15 strategie di crescita per SaaS

Quando si sviluppa un prodotto SaaS, uno degli errori più comuni è quello di affezionarsi così tanto al prodotto da dedicarsi solo al suo sviluppo da un punto di vista tecnico, perdendo di vista la definizione della strategia del business.

In un suo recente articolo il noto marketer Sujan Patel ha elencato proprio 15 strategie utili per sviluppare i business basati su SaaS (Software as a Service).

Vediamole insieme.

#1 Sviluppa un talk trigger

Talk trigger è una definizione molto interessante coniata dall’autore best-seller Jay Baer. Sta a significare quell’elemento focale di un business che induce le persone a parlarne ad amici, colleghi o conoscenti. Raggiungere questo scopo non è facile, perché occorre concentrarsi sulla creazione di questo elemento fin dall’inizio, dandogli la stessa importanza (se non maggiore) di tutte le altre funzionalità del software.

Dropbox deve la sua fortuna all’innovativo programma di referral con cui era possibile guadagnare spazio gratis invitando altre persone. In questo caso la strategia è stata geniale perché il fatto che l’utente ne parlasse ad altri era per lui un concreto vantaggio (lo spazio extra acquisito).

Per poter funzionare, questo elemento deve essere sorprendente. Deve quindi rompere le consuetudini di quel settore e far leva su quei trigger psicologici che portano le persone ad essere desiderose di raccontare un’esperienza nuova, come a dire “Hey, guarda quanto sono cool ad aver scoperto questa novità prima di te!”.

Per cercare ispirazione guarda le app che usi sullo smartphone o i software nella tua barra preferiti del browser. Ti renderai conto che hai iniziato ad utilizzare ognuno di essi proprio perché qualcuno ha utilizzato con te un talk trigger.

Ad esempio, noi di Lead Champion facciamo leva sul fatto che le persone non si aspettano che sia possibile conoscere il nome delle aziende che visitano il loro sito. Questo provoca un effetto sorpresa che è il nostro miglior biglietto da visita.

#2 Freemium o trial

I modelli freemium o trial sono un modo eccezionale per aggirare le barriere che i tuoi utenti potrebbero avere nei confronti del software. Fra queste, il costo è sicuramente l’ostacolo principale. Con un modello come il freemium o le trial si riesce a fare entrare gli utenti in contatto con la tua soluzione, potendo così fare leva sul potente meccanismo dell’abitudine.

Se l’utente inizia ad usare la tua applicazione, sarà per lui doloroso poi rinunciarci (o dover rinunciare alle funzionalità migliori nel caso del freemium).

Ovviamente, per essere efficace, questa strategia necessita un ottimo sistema di nurturing, con il quale educare ed abituare gradualmente e dolcemente l’utente all’utilizzo del tuo software.

#3 Programma di referral

Secondo un recente report, solo un B2B su quattro adotta un programma di referral. Questo dato è sconcertante visto che si tratta di una delle strategie di acquisizione con il costo più basso in assoluto.

Abbiamo già fatto accenno a Dropbox, che grazie al referral riuscì a passare da 100.000 a 4 milioni di utenti in soli 15 mesi!

Un’altro servizio molto popolare, Evernote, deve le sue fortune al programma di referral, con cui era possibile ottenere crediti per acquistare le funzionalità Premium.

Il referral deve utilizzare call to action chiare ed accattivanti che mostrino in modo concreto i vantaggi che otterrai invitando le persone ad usare il servizio.

#4 Pensa di vendere un servizio e non un prodotto

Sumo, uno dei servizi che ha avuto la più impressionante crescita degli ultimi anni, adotta una serie di soluzioni di automation (in fondo è il loro business) ma non dimentica l’importanza del tocco umano.

Come puoi vedere nell’immagine qui sotto, ti viene offerta una call di consulenza gratuita per capire in modo concreto come il loro servizio può risolvere problemi precisi nel tuo sito web.

Le persone continuano a preferire un contatto umano quando devono si trovano nella fase di decision, quindi non possono che apprezzare il fatto di ricevere una consulenza gratuita. Questo gli darà anche modo di immaginare come potranno essere le interazioni in fase di customer care.

Nella nostra esperienza in Lead Champion, abbiamo notato che il semplice plug&play con attivazione dal sito web non era efficace: i nostri clienti hanno sempre bisogno di un contatto umano (fosse anche solo telefonico) per decidere di adottare la nostra soluzione. Questo è fondamentale per l’acquisizione clienti, ma anche per stabilire quella relazione che può garantire la customer satisfaction a lungo termine.

