Un principio da tenere a mente quando cerchi nuovi clienti è che spesso non sono totalmente “nuovi” – nel senso che non hanno mai comprato un servizio o un prodotto come il tuo – ma sono clienti che devi convertire da “clienti di qualcun altro” a “tuoi clienti”.

Questo è vero soprattutto nel marketing B2B, in cui il problema principale non è tanto farti conoscere o urlare ai quattro venti la presenza della tua attività, quanto riuscire a far percepire al potenziale cliente perché dovrebbe acquistare il servizio da te piuttosto che da qualsiasi tuo concorrente.

“Siamo leader di mercato, i migliori nel settore” non funziona per due motivi:

  1. le barriere alla produzione – e alla qualità – non esistono più,
  2. i clienti, in genere, non sanno valutare obiettivamente la qualità.

Il cliente sceglie la qualità percepita, cioè una combinazione di elementi emotivi e razionali che gli fanno dire “questo prodotto è di qualità”.

Questo perché non potendo obiettivamente approfondire tutti i problemi che affronta quotidianamente, il nostro cervello si affida a surrogati e modelli che gli permettono di prendere decisioni senza troppi sforzi e ragionamenti.

Tu, allora, devi essere differente. Trovare quel qualcosa che ti differenzi dai concorrenti e che renda la tua offerta più desiderabile.

Unique Selling Proposition

Il tema della differenziazione è quindi quello più importante da affrontare dopo lo studio del target; ora che so a chi devo parlare, cosa posso comunicargli per far sì che nella sua mente mi percepisca come la migliore soluzione possibile tra tutte le alternative che gli si presentano?

Un primo passo può essere quello di rispondere a domande come:

  • perché il cliente dovrebbe comprare da me o interessarsi a me?
  • cosa dovrebbe fare per saperne di più della mia idea differenziante?
  • dove può trovare un mio prodotto o servizio di prova o chiedere informazioni?
  • perché non dovrebbe farsi scappare la mia offerta?
  • perché ciò che offro è più adatto per un’esigenza specifica rispetto alle altre offerte sul mercato?
  • perché il cliente dovrebbe agire ora e non aspettare?
  • come fa il cliente ad accettare la mia offerta?

Si tratta, in poche parole, di definire la tua Unique Selling Proposition (USP), che è il vantaggio specifico che il tuo prodotto/servizio offre ai tuoi clienti, la caratteristica che ti differenzia rispetto ai concorrenti, il fulcro attorno al quale dovrebbe ruotare la comunicazione della tua azienda.

chiaramente cosa ti differenzia; dillo in maniera forte, decisa, convincente. Un esempio: guarda la differenza enorme che corre tra:

“Faccio il consulente finanziario.”

e

“Sono un consulente finanziario specializzato in ETF. A differenza della maggior parte degli altri consulenti che offrono tutto, io mi sono specializzato in ETF perché offrono ai clienti tre vantaggi fondamentali.”

A tal proposito, è sempre utile – se non fondamentale – affiancare all’USP l’analisi e creazione della value proposition, ovvero quel pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per un tuo specifico segmento di clienti.

Nel momento in cui riuscirai a far combaciare la tua Unique Selling Proposition e i messaggi che ne discendono con i generatori di vantaggi e/o riduttori di difficoltà e di problemi che puoi attivare per il tuo target, eviterai di sparare nel mucchio e avrai una bussola per orientarti in tutte le attività di marketing, sia online che offline: social, video, brochure, SEO, campagne DEM con le newsletter…

D’altronde, come puoi pensare di soddisfare – o interessare – un cliente senza essere in grado di generare per lui dei vantaggi e dei benefici?

Domanda latente e domanda consapevole

Fatto questo, dovrai tener conto del fatto che, soprattutto online, esistono due grandi canali strategici che portano a trovare potenziali clienti:

Domanda latente

Spesso le persone non sanno di avereo non hanno ancora – un bisogno che potrebbe essere soddisfatto proprio dalla tua attività, o comunque non ne sono pienamente consapevoli. Per intercettarle – potrebbero essere ottimi prospect – puoi creare costantemente contenuti sui social network (Facebook e Instagram in primis) per attirare un seguito da trattenere attraverso la conversazione e l’informazione.

Gli utenti seguono molto volentieri le persone e le aziende che forniscono loro informazioni o dalle quali possono imparare qualcosa. Se con la tua attività fornisci loro contenuti verticali su uno specifico argomento, si ricorderanno di te come professionista di quel campo e non avranno dubbi in merito a chi rivolgersi in caso di necessità. Questa è una pratica a medio/lungo termine che si concentra sul generare un clima di fiducia, attenzione e awareness verso il business.

Domanda consapevole

Qui si tratta di andare a intercettare le persone nel momento esatto in cui sentono l’urgenza/esigenza di acquistare un prodotto o un servizio. Questa strategia vive nei motori di ricerca come Google, in cui ogni giorno migliaia di persone – e quindi di potenziali clienti – ricercano informazioni e fanno domande sui temi più disparati.

E tu devi essere pronto a intercettarle e fornir loro le risposte migliori, attraverso annunci, landing page e, soprattutto, contenuti di valore. Questo è il canale più efficace nell’immediato e richiede una grande abilità tecnica e contenutistica.

Una volta che avrai compreso a quale canale “appartiene” il tuo target, potrai adattare di volta in volta la tua USP per creare messaggi sempre più efficaci che risveglieranno l’interesse e l’attenzione dei tuoi potenziali clienti!

Un principio da tenere a mente quando cerchi nuovi clienti è che spesso non sono totalmente “nuovi” – nel senso che non hanno mai comprato un servizio o un prodotto come il tuo – ma sono clienti che devi convertire da “clienti di qualcun altro” a “tuoi clienti”.

Questo è vero soprattutto nel marketing B2B, in cui il problema principale non è tanto farti conoscere o urlare ai quattro venti la presenza della tua attività, quanto riuscire a far percepire al potenziale cliente perché dovrebbe acquistare il servizio da te piuttosto che da qualsiasi tuo concorrente.