Uno dei settori che ha registrato crescite importantissime negli ultimi anni è quello dell’Internet of Things (IoT). Quando si parla di Internet of Things si intende l’estensione di Internet al mondo degli oggetti, allo scopo di renderli intelligenti e migliorare l’esperienza di utilizzo.

In questo contesto, ogni thing è un oggetto interconnesso e in grado di trasmettere informazioni. Parliamo ad esempio di una macchina dotata di sensori che rilevano la pressione delle gomme, di un animale dotato di microchip transponder o in generale di qualsiasi oggetto a cui sia possibile assegnare un indirizzo IP e che sia in grado di trasmettere dei dati.

Se quindi Internet è la rete delle reti, l’internet delle cose è una rete di oggetti, che vengono resi in grado di comunicare informazioni sul proprio stato.

Ma cosa si intende per stato di un oggetto? Qual è l’utilità pratica dell’Internet of things? Quali sono le opportunità per il marketing B2B? Cerchiamo di tracciare insieme un quadro più chiaro.

Internet of Things: applicazioni pratiche

Abbiamo a che fare con l’Internet delle cose quotidianamente, spesso senza accorgercene. Le smartband tracciano il nostro stato di salute, i babymonitor aiutano i genitori a tenere sotto controllo i neonati e i termostati smart ci aiutano ad evitare sprechi di energia.

Gli oggetti diventano quindi capaci di comunicare informazioni utilizzabili per prendere decisioni real-time intervenendo per correggere ed ottimizzare un processo. Le implicazioni non sono quindi limitate all’ambito consumer, ma ci sono anzi grandi opportunità anche per il marketing B2B.

Marketing B2B: opportunità

L’Internet delle cose consente di produrre, organizzare e rendere disponibili una quantità incredibile di nuove informazioni, che possono aiutare il marketing B2B a migliorare l’efficacia e l’efficienza di tutto il funnel di conversione, dall’awareness all’advocacy.

Va considerato inoltre che l’IoT permette di sorpassare le barriere derivanti dalla presenza di intermediari di vendita, spesso presenti nel contesto B2B. L’intermediario, tipicamente un partner, finisce per essere un filtro nel passaggio di informazioni fra l’end user la company che vende il prodotto o servizio.

Con l’IoT, invece, il sistema di interconnessione include anche i prodotti stessi, che comunicano direttamente informazioni su di essi, bypassando eventuali intermediari.

Vediamo allora quali sono i benefici per ogni macro-fase del funnel.

Needs & Awareness: marketing B2B e personalizzazione

Come abbiamo avuto varie volte il modo di sottolineare in questo blog, il miglior modo di aumentare l’efficacia dei contenuti che vuoi veicolare è di ritagliarli perfettamente sulla tipologia di interlocutore a cui stai comunicando: One size does not fit all.

L’IoT dà la possibilità di conoscere in modo più approfondito le abitudini di consumo e le modalità con cui gli utilizzatori si interfacciano al prodotto,  ottenendo concreti ed utili feedback sul campo. Si pensi ad esempio alle informazioni relative alla geolocalizzazione che consentono ai marketer di tarare la comunicazione incontrando le reali esigenze delle diverse tipologie di potenziali clienti.

Testing: marketing B2B e dati di utilizzo

La fase di testing di un prodotto può giovare enormemente delle informazioni ottenibili con l’IoT. I dati relativi all’utilizzo possono essere raccolti in modo molto più preciso e quindi la fase di sviluppo può beneficiare di feedback immediati ad altissimo valore.

 

Conversion: marketing B2B e real-time

Nel marketing B2B, data la complessità delle dinamiche di vendita, il timing è fondamentale per aumentare le conversioni. L’IoT, grazie agli insights direttamente accessibili circa l’utilizzo del prodotto, consente di intervenire in real time fornendo soluzioni rispetto ad ogni diversa esigenza. Di questo approccio possono beneficiare particolarmente le strategie di up-selling e cross-selling.

Advocacy: marketing B2B e clienti soddisfatti

Come abbiamo visto, con l’IoT è possibile estendere al mondo degli oggetti (il mondo reale) tutte quelle pratiche di ottimizzazione e customizzazione che sono di vitale importanza al fine di giungere con successo al fondo del tunnel di conversione.

I benefici ottenibili nell’ultima fase del funnel, quindi, sono diretta conseguenza dei miglioramenti di processo raggiunti nelle fasi precedenti. Un cliente le cui esigenze (che mutano durante l’esperienza di utilizzo di un prodotto) sono state soddisfatte con efficacia e tempestività e i cui problemi sono stati risolti in real-time non può che avere una maggiore propensione a continuare l’utilizzo del nostro prodotto e diventare advocate del brand, avvicinandovi altri potenziali clienti.

 

Internet of Things e marketing B2B: quali prospettive?

Una ricerca del Boston Consulting Group intitolata Winning in Iot: it’s all about Business process evidenzia come le maggiori prospettive di crescita per l’IoT si trovino proprio nei contesti appetibili al mondo B2B: applicazioni, servizi e strumenti di analisi. Entro il 2020 viene stimata una crescita di questi settori fino a raggiungere il 60% di tutto il mondo dell’Internet Of Things.

Abbiamo visto quanti possano essere i benefici in tutto il funnel del marketing B2B, ma vanno anche sottolineati i vantaggi in termini di costi relativi alle ottimizzazioni di processo raggiungibili in tutta la filiera. Ad esempio, si pensi al miglioramento nella gestione della manutenzione dei macchinari o all’ottimizzazione nella gestione delle scorte.

Tanti vantaggi quindi, ma altrettante sono le sfide. Per i produttori di tecnologie IoT la sfida principale è riuscire a creare soluzioni realmente end-to-end, riuscendo a controllare tutto l’ecosistema: a partire dall’hardware, passando per il software di interfacciamento con l’utente e per finire con l’analisi dei dati prodotti.

Per il consumatore, invece, la difficoltà può a volte risiedere nell’adozione delle tecnologie IoT, che richiedono talvolta considerazioni ed interventi strutturali (ad esempio installazione di sensori) e di processo (il sensore innescherà un intervento automatico bypassando la figura in precedenza addetta ad occuparsene) e di sicurezza (sensori ed informazioni innescano nuove problematiche sulla privacy).

Gli ostacoli sono quindi ancora numerosi e, proprio per questo, occorre prepararsi in modo tempestivo così da ottenere un vantaggio competitivo in uno dei settori più promettenti di questi tempi.

Cristian Marchisio