Hai speso un sacco di risorse per promuovere il tuo prodotto o servizio online ma non acquisisci nuovi clienti? Sei nel posto giusto!
Ultimamente si parla sempre più spesso di una strategia di incredibile efficacia per acquisire clienti: la Lead Generation.
Probabilmente non hai ben chiaro cos’è la Lead Generation B2B e come si costruisce una strategia di generazione lead, ma vorresti approfondirlo.
In effetti, la Lead Generation è diventata una strategia fondamentale nel marketing B2B.
Data l’importanza del tema abbiamo creato questa guida per farti capire come mettere in atto una strategia di Lead Generation che possa garantirti di acquisire un incredibile numero di clienti.
Piccolo spoiler: in questo articolo ti parleremo di un tool marketing in grado di rivoluzionare la lead generation B2B: come? Mostrandoti le aziende che visitano il tuo sito web. Scopri di più riguardo al tool B2B marketing Lead Champion discover.
Cominciamo con la nostra guida ed iniziamo dalle basi: la Lead Generation cos’è? E soprattutto come funziona?
L’obiettivo della Lead Generation B2B nel 2022
Acquisire nuovi clienti è ovviamente lo scopo di ogni attività. Vediamo innanzitutto che cosa intendiamo quando parliamo di “acquisire clienti“.
Al giorno d’oggi, vista la competitività del marketing online, è indispensabile avere presente che cosa si intenda davvero ed i passi fondamentali di questo processo.
Acquisire clienti significa agire su tre fasi principali del cosiddetto funnel lead generation (che approfondiremo a breve) e si tratta di:
- Awareness: portare dei potenziali clienti a conoscenza di un’esigenza, di un prodotto o di un servizio
- Consideration: fare in modo che il potenziale clienti consideri l’acquisto di una soluzione
- Decision: acquisire il nuovo cliente portandolo a decidere proprio per il nostro prodotto o servizio.
Si tratta di un percorso naturale, che ha bisogno dei suoi tempi ma soprattutto di un concetto chiave: la fiducia reciproca. In questo articolo vedremo proprio nel dettaglio proprio come articolare strategie di B2B lead generation per essere vincenti in tutte e tre le macro-fasi e creare una relazione proficua e che generi davvero nuovi clienti.
Cos’è la Lead Generation?
La lead generation è il processo che punta a massimizzare il numero di potenziali clienti tramite un utilizzo strategico dei canali digitali. Si basa su tre fasi che corrispondono al buyer’s journey (o percorso d’acquisto): la consapevolezza, la considerazione e la decisione.
La lead generation, infatti, non è ciò che molti pensano, ovvero l’acquisto di liste di contatti. Fare lead generation B2B in modo davvero efficace sul breve e sul lungo termine significa creare un rapporto genuino con il cliente fino a far diventare proprio quest’ultimo il principale veicolo di lead generation grazie al canale di marketing ancor oggi più efficace: il passaparola.
Se vuoi approfondire ulteriormente il discorso della Lead Generation B2B sappi che c’è il nostro libro Lead generation funnel. Come creare contatti e trasformarli in clienti!
Dal marketing tradizionale alla lead generation B2B
Con l’avvento della rivoluzione tecnologica e della cosiddetta “Società dell’informazione”, il contesto è radicalmente cambiato in quanto l’eccesso di informazioni e stimoli a cui gli utenti sono sottoposti ha portato ad una drastica diminuzione della loro sensibilità. La soglia d’attenzione è decisamente più bassa che in passato.
Si parla a tal proposito di “Economia dell’attenzione“. Un vero e proprio mercato in cui le aziende fanno a gara per accaparrarsi qualche secondo (in casi fortunati anche qualche minuto!) di attenzione da parte dei potenziali clienti.
Si è passati da un modello in cui l’azienda era concentrata su sé stessa, i suoi prodotti e le funzionalità, ad un nuovo contesto in cui il focus primario diventa il bisogno e l’esigenza del (potenziale) cliente. Alcuni la chiamano customer centricity ma in realtà altro non è che il primo requisito per fare ciò che chiamiamo lead generation.
Allo stesso tempo è cambiata anche la direzionalità del rapporto. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente, piuttosto è il cliente a muoversi verso l’azienda. Questo avviene nel momento in cui egli ha bisogno di risposte, soluzioni o deve soddisfare specifiche esigenze.
Il processo di avvicinamento all’acquisto diventa quindi più naturale, spontaneo e consapevole. Si parla di passaggio da tecniche prettamente outbound marketing a strategie di inbound marketing.
Così facendo, gli utenti alla ricerca di informazioni verranno a conoscenza del tuo brand attraverso i contenuti che proponi. Inoltre, il fatto che tu abbia soddisfatto un’esigenza o risolto un problema grazie alle tue competenze aiuterà a creare un legame più solido e duraturo, che agevolerà enormemente l’avanzamento nel percorso d’acquisto.
Lead generation, significato e traduzione in italiano
Tradurre “lead generation” dall’inglese non è immediato, in quanto non esiste un corrispettivo esatto in italiano di questa definizione.
