Tecniche di vendita B2B: cambia prospettiva in 5 mosse!

Nel corso degli ultimi anni mondo del marketing ha subito cambiamenti radicali: resta al passo con i tempi aggiornando le tue tecniche di vendita B2B.

Il tuo business B2B non concretizza abbastanza vendite? Nonostante gli sforzi in ambito marketing la tua azienda non ottiene nuovi clienti? Con tutta probabilità, per la tua azienda è arrivato il momento di un cambio di mentalità.

 

Tecniche di vendita B2B: il valore della conoscenza

Il Web, con la ricchezza incredibile di informazioni che fornisce, ha cambiato radicalmente il modo in cui gli utenti si avvicinano all’acquisto. Ora il cliente è più consapevole che mai e desideroso di cercare il massimo delle informazioni: anche per questo motivo i cicli di vendita si sono allungati.

Ciò è ancora più evidente nel settore B2B, dove il tempo medio per raggiungere la fase di closing è sempre stato fisiologicamente più alto a causa del numero maggiore di attori coinvolti.

Occorre perciò uno sforzo ulteriore nella direzione del potenziale cliente: l’obiettivo delle vendite B2B, oltre a quello più strettamente commerciale, è agevolarlo nel trovare le informazioni migliori nel modo più facile. 

Scoprire quali sono le informazioni più adatte per ogni prospect significa conoscerne a fondo le esigenze e capire come il nostro prodotto può offrirsi come soluzione ideale per le tue vendite B2B.

Vediamo quindi 5 tecniche di vendita B2B da mettere in atto per cambiare prospettiva.

1 – Fai ricerche

Potrà sembrare ovvio, ma il modo migliore per conoscere il tuo prospect è fare delle ricerche. Il contesto B2B è quello che ottiene il vantaggio maggiore da questa fase.

Il Web è una miniera di informazioni: soprattutto nel B2B, studiando il sito del tuo prospect, leggendo il blog e ricercando comunicati stampa potrai farti facilmente un’idea delle sue necessità e problematiche.

Questo ti aiuterà a comprendere in che modo il tuo prodotto potrà essere la scelta giusta per il cliente, aiutandoti quindi a presentarlo nel modo più adatto sottolineandone gli aspetti più rilevanti.

Il prospect percepirà immediatamente lo sforzo fatto per venire incontro alle sue esigenze e avrà da subito una predisposizione migliore. Per contro, approcciarsi con una scarsa o nulla preparazione significa indisporlo con una serie di domande banali e ovvie alle quali una semplice ricerca sul Web avrebbe dato risposta.

Una volta creata nel prospect la giusta predisposizione, sarà più facile proseguire a porre domande più dettagliate, lasciando che emergano naturalmente ulteriori esigenze e problematiche di vario tipo.

Per far sì che questo avvenga è necessario lasciare libertà espressiva al prospect ed evitare di limitarlo con domande che richiedono “sì” o “no” come risposta.

 

2 – Studia il linguaggio del tuo prospect

Questo punto è strettamente connesso con il precedente e riguarda la necessità di comprendere a fondo il gergo del nostro interlocutore al fine di stabilire una comunicazione efficace.

Approcciarsi alla vecchia maniera, con script ed interazioni stereotipate, è decisamente la scelta sbagliata: “one size does not fit all”.

È quindi di fondamentale importanza comprendere il linguaggio con cui il prospect si esprime approcciandosi alle dinamiche del suo business. Questo aspetto non è assolutamente banale: il linguaggio è ciò che plasma idee e concetti.

Di conseguenza, capire le modalità comunicative del tuo prospect significa avvicinarsi ad una comprensione più profonda anche dei suoi bisogni reali.

Da un punto di vista espressivo, inoltre, è indubbio il vantaggio che otterrai utilizzando un tono di voce più vicino a quello del tuo interlocutore. La comunicazione diventerà più fluida e le possibilità di costruire un percorso di vendita cresceranno esponenzialmente.

3 – Diventa un esperto del prodotto e del settore

Non puoi ottenere il massimo senza essere un massimo esperto: la conoscenza è ancora una volta un elemento decisivo.

Abbiamo detto di quanto sia importante studiare accuratamente il prospect. Ma queste informazioni sono poco utili se non sostenute da una profonda conoscenza del prodotto. 

È indispensabile che tutto il team sia perfettamente istruito sul prodotto o sul servizio in vendita, così da essere in grado in ogni momento ed in ogni contesto di farne emergere gli aspetti rilevanti.