#5 Influencer marketing

Sebbene la figura dell’influencer sia accostata principalmente con il settore B2C (ed in particolare del fashion) ci sono molti esempi di influencer marketing che funzionano anche in altri ambiti.

Sujan Patel consiglia di cercare quali possono essere delle figure rilevanti nel tuo settore e di scovare il loro indirizzo email grazie a tool come Norbert. Una volta ottenuta la mail si può effettuare un contatto personale (evitando quindi strategie più asettiche come le Digital PR) e proporre una prova gratuita del servizio allo scopo di far diventare quella persona un ambassador del tuo brand.

#6 Fai sfumare la differenza fra articoli help e articoli del blog

Le tradizionali guide di digital marketing consigliano di creare una content strategy a partire da una ricerca keyword relativa ai temi del tuo business.

Tutto corretto. A questo, però, andrebbe aggiunto un tassello.

Ogni business incontra delle buyer personas con caratteristiche peculiari, che hanno delle esigenze e si pongono delle domande specifiche. Vuoi sapere quali? Chiedi al tuo customer care!

Il customer care è sempre più cruciale nell’ottica della customer centricity, perché è il punto d’incontro fra il tuo prodotto e i tuoi clienti (o potenziali). Quando si interfacciano con le persone del tuo team di assistenza, pongono le domande più concrete ed utilizzano il linguaggio che è proprio della loro quotidianità.

Monitorare le conversazioni che avvengono in questa fase è quindi di fondamentale importanza per cogliere spunti per integrare il tuo content plan sia da un punto di vista di contenuti (parole chiave) che di forma (tone of voice).

#7 Riproponi i tuoi contenuti

Tutti sappiamo che il content marketing è fondamentale per instaurare un rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti. Il problema è che produrre continuamente nuovi contenuti è molto oneroso, e spesso si rischia di creare contenuti che non sono di grande valore.

Ogni piano di content marketing, ha però quella manciata di contenuti centrali (cornerstone) che costituiscono il vero valore aggiunto.

Sarebbe uno spreco quindi non riutilizzare quei contenuti e riproporli in diversi formati. Un articolo del blog può diventare un video, un’infografica, un podcast, un lead magnet oppure una sequenza di email.

#8 Lancia un programma partner

Creare un programma partner può essere un modo molto efficiente di acquisire nuovi clienti, si tratta infatti di creare un’estensione del tuo team sales, eliminandone i costi.

Esattamente come faresti per acquisire un cliente (disegnando le tue buyer personas, definendone i canali ecc. ecc.) puoi agire anche per acquisire nuovi partner:

1. Definisci le personas
2. definisci i vantaggi per le personas
3. stabilisci dei KPI per valutare l’operato del partner
4. stabilisci i canali di comunicazione
5. crea tutti i contenuti utili al partner
6. valuta le performance e identifica punti di miglioramento

Noi in Lead Champion abbiamo lanciato il programma di partnership e non possiamo che consigliare questa strategia a chiunque proponga servizi SaaS: se non si dispone di reti commerciali diffuse su un ampio territorio, l’individuazione di partner commerciali può essere la scelta vincente!

#9 Usa il PPC per promuovere contenuti non promozionali

Quando si vuole promuovere un software, è molto forte l’impulso di mettere in mostra le funzionalità. Questo è normale, si tratta del risultato di duro lavoro e tutto il team vuole mostrare al mondo i risultati dei loro sforzi.

Bisogna però mettere da parte l’ego e mettersi nei panni dei potenziali clienti.

Quando navigano online, difficilmente sono alla ricerca di qualcosa da acquistare. Molto più di frequente le persone cercano intrattenimento o sollievo da loro problemi più o meno seri. Quindi, tenendo bene a mente la logica del funnel, crea dei contenuti che risolvano problemi o chiariscano dubbi della tua audience e solo secondariamente rimandino al tuo software.

#10 Usa una struttura a cluster per i contenuti

Diretta conseguenza del punto precedente è la strategia definita a cluster. Ne abbiamo parlato anche in un nostro articolo del blog.

Si tratta di creare diversi contenuti centrali e diversi contenuti di approfondimento.

