Lead generation su Facebook: 3 lezioni da ricordare

In questo periodo crediamo che sia necessario, ove possibile, continuare ad investire in digital marketing e lead generation.

Proprio in questo momento, infatti, occorre piantare dei semi che ci permetteranno di raccogliere un domani, creando un vantaggio competitivo da capitalizzare nel momento in cui le attività potranno ripartire a pieno regime.

Lead Generation su Facebook: da dove partire?

Magari con un budget ridotto ma è importante continuare a creare fiducia nei tuoi potenziali clienti.

Nel mondo attuale caratterizzato dalla tempesta informativa da cui gli utenti devono proteggersi, il rischio che passi l’effetto top of mind è molto alto, è ciò significa sprecare tutti gli sforzi che fino a questo momento sono stati compiuti per creare un funnel efficace.

Molti, in ottica budget saving, stanno pensando di fare affidamento alla sola attività organica. Si tratta però di una strategia molto rischiosa:

“Per promuovere la mia attività su Facebook basta che pubblico qualcosa ogni settimana, giusto?”

Questa è forse la domanda che più spesso salta fuori parlando di presenza e strategia sul social network di Zuckerberg.

La risposta è però sempre la stessa: NO.

Un po’ brutale, forse, ma è molto meglio che creare false illusioni: promuovere la tua azienda su Facebook – e Instagram e compagnia bella – richiede una pianificazione di azioni e investimenti al pari di qualsiasi altra attività legata alla tua impresa.

Non ci credi? Allora lasciami cinque minuti per smontare le tre principali credenze (ancora) legate all’uso del social blu come strumento di branding.

1) “Pubblico un paio di post a settimana e sono a posto”

Partiamo da due dati (quasi) certi. Primo: il NewsFeed filtra circa 1.500 aggiornamenti al giorno per restituirne, a ciascun utente, circa 300 (un quinto del totale).

Secondo: la copertura organica di un post di un Pagina si attesta a una percentuale del 2-3% dell’intera fan base. Questo significa che, su 100 fan, solo 2 o 3 entreranno in contatto in maniera “naturale” con un tuo contenuto.

Cosa vuol dire? Che la competizione per l’attenzione è alta, che lo sarà sempre di più, che senza un piano editoriale in linea con le aspettative e i bisogni del tuo pubblico – l’hai studiato, vero? – difficilmente troverai qualcuno disposto ad interessarsi al tuo brand e, quindi, a diventare una lead utile per il tuo business.

Devi imparare a coinvolgere anziché convincere, e lo potrai fare solo allenandoti nel produrre contenuti di qualità nei tempi richiesti dal tuo pubblico. Ricorda: sul web, per ricevere devi prima dare.

2) “Su Facebook posso fare tutto gratis”

No. Zuckerberg e la sua azienda non sono una Onlus, ma una società quotata in Borsa che fa soldi [tanti soldi] monetizzando massimamente con la pubblicità che viene fatta al suo interno: Facebook ADS.

Tanto che, se io fossi malizioso, mi verrebbe quasi da pensare a una correlazione tra la diminuzione della copertura organica di cui hai letto sopra e l’aumento dello stock price per azione.

Ergo: puoi creare un profilo, postare e fare attività gratuitamente, ma se non investi in ADS rimani ancorato a quel 2-3% e assai difficilmente ottieni risultati utili per il tuo business.

Facebook non è più il regno della visibilità gratuita; con i tuoi post raggiungi ormai una piccola parte dei tuoi follower (tanto più piccola quanto la audience è poco profilata e i post poco coinvolgenti), e difficilmente puoi lavorare sulla tua brand awareness o acquisire sistematicamente contatti e clienti grazie a questo social network senza investirci periodicamente in advertising.

La miglior cosa da fare, dopo aver valutato che Facebook è davvero l’ambiente in cui incontrare il tuo pubblico e coinvolgerlo, é mettere a budget una somma costante da investire in Facebook Ads.

Postilla. Anche se non vuoi pensare a un budget per la pubblicità sul social blu, ricordati che Facebook non può comunque essere gratis: non è gratis il tempo che dedichi tu o i tuoi collaboratori a gestire la tua presenza in questo social e non è gratis il professionista che paghi perché lo faccia al posto tuo.

3) “Ce la posso fare anche senza ADS”

Beh, auguri! Nemmeno le Pagine che hanno un tasso di coinvolgimento sopra la media raggiungono il 20% dei Fan in modo naturale.

Di base, per i motivi che ti ho spiegato negli altri punti, arrivare sempre a tutte le persone che vorrebbero esser raggiunte da te (i tuoi  fan,) è diventato praticamente impossibile, per quanto tu possa essere in gamba.

È ingiusto, eppure è così. Se poi vuoi raggiungere in modo mirato anche persone esterne alla tua community (quindi non fan), l’unica opzione che hai è investire in advertising.

Se ti stai chiedendo “Ma vale la pena investire in acquisizione fan?”, la mia risposta è: sì.

Di fatto, i fan sono e restano il tuo pubblico primario per quanto riguarda i post che condividi organicamente, cioè senza pagare. C’è una bella differenza tra il 3% di 50 fan e il 3% di 50.000: senza una fan base è difficile portare al passaparola, e una fan base che non ti vede mai difficilmente potrà essere una fan base attiva.

Senza dimenticare che uno dei problemi maggiori è l’avere un’audience poco o niente profilata. Significa che la pagina, anziché esser seguita da clienti e potenziali clienti, nel suo pubblico annovera per la maggior parte amici e parenti di chi la amministra o persone invitate a caso nella foga di fare numeri…generando quindi scarsi risultati.

Non solo nessuno – o quasi – ti considererà quando pubblicherai un post, ma innescherai un circolo vizioso grazie al quale l’algoritmo di Facebook ti darà progressivamente sempre meno visibilità.

La composizione dei fan della pagina è di fondamentale importanza e invitare chiunque a seguirla – o peggio, acquistare fan al chilo – è davvero una pessima idea per la tua strategia social di lead generation.

Ricapitolando: continua a lavorare sulla tua strategia digital anche – se non soprattutto – in questo momento, e approfittane per verificare ed eventualmente aggiustare le tue mosse su Facebook seguendo le indicazioni qui sopra. Sarai due – se non tre – passi avanti quando la ruota ricomincerà a girare.

Infine, ricorda che il senso di creare ed ingaggiare un’audience sui social è quello di convertirla in lead e poi in clienti. In questo ti può aiutare Lead Champion, che individua le aziende che ti visitano e permette di generare form dinamici personalizzati e accattivanti per i diversi visitatori, ad esempio quelli che vengono da specifiche campagne di social media marketing.