Hai speso un sacco di risorse per promuovere il tuo prodotto o servizio online ma non acquisisci nuovi clienti? Sei nel posto giusto! Ultimamente si parla sempre più spesso di una strategia di incredibile efficacia per acquisire clienti: la Lead Generation.

Probabilmente non hai ben chiaro cos’è la Lead Generation e come si costruisce una strategia di acquisizione lead ma vorresti approfondirlo. In effetti, la Lead Generation è diventata una strategia fondamentale nel marketing B2B

Data l’importanza del tema abbiamo creato questa guida per farti capire come mettere in atto una strategia di Lead Generation che possa garantirti di acquisire un incredibile numero di clienti

Piccolo spoiler: in questo articolo ti parleremo di un tool in grado di rivoluzionare la lead generation B2B: come? Mostrandoti le aziende che visitano il tuo sito web. Scopri di più riguardo a Lead Champion discover.

Cominciamo con la nostra guida ed iniziamo dalle basi: che cos’è davvero la Lead Generation? E soprattutto come funziona?

Introduzione: l’obiettivo della Lead Generation nel 2021

Acquisire nuovi clienti è ovviamente lo scopo di ogni attività. Vediamo innanzitutto che cosa intendiamo quando parliamo di “acquisire clienti“. Al giorno d’oggi, vista la competitività del marketing online, è indispensabile avere presente che cosa si intenda davvero ed i passi fondamentali di questo processo. 

buyers journey lead generation

Acquisire clienti significa agire su tre fasi principali del cosiddetto funnel di lead generation (che approfondiremo a breve) e si tratta di:

  • Awareness: portare dei potenziali clienti a conoscenza di un’esigenza, di un prodotto o di un servizio
  • Consideration: fare in modo che il potenziale clienti consideri l’acquisto di una soluzione
  • Decision: acquisire il nuovo cliente portandolo a decidere proprio per il nostro prodotto o servizio.

Si tratta di un percorso naturale, che ha bisogno dei suoi tempi ma soprattutto di un concetto chiave: la fiducia reciproca. In questo articolo vedremo proprio nel dettaglio proprio come articolare una strategia di lead generation per essere vincenti in tutte e tre le macro-fasi e creare una relazione proficua e che generi davvero nuovi clienti.

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Cos’è la Lead Generation?

La lead generation è il processo che punta a massimizzare il numero di potenziali clienti tramite un utilizzo strategico dei canali digitali. Si basa su tre fasi che corrispondono al buyer’s journey (o percorso d’acquisto): la consapevolezza, la considerazione e la decisione

La lead generation, infatti, non è ciò che molti pensano, ovvero l’acquisto di liste di contatti. Fare lead generation in modo davvero efficace sul breve e sul lungo termine significa creare un rapporto genuino con il cliente fino a far diventare proprio quest’ultimo il principale veicolo di lead generation grazie al canale di marketing ancor oggi più efficace: il passaparola.

Se vuoi approfondire ulteriormente il discorso sappi che c’è il nostro libro Lead generation funnel. Come creare contatti e trasformarli in clienti!

Dal marketing tradizionale alla lead generation

Nella concezione comune, attraverso le operazioni di marketing, l’azienda deve in qualche modo muoversi verso il cliente, attirando la sua attenzione con varie forme di pubblicità.

Con l’avvento della rivoluzione tecnologica e della cosiddetta “Società dell’informazione”, il contesto è radicalmente cambiato in quanto l’eccesso di informazioni e stimoli a cui gli utenti sono sottoposti ha portato ad una drastica diminuzione della loro sensibilità. La soglia d’attenzione è decisamente più bassa che in passato. Si parla infatti a tal proposito di “Economia dell’attenzione“. Un vero e proprio mercato in cui le aziende fanno a gara per accaparrarsi qualche secondo (in casi fortunati anche qualche minuto!) di attenzione da parte dei potenziali clienti.

Si è passati da un modello in cui l’azienda era concentrata su sé stessa, i suoi prodotti e le funzionalità, ad un nuovo contesto in cui il focus primario diventa il bisogno e l’esigenza del (potenziale) cliente. Alcuni la chiamano customer centricity ma in realtà altro non è che il primo requisito per fare ciò che chiamiamo lead generation

Allo stesso tempo è cambiata anche la direzionalità del rapporto. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente, piuttosto è il cliente a muoversi verso l’azienda. Questo avviene nel momento in cui egli ha bisogno di risposte, soluzioni o deve soddisfare specifiche esigenze.

