Fare lead generation nel 2023: ripartiamo dalle basi!

Nel corso degli ultimi anni il digital marketing è cambiato radicalmente, e la lead generation non fa eccezione.

Viviamo e lavoriamo nell’era della marketing automation e dell’Intelligenza Artificiale, utilizzando quotidianamente tool che solo pochi anni fa ci sarebbero sembrati impensabili.

Ciononostante, al di là degli strumenti utilizzati e dei trend che ci affascinano da sempre, l’obiettivo dei marketer è rimasto sempre lo stesso: generare contatti interessati al prodotto o al servizio che si vuole vendere.

In Lead Champion abbiamo pensato dunque di ripartire dalle basi, raccogliendo in questo articolo cornerstone tutto quello che dovreste sapere sulla lead generation, a partire dalla prima fondamentale domanda:

 

Che cos’è la lead generation?

La lead generation è l’insieme dei processi che hanno come obiettivo quello di suscitare interesse verso il tuo business da parte di nuovi potenziali clienti.

Una buona strategia, come vedremo in seguito, è cruciale per raggiungere nuovi potenziali clienti in target per la vostra azienda attraverso diversi canali di comunicazione, dalle landing page ai contenuti promozionali, senza dimenticare eventi e convention.

Per questo è importante sapere, ancora prima di iniziare, quali sono le fasi da seguire per trasformare con successo le lead in clienti.

 

Lead generation, traduzione in italiano

Tradurre “lead generation” dall’inglese non è immediato, in quanto non esiste un corrispettivo esatto in italiano di questa definizione.

Iniziamo da “generation” che è il termine più semplice: sta a significare in questo caso generazione o creazione. Dunque “generazione di lead” o “creazione di lead”.

Ma cos’è una lead?

 

Cos’è una lead (significato)

Per “lead” si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio attraverso un canale di comunicazione o promozione.

La lead generation è quindi il processo tramite il quale un’azienda opera per trovare lead, ovvero aumentare il numero di contatti di potenziali clienti, o prospect.

Una strategia efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di utenti per trasformarli successivamente in lead: lo scopo finale della generazione di lead, ricordiamolo sempre, è portare a termine un maggior numero di vendite.

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Come si fa una strategia di lead generation?

In base alla piattaforma HubSpot, sono quattro le fasi di una classica strategia di lead generation, indipendentemente dai mezzi con cui viene condotta:

• Il visitatore scopre la vostra azienda attraverso uno dei canali di marketing: il sito web, il blog o la pagina dei social media, ma anche la partecipazione a un evento;
• Il visitatore clicca sulla call-to-action (CTA): un’immagine, un pulsante o un messaggio che lo incoraggia a compiere un’azione;
• La CTA porta il visitatore a una landing page, ovvero una pagina web progettata per acquisire informazioni sui clienti in cambio di un contenuto di valore: un ebook, un corso, una presentazione…
• Una volta sulla landing page, il visitatore compila un form per ricevere l’offerta.

Questo flusso ci costringe però ad affrontare una grande sfida: il 97% dei visitatori lascia una pagina web senza lasciare informazioni di contatto.

Per fortuna esistono tool di lead generation come Lead Champion discover: grazie all’uso di tecnologie di IP tracking e di intelligenza artificiale, questi software tracciano le visite al vostro sito da parte di aziende interessate, senza bisogno di compilare form di contatto!

⇨ Quali aziende hanno visitato il vostro sito Web? Scopritelo con Lead Champion discover!

 

Lead Generation B2B e Lead Generation B2C: quali sono le differenze?

Quando si tratta di generare lead, il tipo di cliente che avete sarà un importante fattore di influenza. Per questo intendiamo se lavorate in un mercato B2C (Business-to-Consumer) o B2B (Business-to-Business).

I mercati B2B e B2C hanno molte somiglianze ma anche molte differenze in fase di generazione di lead: le abbiamo riassunte per voi in quattro semplici punti.

Lead Generation B2B

• Cicli di vendita più lunghi;
• Platea di pubblico più ristretta, ma con più stakeholder in gioco;
• Ausilio di social media come LinkedIn;
• Necessità di intraprendere rapporti duraturi con i prospect.

Lead Generation B2C

• Cicli di vendita più brevi;
• Platea di pubblico più ampia, ma con meno stakeholder in gioco;
• Ausilio di social media come Facebook, Instagram e Twitter;
• Alta probabilità di acquisti impulsivi.

⇨ Come trovare lead nel digital marketing B2B? Scopriamolo insieme!

 

Lead Generation Funnel: come acquisire clienti online

Quando si parla di lead generation si fa spesso riferimento al funnel. Cosa significa e come potete incorporarlo nella vostra strategia di marketing?

Innanzitutto, tradotto in italiano, il termine “funnel” significa “imbuto”.

