La fase di Bottom of the Funnel (BOFU) è la fase finale di una strategia di lead generation caratteristiche del potenziale cliente).

Step 6: Acquisisci clienti

Questo è il momento più importante perché è la fase in cui le lead diventano clienti effettivi. Effettuando test comparativi su call to action e landing page è possibile verificare quale direzione garantisce il conversion rate maggiore. Nel momento in cui parli del tuo prodotto ricorda sempre di evidenziare la tua Unique Selling Proposition e adottare le giuste strategie di vendita per raggiungere i decision maker.

Nel B2B questa è una fase particolarmente delicata, che può richiedere l’intervento di un sales e di un incontro faccia a faccia. In questo senso, la partecipazione ad eventi di settore è molto utile perché permette di incontrare dal vivo i potenziali clienti e finalizzare tutto il lavoro di nurturing e awareness portato avanti nel tempo.

In questa fase deve essere valutato il ritorno sull’investimento (ROI) della strategia messa in atto. Puoi sfruttare un ottimo strumento di reportistica come Google Data Studio. 

Metriche: clienti acquisiti

Strumenti utili: Lead Champion discover, Hubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

Step 7: Delizia il nuovo cliente

La lead si è mostrata interessata alla tua offerta e ha deciso di procedere all’acquisto. A questo punto è di cruciale importanza garantire la sua soddisfazione fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa aiutarlo ad ottenere il massimo dal tuo prodotto. Il cliente a questo punto sarà incentivato a ripetere l’acquisto e diventerà un diretto promotore del tuo brand.

Per portare il tuo Customer Support ad un livello più alto puoi attuare strategie di chatvertising. Verifica la soddisfazione attraverso le recensioni, i commenti, le risposte ai sondaggi e le interazioni sui social. Esistono anche ottimi strumenti per tracciare la principale metrica di soddisfazione cioè il Net Promoter Score.

Spesso si pensa che la lead generation termini con l’acquisizione del cliente. Questo concetto è limitante, perché è proprio il contrario in realtà. L’acquisizione del cliente è il primo passo di un nuovo importantissimo percorso cioè la creazione di un cliente felice. Il passaparola infatti rimane uno dei canali più potenti di lead generation, nettamente più efficace di ogni altro.

Hubspot ha infatti proposto una revisione del classico funnel ad una direzione (dall’alto al basso) ma suggerisce invece di vedere la lead generation come un volano, in cui la creazione di clienti soddisfatti diventa il motore stesso della strategia di lead generation.

flywheel funnel hubspot marketing b2b

Metriche: Net Promoter Score, Churn rate, referral

Strumenti utili: Hubspot, Mailchimp, Semrush, NeosVoc

Conclusione: la Lead generation e qualità o quantità?

Come hai potuto vedere, la lead generation è un processo abbastanza complesso, composto di una sequenza di obiettivi che possono essere raggiunti con azioni e approcci diversi. Ricorda che non esiste una strada giusta perché ogni business è diverso dagli altri. Solo i risultati dati da un’analisi delle metriche di lead generation potranno farti capire se la strategia funziona o meno.

Il funnel di per sé è semplicemente un modello che aiuta a semplificare un processo, può essere letto ed utilizzato in diversi modi per creare una strategia di lead generation. Il concetto di base dev’essere uno soltanto: il potenziale cliente non vuole perdere tempo né sentirsi messo alle strette, ha bisogno di valutare con calma le soluzioni e decidere per il brand che ha dimostrato maggior competenza, autorevolezza e capacità di comunicare come sarà in grado di risolvere i suoi problemi o migliorare la sua vita.

Per fare questo occorre grande dedizione e studio delle cosiddette buyer personas. Senza aver compreso a chi ci rivolgiamo è difficile creare dei prodotti e dei messaggi rilevanti ed acquisire lead di valore.

Inoltre, tieni sempre presente che conta moltissimo anche la qualità delle lead e non solo la quantità (potrebbe interessarti il nostro articolo sul lead scoring).

Per permetterti di approfondire l’argomento abbiamo scritto, per la collana Modelli di Business di Edizioni LSWR il libro Lead generation funnel!
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