Lead Scoring: come funziona e come può rivoluzionare la Lead Generation B2B

Ti arrivano tanti lead ma pochi si trasformano in clienti? Il problema non è la quantità, ma la qualità. 

In questo articolo scopriremo insieme cos’è il lead scoring, come funziona e perché può diventare l’alleato strategico per il tuo team marketing e vendite.

Leggi anche: Lead Generation B2B: trova nuovi clienti in 5 step! → 

 

Cos’è il Lead Scoring?

Il lead scoring è un sistema di valutazione che assegna un punteggio ai lead in base alla loro probabilità di diventare clienti. 

È uno strumento indispensabile nel marketing B2B per assegnare la giusta priorità alle diverse attività commerciali e focalizzarsi solo sulle aziende che contano davvero.

A differenza della qualificazione manuale, il lead scoring automatizza questo processo, rendendolo scalabile e basato su criteri oggettivi.

 

Scoring firmografico e scoring comportamentale

 

Scoring firmografico

Analizza le caratteristiche dell’azienda visitatrice per capire quanto sia in linea con il tuo buyer persona. I principali parametri includono:

• Fatturato
• Numero di dipendenti
• Categoria merceologica (codice ATECO)
• Area geografica

Scoring comportamentale

Ricava l’interesse dimostrato e lo qualifica in base al comportamento di navigazione dell’utente sul tuo sito web. I dati osservati, i cosiddetti intent data, includono:

• Numero di pagine visitate
• Tempo speso sul sito
• Keywords utilizzate
• Pagine chiave visualizzate (es. listino, termini e condizioni)

Combinando i due tipi di lead scoring puoi identificare lead ad alto potenziale: quelli che sono in target e attivamente interessati.

 

L’importanza del Lead Scoring per vendite e marketing

Grazie al lead scoring:

• Il team commerciale si concentra solo sulle aziende che contano, riducendo il tempo perso su lead fredde;
• Il team marketing ottimizza campagne e budget, monitorando quali attività portano lead di qualità;
• Il tasso di conversione migliora, perché ogni contatto è più allineato con gli obiettivi del business.

Scarica la nostra guida per le chiamate a freddo → 

 

Implementa una strategia di Lead Scoring in 4 step

1. Definisci il tuo cliente ideale, in base a parametri di fatturato, settore, area geografica, dimensioni…
2. Attribuisci un peso a ogni parametro, in base alla tua esperienza commerciale e alle caratteristiche del tuo prodotto o servizio;
3. Automatizza il calcolo dello score usando strumenti intelligenti di IP tracking e Intelligenza Artificiale;
4. Verifica e ottimizza le tue iniziative commerciali nel tempo: lo scoring, dopotutto, è un processo dinamico.

 

Lead Champion: lead scoring su misura e cookieless

Grazie al suo modulo Lead Champion discover, Lead Champion ti permette di:

• Riconoscere le aziende che visitano il tuo sito, anche in modalità cookieless;
• Analizzare i dati firmografici e comportamentali;
• Personalizzare gli algoritmi di scoring in base alle tue buyer persona;
• Creare liste dinamiche di lead in target, pronte per essere attivate;

Grazie alla nostra tecnologia proprietaria di anonymous tracking, puoi individuare le aziende B2B che visitano il tuo sito anche senza che rilascino i dati, nel pieno rispetto del GDPR.

Caso pratico: Esclamativa e la lead generation nella finanza agevolata

Esclamativa, studio di consulenza B2B, ha introdotto Lead Champion per migliorare la propria strategia digitale. Con la combinazione dei moduli discover e booster Esclamativa ha:

• Identificato nuove aziende interessate ai temi chiave del sito
• Aumentato le lead qualificate nominali del 30-35%
• Attivato 7 nuovi contratti in 6 mesi.

Una gestione strutturata del Lead Scoring ha permesso al team di sviluppo commerciale di Esclamativa di contattare i prospect nel momento giusto, proponendo loro contenuti mirati.

Leggi il caso di successo di Esclamativa → 

Conclusione

Identificare i lead giusti è la chiave per attuare strategie di lead generation B2B più mirate e ottimizzate, intercettare i futuri clienti giusti e vendere meglio.

Implementa oggi il Lead Scoring con Lead Champion discover e potenzia il tuo processo di vendita B2B.