Ti arrivano tanti lead ma pochi si trasformano in clienti? Il problema non è la quantità, ma la qualità.
In questo articolo scopriremo insieme cos’è il lead scoring, come funziona e perché può diventare l’alleato strategico per il tuo team marketing e vendite.
Leggi anche: Lead Generation B2B: trova nuovi clienti in 5 step! →
Cos’è il Lead Scoring?
Il lead scoring è un sistema di valutazione che assegna un punteggio ai lead in base alla loro probabilità di diventare clienti.
È uno strumento indispensabile nel marketing B2B per assegnare la giusta priorità alle diverse attività commerciali e focalizzarsi solo sulle aziende che contano davvero.
A differenza della qualificazione manuale, il lead scoring automatizza questo processo, rendendolo scalabile e basato su criteri oggettivi.
Scoring firmografico e scoring comportamentale
Scoring firmografico
Analizza le caratteristiche dell’azienda visitatrice per capire quanto sia in linea con il tuo buyer persona. I principali parametri includono:
- Fatturato
- Numero di dipendenti
- Categoria merceologica (codice ATECO)
- Area geografica
Scoring comportamentale
Ricava l’interesse dimostrato e lo qualifica in base al comportamento di navigazione dell’utente sul tuo sito web. I dati osservati, i cosiddetti intent data, includono:
- Numero di pagine visitate
- Tempo speso sul sito
- Keywords utilizzate
- Pagine chiave visualizzate (es. listino, termini e condizioni)
Combinando i due tipi di lead scoring puoi identificare lead ad alto potenziale: quelli che sono in target e attivamente interessati.
L’importanza del Lead Scoring per vendite e marketing
Grazie al lead scoring:
- Il team commerciale si concentra solo sulle aziende che contano, riducendo il tempo perso su lead fredde;
- Il team marketing ottimizza campagne e budget, monitorando quali attività portano lead di qualità;
- Il tasso di conversione migliora, perché ogni contatto è più allineato con gli obiettivi del business.
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Implementa una strategia di Lead Scoring in 4 step
- Definisci il tuo cliente ideale, in base a parametri di fatturato, settore, area geografica, dimensioni…
- Attribuisci un peso a ogni parametro, in base alla tua esperienza commerciale e alle caratteristiche del tuo prodotto o servizio;
- Automatizza il calcolo dello score usando strumenti intelligenti di IP tracking e Intelligenza Artificiale;
- Verifica e ottimizza le tue iniziative commerciali nel tempo: lo scoring, dopotutto, è un processo dinamico.
Lead Champion: lead scoring su misura e cookieless
Grazie al suo modulo Lead Champion discover, Lead Champion ti permette di:
- Riconoscere le aziende che visitano il tuo sito, anche in modalità cookieless;
- Analizzare i dati firmografici e comportamentali;
- Personalizzare gli algoritmi di scoring in base alle tue buyer persona;
- Creare liste dinamiche di lead in target, pronte per essere attivate;
Grazie alla nostra tecnologia proprietaria di anonymous tracking, puoi individuare le aziende B2B che visitano il tuo sito anche senza che rilascino i dati, nel pieno rispetto del GDPR.
Caso pratico: Esclamativa e la lead generation nella finanza agevolata
Esclamativa, studio di consulenza B2B, ha introdotto Lead Champion per migliorare la propria strategia digitale. Con la combinazione dei moduli discover e booster Esclamativa ha:
- Identificato nuove aziende interessate ai temi chiave del sito
- Aumentato le lead qualificate nominali del 30-35%
- Attivato 7 nuovi contratti in 6 mesi.
Una gestione strutturata del Lead Scoring ha permesso al team di sviluppo commerciale di Esclamativa di contattare i prospect nel momento giusto, proponendo loro contenuti mirati.
Leggi il caso di successo di Esclamativa →
Conclusione
Identificare i lead giusti è la chiave per attuare strategie di lead generation B2B più mirate e ottimizzate, intercettare i futuri clienti giusti e vendere meglio.
Implementa oggi il Lead Scoring con Lead Champion discover e potenzia il tuo processo di vendita B2B.
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