7 mosse per fare Lead Generation con Linkedin

Sai cos’è quell’insieme di strategie di marketing utili a generare contatti (lead) e trasformarli in clienti? La lead generation, o Funnel marketing che dir si voglia! ?

Il processo di Lead Generation è diverso in ogni azienda, ma la rappresentazione che troviamo più efficace è quella ai 7 fasi, studiate per accompagnare l’utente durante tutti i momenti che portano all’acquisto.

Nel mondo 4.0 in cui ci troviamo, sappiamo con certezza che i nostri clienti, per arrivare a noi, hanno fatto tutti un percorso diverso. Eppure ci sono degli elementi comuni a tutti: ricerca delle informazioni online, ricerca delle aziende, confronto con i competitor, scelta del fornitore.

Questi processi possono essere guidati e influenzati grazie a vari strumenti. Il sito web, certamente, un buon blog con articoli dedicati al prodotto, le pagine social aziendali con i loro contenuti specifici, ma anche il proprio profilo personale.

Tra tutti gli strumenti che possiamo usare, LinkedIn ricopre una posizione di rilievo. Grazie alla sua natura relazionale, è un ottimo strumento per far conoscere i propri prodotti o servizi e trovare nuovi clienti.

In questo file vedremo come applicare in modo pratico i 7 passi della Lead Generation su LinkedIn.

1. Pianifica
2. Attrai
3. Converti
4. Rafforza la relazione
5. Avvicina
6. Acquisisci
7. Delizia

Per rendere tutto chiaro farò un esempio per ognuno di questi, seguendo un unico “filone”.

Ti spiegherò come Anita, commerciale della CaffèBreak, che vende macchinette del caffè da ufficio, potrebbe costruire la sua rete su questo social. Lavora nel B2B e il suo cliente tipo è la PMI.

Cominciamo!

1. Pianifica

Ogni attività social che si rispetti ha un content plan definito.

LinkedIn è quello che possiamo definire un H2H, Human to Human. Questa nuova prospettiva permette di andare oltre il concetto di B2B o il B2C, e tornare a vedere il nostro interlocutore per ciò che è: una persona come te!

Come ogni interazione che si rispetti, tutto parte dal modo in cui ti presenti.

Foto profilo, sommario, immagine di copertina, esperienze. Tutte queste cose sono importanti, ma non perdere di vista il contenuto principale: i post.

Chi vuole entrare in contatto con te, con la tua azienda, andrà a vedere cosa commenti, cosa pubblichi, cosa consigli. Ecco perché devi pianificare una strategia che rispecchi te stesso e il tuo brand.

Non lasciare le cose al caso, è dalla fase di pianificazione che parte la tua Lead Generation.

Un’altra cosa fondamentale da definire è la buyer persona a cui ti rivolgerai. Questa infatti indica il cliente tipo, la persona a cui indirizzare i nostri post e le inserzioni fatte per sponsorizzare i contenuti.

In questo contesto la buyer persona è chi andrà a visionare il post su LinkedIn e mostrerà il suo interesse verso il nostro prodotto.

Esempio

Anita ha deciso di creare un content plan per il suo profilo LinkedIn.

Ogni giorno pubblicherà qualcosa sul suo profilo, con l’intento di far conoscere il prodotto e di spingere alla vendita. Questi post saranno di diversa natura:

• post che riguardano la sua vita quotidiana
• foto dei prodotti
• articoli sul caffè e i suoi benefici.

Postare qualcosa di personale fa sì che i tuoi contatti possano sentire di conoscerti davvero. Le foto permettono invece di conoscere il prodotto, e capire il suo funzionamento. Infine, gli articoli su argomenti relativi al prodotto base (il caffè) serviranno ad Anita per costruire autorevolezza attorno al brand.

2. Attrai

Tutto dipende dal tuo target. Chi sono le persone che ti servono per vendere il tuo prodotto? A chi ti rivolgi? Qual è, quindi, la tua buyer persona?

LinkedIn è un social, e come tale funziona grazie alle connessioni. Puoi “seguire” una persona, scriverle un messaggio e aggiungerla alla tua lista di “connessioni”.

Quello che ti serve è definire il tuo pubblico di riferimento. Non ti serve aggiungere centinaia di utenti, ma trovare quelli che potrebbero potenziare la tua rete di clienti.

Su LinkedIn, infatti, non importa avere tra i contatti il tuo cliente finale!

La particolarità di questo social è che qualsiasi cosa tu commenti o consigli viene inserita nel newsfeed dei tuoi contatti. Questa è una cosa da non dimenticare, perché amplia notevolmente la risonanza dei post.

Ogni tuo post deve avere come scopo quello di spingere al commento o al consiglio dei tuoi utenti, solo in questo modo le connessioni di 2° e 3° grado potranno vedere il tuo post.

Esempio

Anita ha deciso di pubblicare qualcosa di ironico e coinvolgente, in modo da spingere i commerciali a commentare o consigliare il post.

