Lead Generation B2B: trova nuovi clienti in 5 step! 

La Lead Generation B2B è l’attività di digital marketing che si pone l’obiettivo di attrarre l’attenzione di professionisti e aziende che hanno delle necessità e che le vostre soluzioni & servizi potrebbero risolvere, trasformandoli quindi in nuovi clienti della vostra azienda.

Nell’ambito del B2B, sfruttare ogni opportunità per attrarre nuovi clienti può fare la differenza e permettere alla vostra azienda di raggiungere gli obiettivi preposti.

In Lead Champion ci occupiamo di Lead Generation B2B da anni.

In questo articolo sintetizzeremo i 5 passi essenziali per conquistare nuovi clienti attraverso il Lead Generation funnel e potenziare le vostre prospettive di vendita. 

1) Conosci il tuo mercato

Lead Generation B2B e B2C: quali sono le differenze?

Ancora prima di parlare di strategie di lead generation, il primo step da intraprendere è conoscere le differenti necessità e approcci richiesti dal mercato B2B e B2C.

Il tipo di cliente a cui vi rivolgete in quanto azienda influisce significativamente sulle vostre strategie e sulle tattiche di lead generation.

Sebbene esistano somiglianze tra i due, i mercati B2B e B2C presentano delle differenze sostanziali in termini di approccio alla vendita, tecniche di marketing e aspettative del cliente: capire come adattare e modellare le strategie è dunque fondamentale.

Lead Generation B2B

• Il B2B – soprattutto nel caso di vendita di servizi, ma in realtà spesso anche nel caso di prodotti dal costo elevato – tende ad avere cicli di vendita più lunghi, che richiedono una strategia ben pianificata e persistente.
• La vendita nel B2B si avvicina molto al rapporto one-to-one, che però vede coinvolti più decision maker: è dunque essenziale costruire e mantenere relazioni solide e durature.
• Tra tutti i social media, LinkedIn è fondamentale nel B2B per stabilire relazioni professionali, cercare prospect e avviare campagne ads ad alta efficacia. Spesso anche, per finalità di brand awareness, la presenza su altri social può agevolare, per quanto non rappresenti con ogni probabilità il canale principale di conversione.
• Nel rapporto con i prospect, il B2B richiede lo sviluppo di rapporti più profondi e informativi con i potenziali clienti, tramite la condivisione di contenuti di valore che rispondono a specifiche esigenze.

Lead Generation B2C

• In contrasto al B2B, il B2C ha cicli di vendita più brevi, con una necessità di strategie più snelle e focalizzate sull’emozione.
• La tipologia di comunicazione è definibile come One-to-Many, dove ognuno è il decision maker per le proprie scelte: è perciò cruciale comunicare efficacemente al grande pubblico, con un tono di voce diretto e accattivante.
• Tra i social media, Facebook, Instagram e Twitter sono più efficaci nel B2C per raggiungere un pubblico vasto e diversificato. In questo caso LinkedIn è più funzionale a logiche di employer branding e recruiting.
• Infine, al contrario del B2B, il B2C deve saper capitalizzare sulla possibilità di acquisti impulsivi, attraverso Call-to-Action efficaci e offerte allettanti.

2) Attira l’attenzione con contenuti di qualità

Il ruolo del Content Marketing nella Lead Generation B2B

Nel contesto B2B, il content marketing è fondamentale nel top of the funnel (TOFU) per attirare l’attenzione dei potenziali clienti.

Creare contenuti pertinenti, di qualità e utili come parte di una strategia di demand generation aiuta a posizionare l’azienda come leader del settore, attrarre visitatori al sito web e generare brand awareness. Questi contenuti possono includere blog, ebook, liste, studi di settore, checklist e video.

Nel B2B, il Content Marketing è spesso più focalizzato e informativo, in quanto si rivolge a decision maker che cercano soluzioni specifiche. É essenziale ottimizzare i contenuti in ottica SEO, per intercettare i potenziali clienti in fase di ricerca in luoghi “neutrali” e fornire CTA efficaci che incoraggiano i visitatori a compiere il prossimo passo nel funnel.

