Hai speso un sacco di tempo e soldi per promuovere il tuo prodotto o servizio online ma non acquisisci nuovi clienti? Sei nel posto giusto! Ultimamente si parla sempre più spesso di una strategia di incredibile efficacia per acquisire clienti: la lead generation.

Probabilmente non hai ben chiaro cos’è la lead generation, come costruire una strategia o semplicemente perché se ne parli così tanto. In effetti, la lead generation è diventata una strategia fondamentale nel marketing B2B. Se ben pianificata e messa in atto con studio e attenzione può garantire il successo di un business.

Proprio per questo abbiamo creato questa guida per farti capire come mettere in atto una strategia di lead generation che possa garantirti risultati eccezionali, consentendoti di evitare sprechi di budget e acquisire un incredibile numero di clienti 

Questa guida è adatta sia a chi sta sentendo per la prima volta il termine di lead generation che chi è già un esperto di lead generation: negli anni del 2020 e del 2021 abbiamo visto le nostre sfide mutare, evolversi, e di conseguenza anche i nostri strumenti. Questa guida è utile per entrambi.

Sempre per aiutarti a raggiungere questo obiettivo, Lead Champion ha realizzato un tool in grado di supportare le aziende nell’aumentare le proprie vendite B2B: come? Con un software in grado di fornire informazioni chiave sulle aziende che visitano il tuo sito web. Scopri di più riguardo a Lead Champion discover.

Ecco gli argomenti che troverai in questa guida: 

Introduzione
Cos’è la lead generation?

Step 1
Pianificazione

Step 2
Attrarre visitatori sul sito

Step 3
Convertire visitatori in lead

Step 4
Rafforzare la relazione

Step 5
Avvicinare al prodotto

Step 6
Acquisire nuovi clienti

Step 7
Deliziare i clienti

Introduzione: cos’è la lead generation e come mi fa acquisire nuovi clienti nel 2021

Acquisire nuovi clienti è ovviamente lo scopo di ogni attività. Non bisogna però farsi prendere dalla frenesia e ragionare di “pancia” lasciandosi sedurre dai trucchetti rapidi e veloci che il web marketing a volte offre. Infatti, come avremo modo di vedre occorre invece essere molto strategici e capaci di ragionare sul breve ma anche sul lungo termine.

Non dobbiamo infatti pensare di trovare il maggior numero di contatti o di clienti, ma di generare un vero e proprio sistema che crei clienti felici e soddisfatti, che diventeranno il nostro principale veicolo di marketing!
Vediamo innanzitutto che cosa intendiamo quando parliamo di “acquisire clienti”. Al giorno d’oggi, vista la competitività del marketing online, è indispensabile avere presente che costa si intenda davvero ed i passi fondamentali di questo processo. 

buyer's journey marketing

 

Acquisire clienti significa agire su tre fasi principali:

  • Awareness: portare dei potenziali clienti a conoscenza di un’esigenza, di un prodotto o di un servizio
  • Consideration: fare in modo che il potenziale clienti consideri l’acquisto di una soluzione
  • Decision: acquisire il nuovo cliente portandolo a decidere proprio per il nostro prodotto o servizio.

In questo articolo vedremo nel dettaglio proprio come articolare una strategia di lead generation per essere vincenti in tutte e tre le macro-fasi.

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Cos’è la lead generation?