Il processo di avvicinamento all’acquisto diventa quindi più naturale, spontaneo e consapevole. Si parla di passaggio da tecniche prettamente outbound marketing a strategie di inbound marketing.

 lead generation - inbound marketing & outbound marketing

La mission aziendale deve quindi focalizzarsi maggiormente sul fornire risposte concrete alle esigenze e ai bisogni dei potenziali clienti.

Così facendo, gli utenti alla ricerca di informazioni verranno a conoscenza del tuo brand attraverso i contenuti che proponi. Inoltre, il fatto che tu abbia soddisfatto un’esigenza o risolto un problema grazie alle tue competenze aiuterà a creare un legame più solido e duraturo, che agevolerà enormemente l’avanzamento nel percorso d’acquisto.

Significato di lead generation: traduzione in italiano

Può essere interessante capire com’è nata la definizione “lead generation”: Tradurre “lead generation” dall’inglese non è immediato, in quanto non esiste un corrispettivo esatto in italiano di questa definizione. Iniziamo da “generation” che è il termine più semplice: sta a significare in questo caso generazione o creazione. Passiamo ora al termine “lead”.

Cos’è una lead (significato)

Per “lead” invece si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio (puoi approfondire il discorso in questo articolo che tratta proprio il significato del termine lead).

La lead generation è quindi il processo tramite il quale un’azienda opera per aumentare il numero di contatti di potenziali clienti.

Una strategia di lead generation efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine un maggior numero di vendite. Fare lead generation significa quindi creare interesse verso il tuo business da parte di nuovi potenziali clienti.

La lead generation è un processo articolato, che richiede interventi in diverse direzioni, e l’efficacia di ogni fase viene verificata tramite metriche precise.

Vediamo ora nel dettaglio ogni fase di questo piano d’azione e le strategie adatte per ogni fase.

Il funnel della lead generation per acquisire clienti

Quando si parla di lead generation si fa spesso riferimento al funnel. Innanzitutto “funnel” significa imbuto.

funnel di conversione lead generation

Questa metafora visuale ha lo scopo di restituire una semplice considerazione: molte persone/aziende verranno a contatto con il tuo business, ma solo alcune arriveranno poi a diventare clienti. 

Chiaramente, lo scopo di una lead generation efficace è quella di fare sì che l’imbuto abbia la minor differenza possibile fra la sua fase iniziale e finale.

 lead generation - awareness, consideration e decision: le tre fasi del customer journey

In ambito marketing si parla quindi delle tre macro-fasi come visto in precedenza. La fase di awareness, quella di consideration e la decision. Queste tre fasi vengono chiamate anche Top of the Funnel, Middle of the Funnel e Bottom of the Funnel (cioè fase iniziale, media e finale).

Il funnel si può dire che sia proprio la rappresentazione grafica di questi concetti.

 lead generation le tre fasi del funnel a confronto

Parlare però di “alto” o “basso” può essere rischioso. Questo presuppone in qualche modo che ci sia un ordine di importanza fra le fasi. Infatti l’errore tipico delle aziende è concentrarsi esclusivamente sulla fase finale (l’acquisizione diretta di nuovi clienti) trascurando il naturale percorso di conversione, che non può prescindere dall’awareness e dalla fase intermedia in cui la relazione va a maturare.

Come si fa una strategia di lead generation?

Per comprendere come mettere in atto un processo efficace di lead generation dobbiamo in qualche modo dettagliare ulteriormente le fasi viste prima.

Ecco i tre articoli di approfondimento in cui abbiamo analizzato nel dettaglio le tre macro-fasi:

  1. Top of the funnel (TOFU)
  2. Middle of the funnel (MOFU)
  3. Bottom of the funnel (BOFU)

Lead generation: un processo di trasformazione

Come hai potuto vedere, la lead generation è un processo abbastanza complesso, composto di una sequenza di fasi ed obiettivi ben strutturati.

