Clienti: per trovarli, bisogna prima sapere chi sono

 Non è una coincidenza quando ti sembra di sentire che un messaggio o un contenuto è creato specificamente per te.

Significa che, da qualche parte, un marketer ha fatto bene il suo lavoro, prendendosi del tempo per capire i tuoi obiettivi, bisogni e obiezioni: ha costruito la cosiddetta buyer persona. Ha studiato clienti reali come te per orientare le sue strategie di business e marketing al coinvolgimento, conversione e fidelizzazione di nuovi acquirenti (come te).

Ecco, quel marketer ha capito che c’è una regola a cui nessuna azienda può sfuggire: conosci il tuo cliente.
Le organizzazioni che si prendono tempo per questo evitano la trappola del vendere alle persone sbagliate nel momento sbagliato. 

“Raccontami cosa voglio sapere e aiutami a trovare l’opzione giusta ad ogni stadio della mia decisione d’acquisto, oppure mi rivolgerò a qualcun altro”.

Già, perché questo è il punto fondamentale da cui partire per impostare una strategia – di marketing, di vendita, di lead generation – efficace. Se ti chiedessi a bruciapelo “Chi sono i tuoi clienti?”, sapresti rispondermi in maniera precisa o ti nasconderesti dietro a un “Tutti sono miei potenziali clienti”?

La questione è che la tua attività deve avere ben chiaro a chi andare a presentarsi di volta in volta; sparare nel mucchio è una tecnica efficacissima se vuoi sprecare tempo e risorse, mentre invece se vuoi ottimizzare e massimizzare i tuoi sforzi ti conviene delineare quelle che sono le tue buyer personas.

Buyer personas: cosa sono e come usarle

La buyer persona altro non è che la rappresentazione generalizzata di un segmento del tuo pubblico di riferimento. Ti è utile per creare e definire le caratteristiche dei tuoi prodotti, servizi e punti vendita, per progettare la struttura e il layout del tuo sito e le strategie di marketing e posizionamento da adottare per comunicare le tue soluzioni ai diversi gruppi di clienti.

Pensaci un attimo: quante volte hai ascoltato i tuoi clienti descrivere i loro problemi? Quante volte hai chiesto loro di farlo? Con quali parole? Come hai trasformato il loro racconto in qualcosa di utile per la tua azienda?

Saper chiedere e saper ascoltare sono il cuore del concetto di buyer persona e della sua definizione.

Inoltre, sono la chiave che puoi utilizzare per indagare il mind-set, i valori, le motivazioni e i comportamenti del tuo target, che sono la vera spinta all’acquisto, rispondendo a domande apparentemente semplici come:

• Perché il mio potenziale cliente dovrebbe essere interessato ad un prodotto/servizio della mia azienda?
• Quali sono i principali problemi quotidiani che deve affrontare il mio potenziale cliente? Come posso risolverli io?
• Quali sono i valori in cui crede?
• Come si svolge il suo processo decisionale prima di comprare un prodotto/servizio come il mio?

A tal proposito, è sempre utile affiancare alla buyer persona l’analisi e la creazione del canvas del profilo utente, che ti aiuta ad avere sottomano le domande chiave per arrivare ai problemi reali e alle situazioni vissute dalle tue personas.

Questo canvas ti supporta nel momento in cui indaghi queste quattro direzioni:

1. Da fare: cosa ottiene/raggiunge l’utente attraverso il tuo prodotto/servizio?
2. Casi d’uso: tutto ciò che ha a che fare con l’interazione tra prodotto/servizio e utente.
3. Vantaggi: cos’è, del tuo prodotto/servizio, che rende felice l’utente?
4. Difficoltà: cos’è, del tuo prodotto/servizio, che turba o preoccupa l’utente?

Per incoraggiare la tua creatività e le tue doti di profiler, utilizza foto, immagini, citazioni; cerca di scoprire situazioni ed esempi reali, in modo da trovare storie e documentarle.

Insomma, sentiti in piena libertà di usare tutto ciò che può aiutarti nel dar vita – e concretezza – al profilo del tuo utente. Questo perché ti è molto più facile sviluppare idee e personalizzare i messaggi se in mente hai una persona con caratteristiche ben definite, rilevanti per i tuoi processi di avvicinamento e vendita.

Perché è importante usare le buyer personas?

Conoscerle ti permetterà di far sì che una persona in carne ed ossa, arrivando sul tuo sito o incrociando la tua comunicazione, possa esclamare: “Ma quella/o sono io! Quest’azienda capisce le mie necessità ed i miei problemi, sicuramente saprà offrirmi esattamente le soluzioni che cerco”.

Questo ridurrà notevolmente la frizione a cui un possibile cliente, soprattutto se è una lead fredda (ossia non ancora pronta alla fase di acquisto), può andare incontro nel momento in cui gli proponi, ad esempio, un appuntamento o una prova del tuo prodotto/servizio.

Inoltre, capire chi sono i tuoi clienti target significa anche trovare dove sono e, di conseguenza, scegliere lo strumento giusto per raggiungerli, facendo anche dei test.

Ad esempio, se non sono sicuro su quale piattaforma social raccoglie il maggior potenziale di miei prospect, potrei partire da diverse campagne online profilando un pubblico e vedendo come reagisce, affinandolo man mano e aggiornando così i dati sulla mia buyer persona.

Questo mi eviterà di sprecare tempo ed energie in futuro, per focalizzarmi invece sui canali e sui messaggi più adeguati.

Bene, se non hai mai utilizzato lo strumento della buyer persona, ti consiglio di iniziare subito e vedrai che troverai un sacco di nuovi spunti e modi per acquisire nuovi clienti!