La lead generation è il processo che punta a massimizzare il numero di potenziali clienti tramite un utilizzo strategico dei canali digitali. Si basa su tre fasi che corrispondono al buyer’s journey (o percorso d’acquisto): la consapevolezza, la considerazione e la decisione. Oltre a queste va aggiunta anche la fase di soddisfazione del cliente, che diventa infatti un importante veicolo di lead generation. Si tratta, come vedi, di una strategia strutturata che richiede un certo livello di pianificazione e di attenzione. I risultati sono però assolutamente eccezionali proprio perché ti consente di comprendere meglio il tuo business ancor prima di proporlo sul mercato. La lead generation, infatti, non è ciò che molti pensano ovvero l’acquisto di liste di contatti. Fare lead generation in modo davvero efficace sul breve e sul lungo termine significa creare un rapporto genuino con il cliente. Per capire come ottenere questi obiettivi passo-passo, in questo articolo utilizzeremo un approccio divide et impera. Abbiamo infatti diviso il processo nelle sue varie fasi, affrontandole una per una (se vuoi approfondire ulteriormente il discorso c’è il nostro libro Lead generation funnel. Come creare contatti e trasformarli in clienti!).
In questa guida cercheremo di illustrare nel dettaglio proprio queste diverse azioni. Nella prima parte vedremo come la lead generation è nata, grazie ad una breve panoramica sui cambiamenti avvenuti nel mondo del marketing. Successivamente tenteremo di capire cosa si nasconda dietro la terminologia “lead generation” ed, infine, scopriremo quali sono i passi da attuare nel concreto, così che tu possa applicare la lead generation anche al tuo business.

Dal marketing tradizionale alla lead generation

Tradizionalmente, attraverso le operazioni di marketing, l’azienda doveva muoversi verso il cliente, attirando la sua attenzione con varie forme di pubblicità. Con l’avvento della rivoluzione tecnologica e della cosiddetta “Società dell’informazione”, l’eccesso di informazioni e stimoli a cui gli utenti sono sottoposti ha portato ad una drastica diminuzione della loro sensibilità. La soglia d’attenzione è decisamente più bassa che in passato. Si parla infatti a tal proposito di “Economia dell’attenzione“. Un vero e proprio mercato in cui le aziende fanno a gara per accaparrarsi qualche secondo (in casi fortunati anche qualche minuto) di attenzione dei potenziali clienti.

Si è passati da un modello in cui l’azienda era concentrata su sé stessa, i suoi prodotti e le loro funzionalità ad un nuovo contesto in cui il focus primario diventa il bisogno e l’esigenza del (potenziale) cliente.

Allo stesso tempo è cambiata anche la direzionalità del rapporto. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente, piuttosto è il cliente a muoversi verso l’azienda. Questo avviene nel momento in cui egli ha bisogno di risposte, soluzioni o deve soddisfare specifiche esigenze.

Il processo di avvicinamento all’acquisto diventa quindi più naturale, spontaneo e consapevole. Si parla di passaggio da tecniche prettamente outbound marketing a strategie di inbound marketing.

Inbound vs Outbound Marketing

La mission aziendale deve quindi adattarsi a questo cambiamento, focalizzandosi maggiormente sul fornire risposte concrete alle esigenze e ai bisogni dei potenziali clienti.

Così facendo, gli utenti alla ricerca di informazioni verranno a conoscenza del tuo brand attraverso i contenuti che proponi. Inoltre, il fatto che tu abbia soddisfatto un’esigenza o risolto un problema grazie alle tue competenze aiuterà a creare un legame più solido e duraturo, che agevolerà enormemente l’avanzamento nel percorso d’acquisto.

Proprio in questo contesto è nato il concetto di lead generation, cioè un insieme di strategie per aiutare le aziende a farsi trovare in modo sempre più efficace da nuovi potenziali clienti.

Significato di lead generation: traduzione in italiano

Tradurre “lead generation” non è immediato, in quanto non esiste un corrispettivo esatto in italiano di questa definizione. Iniziamo da “generation” che è il termine più semplice: sta a significare in questo caso generazione o creazione.

Cos’è una lead (significato)

Per “lead” invece si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio (puoi approfondire il discorso in questo articolo che tratta proprio il significato del termine lead). La lead generation è quindi il processo tramite il quale un’azienda opera per aumentare il numero di contatti di potenziali clienti. Una strategia di lead generation efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine un maggior numero di venditeFare lead generation significa quindi creare interesse verso il tuo business da parte di potenziali clienti. La lead generation è un processo articolato, che richiede interventi in diverse direzioni, e l’efficacia di ogni fase viene verificata tramite metriche precise. Vediamo ora nel dettaglio ogni fase di questo piano d’azione e le strategie adatte per ogni fase.