Creando un Topic Cluster andrai incontro a diversi benefici:

• dai informazioni dettagliate e specifiche ai tuoi lettori;
• ti posizioni bene nella SERP creando un articolo di alto valore;
• i tuoi clienti troveranno argomenti rilevanti per loro;
• concentri i tuoi sforzi in un unico contenuto ed eviti di ripetere lo stesso concetto base più volte.

#11 Fai reverse engineer delle Call to Action

Nissar Ahamed di Atomic Reach, una Content Intelligence Platform, riporta un aneddoto interessante. Racconta che il loro tool permette di avere, a fronte di un’analisi della propria base di contenuti, degli insights per la produzione di nuovo materiale. L’intelligenza artificiale alla base del loro prodotto permette infatti di capire quali contenuti sono più performanti per gli utenti che li consultano.

Perciò, la loro Call To Action predefinita è sempre stata la classica “Prenota una demo”. Confrontandosi con il team di Customer Success ha scoperto però che la gran parte degli utenti che arrivava sul sito lo faceva perché era alla ricerca di una Content Audi, una delle funzionalità del prodotto ma non quella principale.

Atomic Reach ha quindi deciso di fare un passo indietro ed utilizzare proprio quella funzionalità per creare CTA più performanti e fare entrare un numero maggiore di lead nel funnel.

La stessa cosa potrebbe valere anche per il tuo software. Magari hai identificato una o due funzionalità chiave, ma potresti scoprire che i tuoi utenti apprezzano invece degli aspetti collaterali del tuo prodotto a cui non avevi mai pensato.

Capire come i clienti utilizzano il tuo software è quindi fondamentale.

#12 Infografiche

Come abbiamo già detto in precedenza, le infografiche sono uno strumento molto efficace. Siamo infatti in un’epoca in cui l’aspetto visuale fa da padrone. Pensa al successo che sta ottenendo Instagram, in cui i testi costituiscono un aspetto marginale dell’esperienza.

Per approfondire il tema delle infografiche ti consigliamo questo articolo di 99signals e questo post diventato celebre sul web in cui Brian Dean conia il termine “guestographic”.

#13 Portali

Gli utenti sempre di più si affidano ai portali di comparazione quando si trovano nelle fase di Decision per sfruttare il social proof (l’opinione che altri utenti hanno di quel prodotto). Non puoi rischiare che le tue schede prodotto siano poco curate o le recensioni non rispecchino l’immagine che vuoi trasmettere. È molto importante quindi incentivare i tuoi clienti più soddisfatti a lasciare delle recensioni positive, quanto più dettagliate possibile.

#14 Storytelling

Per rimanere in tema social proof, per i potenziali clienti è fondamentale potersi identificare in una storia, che parta da un problema, racconti un percorso ed arrivi fino ad una felice risoluzione. I case study ed i testimonial sono il modo migliore per raccontare tutto questo. Abbiamo scritto un post sul nostro blog proprio per approfondire l’argomento case study.

#15 Event marketing

Ultimo, ma non per importanza: la partecipazione agli eventi di settore. Si tratta di occasioni imperdibili in cui instaurare un contatto più umano e personale con i potenziali clienti, capirne le esigenze ed i problemi nel modo migliore possibile. Questi luoghi sono anche molto proficui per instaurare nuove partnership e collezionare lead grazie a promozioni esclusive.

BONUS#16 Lead Champion discover

Molti business B2B impiegano risorse per acquisire traffico sul sito senza però sapere quali sono i potenziali clienti che navigano le loro pagine.

Lead Champion discover è un innovativo tool che analizza il tuo traffico e ti permette di conoscere le aziende che più probabilmente potranno diventare tuoi clienti. Approfitta subito della nostra demo gratuita e fai crescere il tuo business SaaS!

Eccoci giunti al termine.

Abbiamo visto le migliori 15(+1) tattiche di crescita per business SaaS suggerite dal noto marketer Sujan Patel.

Ricorda però che ogni tattica deve essere inserita in modo consapevole all’interno di una strategia di lead generation più generale. Infatti, come avrai notato, queste tattiche intervengono in diversi momenti del percorso d’acquisto. Per questo è necessario disegnare un proprio funnel ed inquadrare in modo preciso quali sono le diverse tattiche che vuoi mettere in atto.

E tu? quali di queste stai già mettendo in azione e con che risultati? Ne vuoi suggerire di nuove? Facci sapere nei commenti!