Un post ironico, che colpisce una categoria, susciterà commenti e like. Questi renderanno il post visibile sul newsfeed, dove sarà visto da altri dipendenti dell’azienda del commerciale.

Tra loro ci sarà anche Mario Rossi, il suo prossimo acquirente! ?

3. Converti

Se la tua strategia è ben pianificata, se i tuoi post attireranno le persone giuste, allora presto troverai diversi commenti interessati sotto i tuoi post.

LinkedIn dà risultati lentamente. Non pensare di pubblicare un post e trovarti subito sommerso da richieste di contatto e di appuntamento. Prima dovrai lavorare sulla tua immagine, trasmettere fiducia e coinvolgere il pubblico. Solo allora cominceranno ad arrivare i primi contatti interessanti.

Non dimenticare il punto fondamentale. Solo grazie ai tuoi post riuscirai a ottenere visibilità e inserirti nella mente del potenziale cliente.

Un buon modo per arrivare a questo è quello di portare il tuo network sul sito. Lì scopriranno il prodotto, le particolarità, l’uso, e allora decideranno se è o meno un prodotto interessante.

Per poter tener traccia delle attività sul sito potrebbe essere necessario un software di anonymous tracking. Questo permette infatti di monitorare il sito aziendale e scoprire il traffico che viene generato dalle diverse campagne di lead generation.

Un software come Lead Champion discover permette, ad esempio, di tracciare le aziende che arrivano sul tuo sito, monitorando quindi anche l’efficacia della tua attività su Linkedin. In questo modo puoi verificare quali aziende stanno interagendo con te sia sul social che sul sito, e avrai la possibilità di creare una comunicazione efficiente con queste aziende.

Esempio

Ogni post di Anita viene collegato a caffebreak.it, alla pagina prodotto o al form contatti!

Molti degli articoli pubblicati provengono dal blog aziendale, questo permette infatti di indirizzare i contatti direttamente sul sito.

Portando il nostro Mario Rossi sul sito web sarà più facile convertirlo in lead e concludere la prima parte del nostro processo di lead generation!

4. Rafforza la relazione

Una volta ottenuto il potenziale contatto non cedere alla tentazione di interrompere il tuo “programma LinkedIn”. Questo è solo il primo passo.

Come dicevamo, ispirare fiducia e professionalità è l’obiettivo alla base delle azioni su LinkedIn.

C’è un appunto che voglio farti. Essere professionale non significa fare solo post seriosi. Ricordi cosa dicevo all’inizio? Su LinkedIn ti rivolgi a persone come te!

I tuoi contatti odiano lo spam, la pubblicità aggressiva, i post troppo lunghi (senza un vero motivo) o troppo polemici, ma soprattutto si chiedono per quale motivo, nel 2019, la gente si dia ancora del lei sui social! ?

C’è un detto bellissimo a questo proposito: “Parla come mangi” significa che devi parlare in modo semplice, diretto. Non perderti in frasi lunghe e complesse, né tanto meno devi utilizzare un linguaggio ricercato o rispettoso.

Siamo su un social, siamo nel 2019, siamo tutte persone. Tieni questo a mente mentre prepari il tuo prossimo post!

Il consiglio che voglio darti è semplice: scrivi post simpatici, che rispecchino la tua quotidianità, che ti facciano sembrare vero. Un post autentico attira molto più di un post eccessivamente rigido ed ingessato.

Esempio

Anita ci tiene a fare una buona impressione sui suoi contatti e rendersi simpatica ai loro occhi. Proprio per questo motivo ha deciso di utilizzare un tone of voice molto leggero per i suoi post, in modo da creare una relazione con i suoi collegamenti!

Piuttosto che scrivere “Dopo una giornata produttiva ma stancante finalmente posso concedermi il mio amato caffè con Caffè Break” che sembra un po’ noioso ai suoi occhi, lei preferisce scrivere qualcosa del genere:

Meno pomposo, più simpatico, più “like friendly”!

Mario Rossi è sempre più interessato al prodotto di Anita.

5. Avvicina

Ricorda quello che ho detto nel punto precedente: i tuoi contatti odiano i contenuti troppo push.

Se tutto è andato secondo i piani, a questo punto dovresti aver trovato qualcuno interessato davvero al tuo prodotto. Ora devi conquistarlo.

In questa fase la lead ha bisogno di avere più informazioni sul prodotto, di capire come può realmente dargli dei benefici. Ha bisogno anche di iniziare una conversazione con una persona della tua azienda.

Nespresso, ad esempio, utilizza una campagna promozionale in linea con ciò che ti suggerisco. Qui infatti invita all’acquisto del caffè dopo aver detto che questo è un “momento irrinunciabile” per i dipendenti. In questo modo il lettore non viene spinto all’acquisto, ma decide di farlo per ottenere il beneficio di cui parla l’azienda.

Non essere troppo precipitoso, procedi per gradi. Invia del materiale informativo e stimola la sua curiosità per il prodotto.