Iniziamo da “generation” che è il termine più semplice: sta a significare in questo caso generazione o creazione. Dunque “generazione lead” o “creazione di lead”.
Ma cosa significa “lead”?
Cos’è una lead (significato)
Per “lead” invece si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio (puoi approfondire l’argomento in questo articolo che spiega proprio cos’è una lead).
La lead generation è quindi il processo tramite il quale un’azienda opera per trovare lead, ovvero aumentare il numero di contatti di potenziali clienti, o B2B leads.
Una strategia di lead generation B2B efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale della generazione di lead è portare a termine un maggior numero di vendite. Fare lead generation significa quindi creare interesse verso il tuo business da parte di nuovi potenziali clienti.
La generazione lead è un processo articolato, che richiede interventi in diverse direzioni, e l’efficacia di ogni fase viene verificata tramite metriche precise.
Vediamo ora nel dettaglio ogni fase di questo piano d’azione e le strategie adatte per ogni fase.
Il funnel della lead generation B2B per acquisire clienti
Quando si parla di lead generation si fa spesso riferimento al funnel. Innanzitutto “funnel” significa imbuto.
Questa metafora visuale ha lo scopo di restituire una semplice considerazione: molte persone/aziende verranno a contatto con il tuo business, ma solo alcune arriveranno poi a diventare clienti.
Chiaramente, lo scopo di una lead generation B2B efficace è quello di fare sì che l’imbuto abbia la minor differenza possibile tra la sua fase iniziale e finale.
Il funnel si può dire che sia proprio la rappresentazione grafica di questi concetti.
Parlare però di “alto” o “basso” può essere rischioso. Questo presuppone in qualche modo che ci sia un ordine di importanza fra le fasi. Infatti l’errore tipico delle aziende è concentrarsi esclusivamente sulla fase finale (l’acquisizione diretta di nuovi clienti) trascurando il naturale percorso di conversione, che non può prescindere dall’awareness e dalla fase intermedia in cui la relazione va a maturare.
Come si fa una strategia di lead generation B2B?
Per comprendere come mettere in atto un processo efficace di lead generation dobbiamo in qualche modo dettagliare ulteriormente le fasi viste prima.
Ecco i tre articoli di approfondimento in cui abbiamo analizzato nel dettaglio le tre macro-fasi della lead generation B2B:
Oppure leggi la nostra Lead Generation Guide!
Lead generation B2B: un processo di trasformazione
Come hai potuto vedere, la lead generation è un processo abbastanza complesso, composto di una sequenza di fasi ed obiettivi ben strutturati.
Il funnel è – di per sé – semplicemente un modello che aiuta a semplificare un processo, può essere letto ed utilizzato in diversi modi per creare una strategia di lead generation B2B. Si possono mettere in campo attività anche molto diverse: pensiamo anche all’utilizzo del telemarketing per realizzare campagne di Lead Generation.
Il concetto di base dev’essere uno soltanto: il potenziale cliente non vuole perdere tempo né sentirsi messo alle strette, ha bisogno di valutare con calma le soluzioni e decidere per il brand che ha dimostrato maggior competenza, autorevolezza e capacità di comunicare come sarà in grado di risolvere i suoi problemi o migliorare la sua vita.
Per fare questo occorre grande dedizione e studio delle cosiddette buyer personas e tenere bene a mente un concetto fondamentale: dobbiamo immaginare per il nostro cliente un processo di trasformazione quasi della sua identità. Qual è il cambiamento che la nostra soluzione può portare nella sua quotidianità? Chi il nostro cliente vuole diventare?
Michael Schrage, esperto d’innovazione dell’MIT afferma che senza porsi questa domanda diventi impossibile produrre una strategia di lead generation marketing efficace.
Se ci siamo interfacciati con i giusti interlocutori (le buyer personas) e siamo riusciti a veicolare la nostra idea di trasformazione allora non avremo problemi ad ottenere risultati per la nostra lead generation.
L’avanzamento nel funnel non è altro che il buyer’s journey. Un cammino in cui aiutiamo il nostro lead (o potenziale cliente) ad avvicinarsi ai nostri prodotti e servizi grazie ai nostri messaggi. Solo i risultati dati da un’analisi delle metriche di lead generation B2B potranno farti capire nel concreto l’efficacia della tua lead generation (una metrica su tutte è il lead scoring).
Per permetterti di approfondire questo affascinante tema della lead generation B2B e B2C, abbiamo scritto – per la collana Modelli di Business di Edizioni LSWR – il libro Lead generation funnel! Si trova nelle principali librerie fisiche ed online:
Concludiamo lasciandoti un’idea che può essere rivoluzionaria per il tuo business B2B.
Lead Champion discover: il tool marketing che rivoluziona la lead generation B2B
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Molti clienti se gli parli di nurturing ti guardano strano (perché non capiscono finché non gli spieghi il termine) e pensare che invece è proprio quello che vogliono 😉
In un piano di digital marketing completo non può mancare un lavoro di lead generation. Spesso vengono usati dei termini senza sapere la definizione precisa..spiegazione accurata e coincisa, complimenti.
Grazie mille Sabrina!
Cristian
ottimo articolo, spiegato molto bene.
Grazie
grazie Carlo!