Il funnel della lead generation per acquisire clienti

Quando si parla di lead generation si fa spesso riferimento al funnel. Innanzitutto “funnel” significa imbuto.
lead generation. disegno che rappresenta il funnel, cioè la forma ad imbuto del processo

Questa metafora visuale ha lo scopo di restituire una semplice considerazione: molte persone/aziende verranno a contatto con il tuo business, ma solo alcune arriveranno poi a diventare clienti. 

Chiaramente, lo scopo di una lead generation efficace è quella di fare sì che l’imbuto abbia la minor differenza possibile fra la sua fase iniziale e finale.

buyer's journey lead generation

In ambito marketing si parla quindi delle tre macro-fasi:  

  • awareness: la fase in cui un potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno
  • consideration: quando inizia a considerare l’acquisto di una soluzione
  • decision: quando sceglie di adottare una delle soluzioni presenti a mercato

Il funnel si può dire che sia proprio la rappresentazione grafica di questi concetti.

Awareness, consideration e decision diventano le fasi Top of the funnel, middle of the funnel e bottom of the funnel

Nel funnel si indicano infatti le tre fasi. Nota che per ognuna di esse puoi trovare un articolo di approfondimento. Ecco le tre fasi:

Parlare però di “alto” o “basso” può essere rischioso. Questo presuppone in qualche modo che ci sia un ordine di importanza fra le fasi. Molti finiscono infatti per concentrarsi moltissimo su quelle che vengono definite vanity metrics (like, follower, impressions) perdendo di vista ciò che conta ovvero il numero di clienti acquisiti e la loro soddisfazione.

Da un punto di vista grafico ci teniamo quindi a proporre un funnel orizzontale, in cui tutte le fasi sono allo stesso livello. Ognuna infatti è una fase di lead generation. Anche le fasi di post-vendita sono a tutti gli effetti delle fasi di lead generation (vedremo infatti che producono lead!).

Come si fa una strategia di lead generation?

Per comprendere come mettere in atto un processo efficace di lead generation occorre avere bene a mente che bisogna prendersi un po’ di tempo per comprendere al meglio il contesto e disegnare un piano operativo. In breve, per capire come fare una strategia di lead generation devi seguire alcuni step.

Ecco i passi da seguire:

  1. Pianifica una lista di temi e chiavi di ricerca
  2. Attrai i clienti sul tuo sito web
  3. Converti gli utenti in lead
  4. Rafforza la relazione con questi utenti
  5. Avvicina in modo naturale il tuo prodotto o servizio
  6. Acquisisci i nuovi clienti
  7. Delizia il cliente e garantisci massima soddisfazione

Conclusione: la Lead generation e qualità o quantità?

Come hai potuto vedere, la lead generation è un processo abbastanza complesso, composto di una sequenza di obiettivi che possono essere raggiunti con azioni e approcci diversi. Ricorda che non esiste una strada giusta perché ogni business è diverso dagli altri. Solo i risultati dati da un’analisi delle metriche di lead generation potranno farti capire se la strategia funziona o meno.

Il funnel di per sé è semplicemente un modello che aiuta a semplificare un processo, può essere letto ed utilizzato in diversi modi per creare una strategia di lead generation. Il concetto di base dev’essere uno soltanto: il potenziale cliente non vuole perdere tempo né sentirsi messo alle strette, ha bisogno di valutare con calma le soluzioni e decidere per il brand che ha dimostrato maggior competenza, autorevolezza e capacità di comunicare come sarà in grado di risolvere i suoi problemi o migliorare la sua vita.

Per fare questo occorre grande dedizione e studio delle cosiddette buyer personas. Senza aver compreso a chi ci rivolgiamo è difficile creare dei prodotti e dei messaggi rilevanti ed acquisire lead di valore.

Inoltre, tieni sempre presente che conta moltissimo anche la qualità delle lead e non solo la quantità (potrebbe interessarti il nostro articolo sul lead scoring).

Per permetterti di approfondire l’argomento abbiamo scritto, per la collana Modelli di Business di Edizioni LSWR il libro Lead generation funnel!
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Per ogni dubbio o commento puoi usare il box commenti qui sotto!

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