Comunica in modo strategico

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Un messaggio molto personalizzato, dal tocco umano e che mostra concreto interesse verso la persona aiuterà ad ottenere una risposta positiva. In generale, dovresti sempre avere ben presente quali sono le specifiche buyer persona a cui il tuo business fa riferimento. Ognuna di esse infatti ha i propri obiettivi da raggiungere e i propri problemi da risolvere e devi capire come la tua soluzione può aiutare in questo percorso. Occorre fare a monte questa analisi o correggerla a seconda del riscontro ottenuto (puoi approfondire il discorso sulle buyer personas in questo articolo).

Costruisci il messaggio

Abbiamo visto come, a partire dalla lead sul tuo sito, sia possibile raggiungere la figura di riferimento all’interno dell’azienda. Ma come costruire un messaggio efficace, che susciti concreto interesse nel ricevente? Vediamo qualche linea guida.

La prima cosa da tenere bene a mente è che devi costruire il messaggio intorno alle esigenze e agli interessi di chi lo leggerà. Per far ciò è indispensabile effettuare qualche ricerca. Se sei riuscito ad ottenere la connessione su LinkedIn puoi studiare il suo profilo per capire qual è il suo background professionale, quali sono i temi su cui ha pubblicato post, speech, eventi ecc.

Puoi sfruttare anche Twitter o Facebook per questo tipo di ricerca, che può tra l’altro consentirti un altro canale per entrare in comunicazione con la persona.

Con Lead Champion discover puoi verificare qual è lo specifico interesse del potenziale cliente analizzando il flusso di navigazione per comprendere quali prodotti o servizi sono stati oggetto di specifica attenzione. Inoltre, tramite l’analisi delle keyword puoi scoprire quali ricerche su Google hanno portato l’utente sul tuo sito.

Tieni a mente il funnel

Ogni azione di lead generation dev’essere compiuta avendo il focus ben saldo sul funnel di conversione. Il funnel illustra il percorso che compie la relazione fra brand e cliente, non è diverso da un qualsiasi tipo di relazione, come quella di amicizia o quella amorosa. Quando due persone si conoscono inizialmente possono essere un po’ diffidenti, ma quando la relazione si approfondisce e si instaura fiducia fra le parti allora ci si apre e si concede di più.

Funnel in italiano significa imbuto. L’imbuto serve infatti a rappresentare in senso figurativo l’avanzamento delle lead nel loro percorso che va dall’essere estranei al brand fino a diventare clienti.

Occorre tenere bene a mente cosa accade dentro il funnel, ovvero lo stato di avanzamento della singola lead. Questo percorso viene definito buyers journey ed è composto da tre macro-fasi:

·         Awareness

·         Consideration

·         Decision

La fase di Awareness è quella in cui il potenziale cliente sta prendendo coscienza di avere un problema o un’esigenza. La fase di Consideration è quella in cui la presenza di una possibile soluzione (un prodotto o servizio) diventa chiara. L’ultima fase, quella di Decision è quella in cui occorre compiere una decisione su quale specifica soluzione adottare.

Per comunicare efficacemente è necessario avere dei contenuti per clienti nelle diverse fasi del funnel di conversione. In generale, la regola da tenere a mente è che i contenuti per le fasi iniziali del funnel devono essere più “leggeri” e contenere pochi riferimenti al prodotto:; mano a mano che la lead avanzerà nel funnel sarà disposta a fruire di contenuti più approfonditi e rivolte al tuo prodotto o servizio. Puoi basarti su uno schema di questo tipo:

  • Awareness: ebook, report, whitepaper, guide informative, quiz
  • Consideration: webinar, video, guide approfondite
  • Decision: trial, case study, consulenze gratuite, demo, tabelle comparative

Riguardo invece ai canali da utilizzare questa è una linea guida che può esserti utile:

  • Awareness: social media marketing (facebook ads, linkedin ads) search engine marketing (google ads)
  • Consideration: email, retargeting, social selling (Linkedin inMail)
  • Decision: email, call, social selling

Gli scoring per comprendere la buyer’s journey

Gli scoring di Lead Champion sono lo strumento più importante che hai per valutare l’avanzamento della lead nella buyer’s journey. Più il punteggio comportamentale della lead cresce, più la lead sta avanzando nel funnel.

Il concetto principale è questo: occorre usare un approccio diverso se la lead si trova nella parte iniziale oppure quella finale del funnel. Se lo scoring comportamentale è già molto alto puoi fare espliciti riferimenti al tuo prodotto o servizio, in quanto c’è già una consapevolezza di ciò che offri ben chiara nella mente del potenziale cliente.

Al contrario, se invece il punteggio è ancora basso occorre essere più cauti ed evitare un approccio troppo diretto. In questo caso è meglio puntare ad offrire il maggior valore possibile, perché bisogna ancora lavorare per conquistare la fiducia del potenziale cliente. Si parla in questo caso di lead nurturing.

Lead nurturing significa letteralmente coltivare le lead. È quel processo tramite cui trasmettendo valore cerchi di far avanzare il potenziale cliente all’interno nel funnel. All’inizio di questo documento abbiamo parlato dell’aumento del numero medio di touchpoint. Lo scopo del lead nurturing è proprio quello di creare il maggior numero di touchpoint possibili. Le due principali strategie in questo senso sono il retargeting e la newsletter.

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