Altrettanto importante è la capacità di generare contenuti che si posizionino per “l’intento di ricerca”, e non per le parole esattamente digitate: è possibile che un potenziale cliente cerchi “come gestire gli approvvigionamenti di materiale in azienda” anziché cercare direttamente la soluzione che la vostra azienda offre, cioè, ipoteticamente, un software di MRP (Material Requirements Planning).

3) Identifica e sfrutta le opportunità di vendita

Le potenzialità del telemarketing B2B e degli SDR

Il B2B telemarketing e le attività dei Sales Development Representative si collocano nel middle of the funnel (MOFU) e rappresentano l’insieme delle tecniche che qualificano i lead generati dal content marketing (ma non solo!).

Gli SDR svolgono un ruolo chiave nell’identificare le opportunità di vendita, instaurare le prime relazioni e fissare appuntamenti e demo per il team commerciale.

Nel settore B2B, questa fase è cruciale per assicurare che i lead siano non solo interessati, ma anche adatti. I professionisti del settore vi aiuteranno a comprendere le esigenze del prospect, proporre soluzioni, rispondere alle obiezioni e avanzare nel processo di vendita.

Identificare al meglio il target, i decisori e la gestione della telefonata per un corretto screening delle reali opportunità sono tre chiavi imprescindibili per il successo del telemarketing B2B e delle attività di Sales Development Representative.

Statistiche e soprattutto dati sul ROI alla mano, emerge che il telemarketing B2B resta a oggi una delle strategie più efficaci per fare outreach e coinvolgere potenziali clienti. Noi lo abbiamo integrato nella soluzione  Lead Generation Machine.

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4) Classifica le lead B2B più pertinenti

Lead Scoring e Lead Generation B2B: la coppia vincente

Il lead scoring si trova anch’esso nel middle of the funnel (MOFU). Questo processo attribuisce un punteggio alle lead basato sul loro comportamento e sulle informazioni raccolte. I lead con punteggio più alto sono considerati pronti per la vendita e vengono passati al team di vendita per la conversione.

Nel B2B, un sistema di lead scoring efficace è essenziale per identificare i lead che hanno maggiori probabilità in un determinato periodo di convertire in clienti, permettendo ai team di vendita di focalizzare i loro sforzi sui lead più qualificati e riducendo il tempo sprecato con lead non adatti o non interessati.

Lead Champion discover vi permette di classificare le lead in base allo score firmografico e allo score comportamentale, oltre che ai settori merceologici di appartenenza: in questo modo capirete subito su quali prospect B2B concentrare i vostri sforzi, in funzione della strategia aziendale e delle opportunità di mercato.

5) Non sottovalutare il passaparola!

Testimonial e word of mouth nella lead generation B2B

I testimonial rientrano nel bottom of the funnel (BOFU). Nel settore B2B, i testimonial da clienti soddisfatti possono essere decisivi nel convertire un lead in un cliente. Raccogliere e condividere raccomandazioni, case study o recensioni da parte di altre aziende permette di aumentare la credibilità e rafforzare la fiducia nel tuo prodotto o servizio.

È importante presentare testimonial di aziende B2B autentici e pertinenti, che rispecchino le esperienze positive dei vostri clienti, dimostrando come il vostro prodotto o servizio ha risolto un problema o soddisfatto un bisogno specifico. In altri termini: le testimonianze devono risultare credibili, non fornire la percezione artificiosa di una réclame.

Come fare Lead Generation B2B? Facciamo il punto

La Lead Generation B2B è tanto una questione di dati e KPI, quanto di pianificazione e strategia.

Ricapitoliamo a questo punto i 5 step da seguire per trovare nuovi clienti per la vostra azienda:

1. Conoscere il mercato di riferimento e le differenze tra B2B e B2C
2. Attirare l’attenzione del pubblico con contenuti di qualità
3. Identificare e sfruttare le potenzialità di vendita grazie a telemarketing B2B e SDR
4. Classificare le lead B2B più pertinenti con il Lead Scoring
5. Riconoscere e sfruttare il potere dei testimonial e del passaparola

Saper elaborare un progetto per la vostra azienda che declini operativamente questi 5 punti, calibrandoli sulle vostre specifiche esigenze, farà la differenza in termini di Lead Generation B2B di qualità.

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