Questa metafora visuale ha lo scopo di restituire una semplice considerazione: molte persone o aziende verranno a contatto con il vostro business, ma solo alcune arriveranno poi a diventare clienti.

Chiaramente, lo scopo di una lead generation efficace è quello di fare sì che l’imbuto abbia la minor differenza possibile tra la sua fase iniziale e finale.

 

TOFU, MOFU e BOFU

In ambito marketing si suddivide quindi il processo di generazione di lead in tre macro-fasi:

• Awareness (consapevolezza)
• Consideration (considerazione)
• Decision (decisione)

Queste tre fasi vengono chiamate anche Top of the Funnel, Middle of the Funnel e Bottom of the Funnel, cioè fase iniziale, media e finale.

La fase di Awareness è quella in cui il potenziale cliente sta prendendo coscienza di avere un problema o un’esigenza. La fase di Consideration è quella in cui la presenza di una possibile soluzione (un prodotto o servizio) diventa chiara. L’ultima fase, quella di Decision, è quella in cui occorre compiere una decisione su quale specifica soluzione adottare.

Il funnel rappresenta insomma la rappresentazione grafica di questi concetti, ma attenzione: parlare di “alto” o “basso” può essere rischioso.

⇨ Scoprite tutto sul funnel di lead generation… e oltre!

 

Il modello “a imbuto” presuppone in qualche modo che ci sia un ordine di importanza fra le fasi. Infatti l’errore tipico di molte aziende è concentrarsi esclusivamente sulla fase finale, ovvero sull’acquisizione diretta di nuovi clienti, trascurando il naturale percorso di conversione.

Una strategia ben costruita non può infatti prescindere dall’awareness, né dalla fase intermedia in cui si matura una relazione con i prospect grazie alla condivisione di contenuti di valore.

Per comprendere come mettere in atto un processo efficace di lead generation dobbiamo in qualche modo dettagliare ulteriormente queste fasi.

Questo è il motivo per cui abbiamo analizzato nel dettaglio le tre macro-fasi della lead generation B2B in altrettanti articoli di approfondimento:

• Scoprite di più sul Top of the Funnel (TOFU)
• Scoprite di più sul Middle of the Funnel (MOFU)
• Scoprite di più sul Bottom of the Funnel (BOFU)

 

La Lead Generation nel Buyer’s Journey

La lead generation, come avete già avuto modo di vedere, è un processo complesso, composto di una sequenza di fasi e obiettivi ben strutturati.

Il funnel è di per sé semplicemente un modello che aiuta a semplificare un processo: questo schema può essere utilizzato e reinterpretato in diversi modi per creare una strategia di lead generation.

Al di là dei mezzi utilizzati, il concetto di base è lo stesso: il potenziale cliente non vuole perdere tempo né sentirsi messo alle strette.

I prospect hanno invece bisogno di valutare con calma le soluzioni e decidere per il brand che ha dimostrato maggior competenza, autorevolezza e capacità di comunicare come sarà in grado di risolvere i suoi problemi o migliorare la sua vita.

Per fare questo occorre grande dedizione e studio delle cosiddette “buyer personas”: in altre parole, dobbiamo immaginare per il nostro cliente un processo di trasformazione della sua identità.

⇨ Cosa sono le buyer personas e perché sono importanti nel digital marketing? Scopriamolo insieme!

 

Qual è il cambiamento che la nostra soluzione può portare nella sua quotidianità? Cosa aspira a diventare il nostro cliente, grazie al nostro prodotto o servizio?

Michael Schrage, esperto di innovazione del MIT, afferma che senza porsi questa domanda diventi impossibile produrre una strategia di lead generation efficace.

Per vedere i clienti come le risorse che sono realmente, la domanda strategica di design e marketing deve passare da “Qual è il nuovo valore dell’innovazione?” a “Cosa chiede davvero ai clienti di diventare la nostra innovazione?” e, ancora meglio, “Chi vogliamo che diventino i nostri clienti?”. Queste domande spostano l’attenzione dall’estrarre valore dai clienti al valorizzarli e arricchirli.

Se ci siamo interfacciati con i giusti interlocutori e siamo riusciti a veicolare la nostra idea di trasformazione, allora non avremo problemi ad ottenere risultati nella nostra lead generation.

L’avanzamento nel funnel si configura così come un vero e proprio buyer’s journey – un cammino in cui aiutiamo la nostra lead (o potenziale cliente) ad avvicinarsi ai nostri prodotti e servizi grazie ai nostri contenuti e alla nostra Unique Selling Proposition.

⇨ Come ideare una buona Unique Selling Proposition per il vostro prodotto o servizio?

 

Lead Generation e Demand Generation

Se vogliamo ottenere davvero il massimo dal nostro digital marketing B2B, è importante elaborare una strategia complementare alla lead generation per generare interesse nei confronti del nostro prodotto o servizio: stiamo parlando della Demand Generation.

