Lead generation: una previsione sui trend 2017

Il nuovo anno è appena iniziato e questo è proprio il momento giusto per ragionare sulla pianificazione 2017 del tuo business!

In questo articolo analizzeremo quali sono le tendenze per l’anno nuovo, a partire dalle innovazioni tecnologiche e le ripercussioni che probabilmente avranno in ambito digital marketing.

Per ogni tematica cercheremo di darti degli spunti pratici, per consentirti di iniziare da subito ad intraprendere la strada giusta ed ottenere vantaggio competitivo nei confronti dei tuoi concorrenti.

Marketing automation

Secondo Smartsights la marketing automation sarà uno dei temi più caldi del 2017.

Con marketing automation si identificano quei software che permettono alle aziende di automatizzare e misurare processi di marketing ripetitivi, per aumentarne efficienza e Return On Investment.

Verosimilmente, quest’anno avverrà un deciso aumento degli investimenti di marketing automation in direzione machine learning. Ciò significa sistemi più intelligenti ed efficaci, in grado di fornire soluzioni in modo proattivo rispetto ai dati elaborati.

Ne beneficerà, ad esempio, la targetizzazione degli utenti, grazie ad una clusterizzazione dinamica a micro-segmenti basata su criteri comportamentali. La machine learning permette di assegnare in real-time un utente ad un segmento o di spostarlo in un altro, prevedendo le sue future azioni.

I vantaggi del machine learning applicato alla customer automation sono quindi molteplici:

• Segmentazione tramite preferenze e criteri comportamentali
• Aumento engagement grazie alla proposizione di contenuto rilevante
• Riduzione del bounce rate prevenendo i trigger di abbandono
• Valutazione del valore di una lead nel ciclo di vendita
• Previsione del tipo di canale di comunicazione più adatto

Cosa fare

Valuta se i tuoi workflow possiedono o meno dei passaggi automatizzabili e considera l’opportunità di adottare soluzioni di marketing automation. In questo modo puoi rendere più efficiente la tua gestione lead e quindi favorire la crescita economica del tuo business.

Ti consigliamo la lettura di questo articolo relativo alle barriere all’adozione della marketing automation: If Marketing automation is a good thing, why aren’t more companies doing it?

Se hai deciso che la software automation potrebbe essere per te una buona scelta, ricorda che occorre preparare il tuo ambiente al meglio per integrare questa nuova soluzione (dai un’occhiata a questo articolo).

Account based marketing

Uno studio di SiriusDecision rivela che il 58% delle aziende ha sperimentato nel 2016 un programma di Account Based Marketing, l’anno precedente questo dato era solamente del 20%. Nel 2017 si prospetta quindi un’ulteriore netta crescita di questo settore.

Non conosci ancora l’Account Based Marketing?

Si tratta di un approccio di marketing che si pone l’ obiettivo di concentrarsi sugli high-value accounts invece che sulle lead. Quindi l’obiettivo diventa qualità piuttosto che quantità e un approccio più diretto che mette da parte la ricerca dei numeri e delle vanity metrics.

In pratica, piuttosto che raggiungere un ampio volume di utenti con messaggi più o meno personalizzati (a seconda del livello di targetizzazione) si punta a concentrarsi su pochi prospect pre-qualificati. Per ognuno di questi si crea un approccio totalmente personalizzato, proprio come fosse un segmento di mercato. Una soluzione di questo tipo è quindi perfetta per la tipologia di aziende B2B.

Un’analisi di DemandBase ha dimostrato come le aziende che hanno adottato soluzioni di ABM abbiano visto salire il valore medio di vendita fino al 40%.

I vantaggi sono principalmente:

• ROI chiaro
• Meno dispersione di risorse
• Approccio altamente personalizzato
• Allineamento più facile fra sales e marketing

Cosa fare

Valuta la possibilità di affiancare una strategia di ABM ai tuoi tradizionali approcci di marketing, per unire i benefici di entrambe le strategie. Per iniziare puoi leggere questa interessante guida di Hubspot e provare Lead Champion discover per individuare i tuoi Account B2B più rilevanti.

Video e visual marketing

Sappiamo tutti quanto si sia abbassata la soglia d’attenzione media degli utenti negli ultimi anni. Ciò è avvenuto come naturale reazione al deciso aumento del tempo passato online e alla conseguente incredibile mole di informazioni a cui gli utenti sono sottoposti. Una soglia d’attenzione più bassa riduce il sovraccarico cognitivo e consente di concentrare energie solo sulle informazioni più rilevanti.