Allo stesso modo è fondamentale un’ottima conoscenza del settore in cui il prodotto si colloca. Essere a conoscenza delle ultime evoluzioni del contesto di riferimento comporta una migliore capacità di approccio al cliente e ad una migliore comprensione delle sue esigenze.

Relazionarsi con un prospect ponendosi in qualità di esperto contribuisce inoltre a creare una sensazione di affidabilità e ad instaurare un rapporto basato sulla fiducia.

Per tutti questi motivi la formazione del team di vendita è quindi un elemento fondamentale del processo, oltre che un investimento con un ritorno assicurato.

 

4 – Smetti di vendere e inizia a donare

Per fare vendite bisogna concentrarsi solo sulle vendite. Giusto?

No, sbagliato.

Il modo migliore per instaurare una relazione proficua è improntarla fin da subito su sensazioni positive, come stima, fiducia e gratitudine. Quale modo migliore se non donare qualcosa? E il bene più ad alto valore che la tua azienda possiede è (ancora una volta) la conoscenza.

L’ottima notizia è che la conoscenza è un bene condivisibile e non esclusivo. Se la tua azienda dona conoscenza non si impoverisce, anzi favorisce la creazione di un flusso comunicativo e di condivisione che arricchisce chiunque vi contribuisca.

Ciò può avvenire in modo più o meno diretto. Avendo accuratamente raccolto informazioni sull’azienda e le sue necessità saprai in che modo la tua conoscenza può rendersi utile e potrai consigliare una certa azione o indirizzare il prospect verso una specifica risorsa, meglio ancora se di tua produzione.

L’atto di “donare informazioni” può anche essere effettuato in modo massivo, grazie a content marketing e lead nurturing. Questo tipo di tecniche di vendita sono destinate proprio a “coltivare” il potenziale cliente informandolo ed educandolo in modo da avvicinarlo in modo naturale al tuo prodotto. 

Si tratta di approcci a lungo termine particolarmente adatti nel caso di business B2B che, come abbiamo sottolineato, ha cicli di vendita con tempi più allungati.

 

5 – Puoi dimenticare il “vendere a tutti i costi”

La vecchia mentalità improntata sul “vendere ad ogni costo”, è ormai da dimenticare. La grande quantità di risorse impiegate per rincorrere e mettere alle strette il cliente va spostata invece sulla creazione e la trasmissione di valore.

I tempi sono cambiati e, come dimostrano le ricerche, i consumatori sono sempre più propensi a prendere tempo per fare una scelta consapevole, informandosi sul prodotto, leggendo recensioni, comparando i prezzi e decidendo eventualmente per l’acquisto.

Il consumatore è diventato molto più bravo a distinguere i messaggi meramente destinati alla vendita, da quelli che invece propongono valore e soluzioni concrete.

Per questo motivo è essenziale presentare il tuo prodotto o la tua soluzione con descrizioni chiare e accurate, facendo ricorso a quante più informazioni possibili come immagini, video, recensioni e ogni tipo di risorsa utile a permettere di valutare nel modo migliore il prodotto rispetto alle diverse esigenze.

Lascia che sia quindi il cliente a decidere consapevolmente che la tua proposta sia quella migliore per lui, e preoccupati di fornire tutte le risorse possibili per permettergli di ottenere il massimo del tuo prodotto.

Tecniche di vendita B2B: cosa cambia?

Il cambiamento di dinamiche nel mondo del marketing ha comportato la necessità di adottare una diversa modalità di approccio alle tecniche di vendita B2B. Il potenziale cliente non è più passivo, bensì decisamente proattivo nel ricercare informazioni circa le soluzioni più adatte al proprio contesto.

Questo significa una crescente importanza di presentare un’immagine della propria azienda prima, e del prodotto poi, coerenti e costruite allo scopo di comunicare valore.

Conclusione: come comunicare valore in modo efficace?

Comprendendo la grande importanza che ha la conoscenza nelle tecniche di vendita B2B e nelle dinamiche che le muovono.

Innanzitutto è assolutamente indispensabile una conoscenza approfondita del prodotto o della soluzione si va ad offrire, così da essere perfettamente in grado di trasmettere il valore del prodotto in ogni contesto.

Deve esserci inoltre lo sforzo mirato ad ottenere il massimo delle informazioni disponibili sull’azienda prospect: caratteristiche del business, linguaggio specifico utilizzato e soluzioni già adottate.

Per ultima, ma non per rilevanza, va sottolineata l’importanza di avere una profonda conoscenza del settore di riferimento, che permette di comprendere al meglio le esigenze del prospect e la sua predisposizione a muoversi nel funnel di vendita.