Non perdere contatto con le imprese B2B che visitano il tuo sito: grazie ai software di anonymous tracking come Lead Champion potrai identificarle e scoprire i tuoi prossimi clienti in anticipo.
Sconcertante, no?
Significa che la quasi totalità del tuo budget viene sprecato, generando zero lead.
Per questo motivo moltissime aziende si affidano a dei particolari software che consentono di conoscere i potenziali clienti fra i visitatori anonimi, quelli che appunto non compilano form.
Potresti pensare che se un visitatore non lascia i suoi dati non sia poi così interessato. Ti sbagli. Questi particolari software possono mostrarti che sul tuo sito navigano aziende che mostrano un grande interesse. Semplicemente, stanno avanzando lentamente all’interno del tuo funnel di conversione.
Grazie alle informazioni di business intelligence che puoi ottenere diventa, però, molto più facile permettere al tuo potenziale cliente di conoscere meglio il tuo prodotto o servizio, e avvicinarlo quindi all’acquisto.
Stiamo parlando dei software di anonymous tracking.
Cos’è l’anonymous tracking
Come anticipato, per anonymous tracking si intende quel tipo di tecnologia che permette di dare un “nome” al potenziale cliente, anche se è anonimo sul tuo sito.
Da imprese B2B a clienti: come funziona?
1 Visitatori e sito sensorizzato
Per utilizzare un software di anonymous tracking sul tuo sito web dovrai inserire una piccola stringa di codice, proprio come faresti per integrare Google Analytics. Puoi quindi usare un tool come Google tag manager.
La differenza con Google Analytics
Abbiamo citato Google Analytics anche per parlare di un altro punto importante. I software di anonymous tracking differiscono da tool come Google Analytics per la tipologia di dato che forniscono. Si potrebbe dire che gli analytics danno una visione quantitativa mentre gli anonymous tracking ne danno una qualitativa.
Tieni sempre a mente che l’efficacia di ogni strategia di digital marketing si può valutare soltanto guardando oltre i numeri.
Nel tuo sito web, in tutte le pagine che desideri monitorare, dovrai inserire un piccolo script, proprio come faresti con Google Analytics usando magari Google Tag Manager, che rende l’operazione di inserimento script molto comoda e versatile.
Da quel momento in poi, il sensore sarà in grado di analizzare l’indirizzo IP dei visitatori. A partire da questo riuscirà poi a fornirti tutte le informazioni di business intelligence che vedremo fra poco.
2 Invio dati al server
Nel momento in cui l’utente visita una pagina del tuo sito, il suo browser attiva il sensore che invia al server i dati riguardo la navigazione.
Informazioni fra cui:
- indirizzo IP
- pagina vista
- tipo di dispositivo
- browser
- referral
Il server riceve tutte queste informazioni e le analizza.
3 Riconoscimento aziende
A questo punto, a partire dall’indirizzo IP, è in grado anche di riconoscere a quale azienda appartiene il visitatore. Gli indirizzi IP delle aziende sono registrati e quindi ad ognuno di esse ne corrisponde una.
Allo stesso tempo, vengono escluse le visite provenienti dagli Internet Service Provider, cioè quelle aziende che forniscono la connettività, ma non sono interessanti da un punto di vista di business. In Google Analytics, ad esempio, potresti trovare proprio questi ultimi identificati come aziende.
I software di anonymous tracking sono specializzati proprio per aiutarti a distinguere il traffico che è realmente interessante per te da tutto il resto.
4 Arricchimento e scoring
Il risultato di questo processo è una dashboard in cui ti viene presentata una lista delle aziende che hanno fatto visita al tuo sito.
Il punto interessante è che otterrai anche degli scoring. Potrai così capire in modo facile e veloce quali sono le aziende più interessanti, su cui potrai concentrare la tua attenzione.
Chiaramente non tutte le visite sono uguali. Qualcuno potrebbe aver cliccato sui tuoi annunci Google Ads per errore (povero budget!) ed aver visitato il sito della tua azienda senza nessun interesse. Altri, invece, potrebbero avere il tuo sito nei preferiti del loro browser, perché stanno valutando la tua soluzione all’interno del team, magari per proporla al prossimo meeting delle loro imprese B2B!
Queste lead hanno un’importanza ben diversa, giusto?
Allo stesso tempo, potresti essere interessato ad aziende di un certo settore e molto meno ad altre.
Scoring comportamentale
Questo punteggio serve proprio a mostrarti in modo chiaro ed immediato le aziende che hanno mostrato più interesse.
Quante visite? Quali pagine? Per quanto tempo?
Questi sono alcuni dei criteri che portano ad assegnare bonus a quella specifica lead.
Scoring firmografico
Si tratta del punteggio che indica quanto l’azienda sia vicina al tuo cliente ideale. Parliamo di caratteristiche come categoria merceologica, numero di dipendenti, range di fatturato o geolocalizzazione.
Assicurati quindi di aver configurato al meglio gli scoring per fare sì che il punteggio rispecchi al meglio le tue esigenze.
Una volta che gli scoring sono impostati puoi procedere ad effettuare l’analisi quotidiana delle tue lead:
- Ordina le lead per scoring comportamentale decrescente in base al tuo range temporale di riferimento
- Concentrati sulle lead con scoring firmografico più alto
Tracking e acquisizione nuovi clienti B2B
Immagina di vedere una lead importante sulla tua dashboard. Sarebbe interessante sapere immediatamente quando i visitatori provenienti da quell’azienda torneranno a visitare il tuo sito, vero?
Grazie ad esso, infatti, è possibile ricevere una notifica nello stesso istante in cui l’azienda sarà di nuovo live sul tuo sito, garantendoti di essere tempestivo nelle tue azioni commerciali.
Ma è lecito? Si può usare l’anonymous tracking in accordo con le linee guida che il GDPR impone alle piattaforme B2B?
La risposta è sì!
I dati che ottieni sono pubblicamente disponibili e forniti dalle aziende stesse ad enti come la camera di commercio. Non si parla infatti di dati personali o sensibili, e quindi riferiti alla singola persona. Se vuoi utilizzare un software di anonymous tracking, devi semplicemente segnalarlo nella tua informativa privacy.
Imprese B2B: da traffico anonimo a nuovo cliente
Una volta ottenute le lead ed impostato il tracking alert su quelle più importanti occorre compiere delle precise azioni.
Se il punteggio è alto, significa che la lead si trova in una parte avanzata del funnel di conversione ed è possibile effettuare azioni più dirette perché significa che c’è una chiara consapevolezza del prodotto.
Se il punteggio è invece basso, occorre iniziare a fare lead nurturing per aiutare la lead ad avanzare nel funnel.
Innanzitutto però, occorre delineare in modo preciso il decision maker di riferimento. Una volta definito questo i software di anonymous tracking ti aiutano a stabilire il contatto. Ad esempio, è possibile visualizzare tutti i dipendenti della specifica azienda che sono presenti su LinkedIn.
E tu, vuoi trovare nuove imprese B2B?
Abbiamo visto che con i software di anonymous tracking puoi scoprire potenziali clienti B2B anche fra i visitatori anonimi. Questo può aiutarti ad ottimizzare i tuoi investimenti in acquisizione traffico: stabilirai contatti mirati con le imprese B2B davvero interessate.
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