Questa fase è molto delicata, perché un contatto troppo insistente potrebbe dare l’effetto opposto. Il consiglio che posso darti è quello di lasciare delle “briciole di pane” che possano portare la lead all’acquisto senza subire pressioni.

Esempio

Anita decide di avvicinare Mario Rossi mostrandogli i benefici che sono ottenibili dal caffè stesso. Nonostante il suo interesse sia quello di vendere la macchinetta, infatti, decide di far capire i benefici generali del prodotto, in modo da renderlo anche più appetibile.

Questo le permette di avvicinarsi al cliente non solo come un venditore ma anche come un consigliere. Mario, infatti, apprezza non soltanto le informazioni sui prodotti, ma anche il suo modo di approcciarsi!

6. Acquisisci

Il cliente è pronto all’acquisto. Sei pronto per acquisire i suoi dati.

Non cadere nell’errore di utilizzare solo LinkedIn come strumento di comunicazione.

Esempio

Chiedi a Mario l’email e il numero di telefono, contattalo personalmente e portalo all’acquisto della tua macchina per il caffè.

Hai già la sua fiducia, lui conosce il tuo prodotto e te l’ha sentito elogiare a lungo.

Procedi con la tua strategia di vendita, e concludi la trattativa!

Mario poi è anche un simpaticone, prova a chiedergli di fare un bel selfie insieme alla nuova macchinetta, vedrai poi che engagement su LinkedIn! ?

7. Delizia

La fase più importante della lead generation arriva alla fine.

Il cliente non deve mai sentirsi dimenticato. È fondamentale restare a disposizione per eventuali problemi o dubbi, e assicurarsi che sappia che può sempre contattarti.

E se proprio c’è una cosa che puoi fare grazie a LinkedIn è quella di essere sempre vicino al cliente!

Inoltre, all’interno di un social il cliente soddisfatto sarà la tua migliore pubblicità gratuita! I suoi commenti e i suoi “consiglia” faranno sì che anche altri possano capire i vantaggi del tuo prodotto. Le persone, infatti, tendono a dare un peso maggiore all’esperienza dei clienti che alle auto-recensioni delle aziende.

Esempio

Anita, durante il lavoro quotidiano di vendita e lead generation resta sempre in contatto con Mario.

È uscita la nuova versione del prodotto? C’è un’offerta speciale da proporgli? Ha bisogno di manutenzione?

Grazie al rapporto che si è creato Mario sa che può contare su di Anita in caso di bisogno. Questo non soltanto rende soddisfatto lui e l’azienda, ma fa di Anita il fornitore più consigliato da Mario agli amici. ?

Conclusioni

Le 7 fasi della lead generation, se ben pianificate e gestite, sono quelle che portano l’utente a diventare cliente. Questa, come anticipato, può essere gestita in diversi modi e con diversi strumenti.

Con Lead Champion discover, ad esempio, puoi tracciare le aziende che arrivano sul tuo sito. Questo ti permette anche di verificare l’efficacia della tua attività su LinkedIn.

Lead Champion discover infatti ti mostra le aziende che hanno visitato il tuo sito e il dettaglio della navigazione; analizzando questi dati, insieme a quelli ottenuti su LinkedIn, avrai una buona panoramica sull’efficacia della tua attività di lead generation e potrai definire i passi successivi avendo qualche informazione in più. ?

Con LinkedIn, come abbiamo visto, le azioni da fare sono:

1. Pianifica un content plan che ti permetta di far conoscere il tuo prodotto ai collegamenti;
2. Attrai le persone interessate grazie ai tuoi post: più sono coinvolgenti più alta sarà la possibilità di raggiungere il potenziale cliente;
3. Converti i collegamenti in lead grazie ai link diretti verso il sito, il blog o le landing page,in questo modo potrai misurare il loro interesse;
4. Rafforza la relazione grazie alle pubblicazioni e ai commenti dedicati, in questo modo la lead si sentirà coinvolta nel processo di vendita e sarà ancora più “soddisfatta” del prodotto;
5. Avvicinati alle lead mostrandoti come un esperto del settore e un consigliere “disinteressato”, in questo modo vedranno che non vuoi solo vendergli un prodotto ma aiutarli;
6. Acquisisci il contatto e procedi alla vendita del prodotto;
7. Delizia il cliente restando al suo fianco, questo ti garantirà anche una buona “pubblicità gratuita”!

Ogni azienda, per creare un processo di lead generation efficace, deve ovviamente analizzare il proprio business e capire quale sia la strategia migliore e gli strumenti da usare.

Prendi i consigli che ho voluto darti, quindi, con le giuste cautele. Un lavoro di lead generation, soprattutto se attuato per mezzo dei social, va adattato.

Inoltre ricorda sempre che processi come questo hanno bisogno di un periodo di assestamento e di vari adattamenti in base al tipo di business, di necessità e di capacità.

E tu, hai già cominciato la tua strategia di lead generation su LinkedIn?