalizzati per la tipologia di visitatore) che in quella di conversione delle lead in clienti (proponendo il prodotto più affine alle caratteristiche del potenziale cliente).

Metriche: download lead magnet, demo, consulenze, promozioni

Strumenti utili: Lead Champion booster, Mailchimp

 

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