Anche se vengono spesso usate in modo intercambiabile, Lead Generation e Demand Generation non sono sinonimi.

L’obiettivo della demand generation è infatti quello di attrarre e suscitare interesse nei confronti del proprio target di pubblico, mentre – come abbiamo già visto – la lead generation si concentra sulla conversione degli utenti interessati in prospect, in lead e successivamente in clienti.

⇨ Quali sono gli ingredienti per una Demand Generation B2B di successo? Scopritelo nel nostro approfondimento dedicato!

 

Lead Generation e Lead Nurturing

Generare lead è importante, ma non basta! Altrettanto fondamentale, una volta “conquistato” il prospect, è mantenere alto l’interesse nei confronti del vostro business durante l’intera trattativa di vendita, che nel mercato B2B può anche durare mesi e mesi.

Qui entra in gioco il lead nurturing, ovvero letteralmente l’atto di coltivare le lead.

In altre parole, il lead nurturing è quel processo tramite cui, trasmettendo valore e nutrendo la relazione con i prospect, cerchiamo di far avanzare i nostri potenziali clienti all’interno del funnel, fino all’acquisto.

⇨ Imparate a comunicare in modo strategico in fase di Lead Nurturing grazie allo scoring di Lead Champion

 

Lead Generation: metriche e KPI da seguire

Migliorare un processo di lead generation significa per prima cosa comprendere in modo chiaro quali sono i vari i punti di contatto con la lead e prevedere, per ognuno di questi momenti, una misurazione chiara e precisa.

Solo i risultati dati dall’analisi delle metriche di lead generation potranno farti capire nel concreto l’efficacia della tua campagna di digital marketing.

Non tutte le metriche, però, sono uguali. Non farti trarre in inganno dalle metriche più famose, come CTR (Click-Through Rate) e CPC (Cost-per-Click): molto meglio monitorare KPI specifici alla generazione di lead, tra cui:

• Cost-per-Lead (CPL)
• Conversion Rate
• Leads per Channel

⇨ Volete scoprire tutte le 5 principali metriche di Lead Generation? Le abbiamo raccolte per voi!

 

Lead Generation su LinkedIn: da dove iniziare?

LinkedIn è il canale principale quando si parla di B2B. Si tratta di un ottimo canale, dove persone e aziende entrano in contatto in modo del tutto diverso rispetto agli altri social media e abbondano contenuti di valore con cui interagire.

L’utilizzo di LinkedIn per la lead generation, tuttavia, va contestualizzato all’interno del funnel.

Dovete infatti chiedervi se riuscite a intercettare la vostra audience con contenuti utili a tutte e tre le fasi del funnel, ponendovi domande come:

• state facendo awareness per entrare in contatto con il più ampio bacino possibile di utenti?
• State spingendo le persone a considerare il vostro prodotto o servizio coltivando la relazione che avete stabilito con loro?
• Avete prodotto e condiviso recentemente contenuti strettamente orientati alla vendita, come i case studies?

Una volta analizzata la vostra content strategy e revisionato il piano editoriale, siete pronti per rendere LinkedIn uno dei vostri più fertili canali di comunicazione per la generazione di nuovi contatti!

 

Lead Generation Funnel: il nostro libro

Per permetterti di approfondire il tema della lead generation B2B e B2C, abbiamo scritto – per la collana Modelli di Business di Edizioni LSWR – il libro Lead Generation Funnel!

Potete acquistarlo nelle principali librerie fisiche ed online:

• Amazon
• IBS
• Feltrinelli Edizioni
• LSWR

Concludiamo questo approfondimento sulla lead generation proponendovi un’idea che può essere rivoluzionaria per il vostro digital marketing B2B.

 

Lead Champion discover: il tool perfetto per la lead generation B2B

Vi presentiamo Lead Champion discover: il tool marketing che rivoluziona la vostra lead generation B2B!

Vorreste ottenere lead qualificati anche dagli utenti che non hanno compilato form di contatto? Si può!

Lead Champion discover rivoluziona le strategie di marketing e lead generation B2B tradizionali, in quanto permette di acquisire lead anche senza che sia stata effettuata la compilazione di un form.

Grazie alla tecnologia proprietaria di Lead Champion discover, basata su IP tracking e intelligenza artificiale, potrete conoscere le aziende che hanno visitato al tuo sito e sapere quali hanno mostrato maggior interesse.

Grazie al suo database di aziende leader del settore e in costante aggiornamento, Lead Champion discover è la scelta ideale per le aziende B2B italiane che intendono attuare strategie di Account Based Marketing o raccogliere contatti qualificati per le vendite.

 

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Lead Champion è distribuito con subscription model come Software-as-a-Service con rinnovo annuale. Entrate in contatto con noi per scoprire i piani personalizzati in base alle vostre esigenze e alle dimensioni della vostra azienda.

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