In questo contesto è emersa la branca del visual marketing, che si pone l’obiettivo di studiare le più efficaci modalità di comunicazione attraverso il più rapido e potente mezzo esistente, le immagini. Ma l’anno trascorso è stato anche l’anno dello storytelling, che pone invece l’attenzione sulla capacità di veicolare idee, concetti e significati attraverso storie.

Il visual storytelling è l’unione fra i due approcci, ed è la direzione verso cui le aziende si stanno muovendo in modo concreto. Gli sforzi in ottica visual marketing ormai non sono più considerati un lusso ma invece essenziali al fine di veicolare i valori fondativi del prodotto e dell’azienda.

Stanno riscuotendo grande successo in questo senso forme di comunicazione visuali e istantanee come gli snap di Snapchat. Questo social network che ha registrato una crescita incredibile nel 2016, ha colto alla perfezione questa filosofia, unendo ad elementi di velocità e rapidità dell’aspetto visuale anche l’attrattività data dalla volatilità del messaggio stesso.

Sempre in questa direzione si comprende la grande crescita del settore del video marketing. Secondo Hubspot, il 78% delle persone guarda video online almeno una volta a settimana, e il 55% invece quotidianamente. Questo significa che se non hai un piano di video marketing stai sicuramente sprecando delle grandi opportunità.

Cosa fare?

SPIEGA CON LE INFOGRAFICHE

Le infografiche sono perfette per il business perché permettono di costruire un messaggio, con un contenuto anche complesso, in modo semplice e di rapida fruizione.
Puoi fare qualche esperimento a partire da uno dei tuoi articoli più apprezzati e crearne una versione infografica con strumenti come Piktochart e Canva.

AMMORBIDISCI IL TONE OF VOICE CON LE GIF

Le GIF sono tornate di grande moda sui social network. Questo perché con pochi fotogrammi riescono a raccontare una micro-storia e ad arricchire un contenuto, alleggerendo il tone of voice. Sfruttale per rendere l’immagine del tuo business più amichevole e rendere la tua comunicazione più ironica e creare empatia con i tuoi utenti.

STUPISCI CON I VIDEO E LE FOTO 360

I video e le foto a 360 di Facebook offrono una fantastica opportunità di offrire una prospettiva diversa e coinvolgente del tuo prodotto o della tua azienda.

INFORMA TRAMITE PILLOLE VIDEO

Il content marketing è uno straordinario strumento di promozione per il tuo business, perché non migliorarlo con i video? Mostra le tue competenze e fornisci contenuti utili per i tuoi utenti tramite semplici video istruttivi. Puoi creare questi video a partire dai migliori post del tuo blog riproponendoli con una qualità ancora migliore e una modalità di fruizione più comoda.

Carica i video su Youtube sfruttando a pieno keyword e tag approfittando dell’occasione di essere indicizzato sul secondo motore di ricerca più usato al mondo.

Content marketing + sales

Il content marketing è ormai la strategia più sfruttata dalle aziende per promuovere il business e fare lead generation. La sfida maggiore nel 2017 sarà riuscire a creare la migliore sinergia fra content e sales stabilendo un canale di comunicazione fra due settori che spesso hanno difficoltà ad incontrarsi.

Lo scopo degli sforzi di content marketing è di portare il maggior numero di lead, quello del sales è invece riuscire a trasformarle in clienti. Proprio qui nasce il problema, dato che si scontrano talvolta obiettivi di quantità con obiettivi di qualità. E sopratutto è spesso complicato riuscire a compiere una valutazione concreta di cosa sia la qualità di una lead.

Per ovviare a questo problema ci possono venire in aiuto i criteri di lead scoring, che fra le altre cose ci permettono di considerare:

• Propensione all’acquisto
• Valore di vendita

Solo una sincronia fra content e sales può far sì che questi parametri siano correttamente valutati e le strategie rimodulate al fine di produrre come output delle lead di qualità maggiore.

Cosa fare

Oltre a considerare i soliti KPI relativi al content marketing (traffico, conversion rate e lead ottenute), prova a concentrarti anche sull’output concreto che ne ottieni. Confrontati con il tuo sales e verifica gli impatti che i tuoi contenuti hanno sulle lead, rilevando i punti critici ed eventuali possibilità di miglioramento.

Unisci poi alla tua strategia content i nostri consigli con la nostra guida alla lead generation!

Conclusioni

Abbiamo visto come poter pianificare le proprie attività di digital marketing e lead generation allineandole alle tendenze del 2017. Per ragioni di sintesi non abbiamo approfondito altri temi che saranno comunque presenti nell’agenda di molti marketer quali lo user generated content, la realtà aumentata, il native advertising e tutte le novità in ambito reporting e calcolo ROI.