Il funnel è – di per sé – semplicemente un modello che aiuta a semplificare un processo, può essere letto ed utilizzato in diversi modi per creare una strategia di lead generation. Il concetto di base dev’essere uno soltanto: il potenziale cliente non vuole perdere tempo né sentirsi messo alle strette, ha bisogno di valutare con calma le soluzioni e decidere per il brand che ha dimostrato maggior competenza, autorevolezza e capacità di comunicare come sarà in grado di risolvere i suoi problemi o migliorare la sua vita.

Per fare questo occorre grande dedizione e studio delle cosiddette buyer personas e tenere bene a mente un concetto fondamentale: dobbiamo immaginare per il nostro cliente un processo di trasformazione quasi della sua identità. Qual è il cambiamento che la nostra soluzione può portare nella sua quotidianità? Chi il nostro cliente vuole diventare?

Michael Schrage, esperto d’innovazione dell’MIT afferma che senza porsi questa domanda diventi impossibile produrre una strategia di marketing efficace.

Se ci siamo interfacciati con i giusti interlocutori (le buyer personas) e siamo riusciti a veicolare la nostra idea di trasformazione allora non avremo problemi ad ottenere risultati per la nostra lead generation.

L’avanzamento nel funnel non è altro che il buyer’s journey. Un cammino in cui aiutiamo il nostro lead (o potenziale cliente) ad avvicinarsi ai nostri prodotti e servizi grazie ai nostri messaggi. Solo i risultati dati da un’analisi delle metriche di lead generation potranno farti capire nel concreto l’efficacia della tua lead generation (una metrica su tutte è il lead scoring).

Per permetterti di approfondire questo affascinante tema della lead generation, abbiamo scritto – per la collana Modelli di Business di Edizioni LSWR – il libro Lead generation funnel! Si trova nelle principali librerie fisiche ed online:

Concludiamo lasciandoti un’idea che può essere rivoluzionaria per il tuo business.

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Per ogni dubbio o commento puoi usare il box commenti qui sotto!

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FAQ

Le domande più comuni sulla Lead Generation!

Cos’è la lead generation?

Si tratta del processo di creazione del maggior numero di potenziali clienti

Cos’è una lead?

Per “lead” si intende un potenziale cliente di cui possediamo almeno un’informazione di contatto

Come iniziare con la lead generation?

Il primo passaggio è sicuramente quello di definire le Buyer Personas, che sono delle sorta di carte d’identità che rappresentano i potenziali clienti

Come si fa lead generation?

La lead generation richiede l’applicazione del cosiddetto “funnel”

Cos’è il funnel di lead generation?

Il funnel è uno schema “ad imbuto” che serve a rappresentare le diverse fasi del percorso d’acquisto. Le fasi sono awareness, consideration e decision. Ovviamente nelle fase in alto ci sarà un alto numero di potenziali clienti mentre nella fase in basso solamente quelli che si sono convertiti in nuovi clienti.

Come funziona la lead generation?

Applicare la lead generation significa rendere operative 4 fasi. La prima è quella di pianificazione e definizione delle Buyer Personas, a seguire il Top of the funnel (che approccia la fase di awareness), il Middle of the funnel (che approccia la fase di consideration) ed il Bottom of the funnel (che approccia la fase di decision).

Come fare lead generation con Facebook?

Facebook è solamente uno dei canali possibili ed è da contestualizzare nella strategia, tendenzialmente più adatto al B2C ma anche utile nel B2B. Devi però chiederti: La tua Buyer Personas effettivamente utilizza Facebook? Hai del budget da allocare per ottenere visibilità? Hai creato un content plan per produrre contenuti utili alla tua audience?

Come fare lead generation con Linkedin?

Linkedin è il canale principale quando si parla di B2B. Si tratta di un ottimo canale che però va contestualizzato all’interno del funnel. Devi chiederti se riesci ad intercettare la tua audience con contenuti utili a tutte e tre le fasi del funnel. Ad esempio: stai facendo awareness per entrare in contatto con il più ampio bacino possibile di utenti? Stai spingendo le persone a considerare il tuo prodotto o servizio coltivando la relazione? Hai dei contenuti più orientati alla vendita come i case studies?