Passare all’Account Based Marketing ha molti vantaggi: preparati ad attuare questa rivoluzione grazie ai B2B marketing tools e al metodo 30-60-90.
Un recente articolo di Marketing Land ha messo in luce un problema molto sentito dalle aziende. Nel momento in cui decidono di intraprendere una strategia di Account Based Marketing, subiscono un forte disorientamento dato dalla grande mole di cambiamenti da attuare.
Per offrire una soluzione Marketing Land suggerisce la metodologia 30/60/90 proposta da Peter Isaacson (CEO di Demandbase) nel suo libro Account-Based Marketing: How to Target and Engage the Companies That Will Grow Your Revenue.
Questo metodo aiuta le aziende ad intraprendere le azioni necessarie step by step, affrontando un cambiamento per volta all’interno di una finestra temporale di tre mesi.
Vediamo le tre diverse fasi una per una, illustrando di volta in volta i migliori strumenti che ti aiuteranno a raggiungere gli obiettivi entro i tempi prefissati.
Best B2B Marketing Tools: il team di Lead Champion ha selezionato per te più di 60 strumenti per il B2B marketing, in grado di soddisfare tutte le tue esigenze. Scoprili nel post dedicato!
Fase 1 (primo mese)
In questa prima fase occorre definire quali saranno gli elementi che faranno parte del team di ABM, i cosiddetti ABM Champions. Tipicamente si tratta di figure del marketing e sales.
Successivamente va definita la lista di Account su cui si desidera intervenire. Sono i clienti ideali selezionati per caratteristiche firmografiche come numero dipendenti, fatturato, geolocalizzazione ecc.
È opportuno non eccedere nella lunghezza di questa lista perché il rischio di perdere il focus è molto alto. Isaacson consiglia di non andare oltre la dozzina di Account, e considerarla una lista pilota da ampliare eventualmente quando verranno raccolti i risultati.
Poi occorre definire dei KPI che includano fra gli altri il tasso di conversione, la velocità di chiusura del deal e il deal medio.
Fase 1: B2B marketing tools
Per poter predisporre una strategia di Account Based Marketing, un’azienda deve innanzitutto possedere una solida presenza online. Diventa allora fondamentale ripartire dalle basi del digital marketing B2B (e non solo). Concentrati su strategie di ottimizzazione Web e SEO per aumentare l’authority del tuo sito.
Passando alla selezione degli account su cui intendi intervenire, dota il tuo team di una buona piattaforma CRM (Customer Relationship Management) e scegli strumenti di Lead Generation come Lead Champion, l’unico capace di fornirti informazioni precise sulle aziende italiane che visitano il tuo sito!
Fase 2 (secondo mese)
Questa è la fase cruciale in cui ottimizzare le risorse ed oliare la macchina che è stata messa in pista. È molto importante prevedere dei meeting in cui le risorse possono condividere l’avanzamento delle loro attività.
Il tema di discussione principale di questi allineamenti dovrebbe sempre avere un focus particolare sulla prioritizzazione delle risorse. Alcuni Account, infatti, sono più importanti di altri per il valore potenziale che possono generare, ed è bene definire quali siano, anche in base ai dati emersi nei primi 30 giorni di attività.
L’Account Based Marketing, è bene ricordarlo, è una strategia di marketing integrato. Agli Account più importanti potrebbero essere dedicate le maggiori risorse. Può tornare utile la famosa regola di Pareto 20/80. Nei sistemi solitamente un 20% degli input produce l’80% dei risultati.
Potrebbe quindi essere riservato un 80% del budget marketing agli Account più rilevanti includendo diverse attività come advertising mirato (es. LinkedIn Ads), personalizzazioni del sito web, email marketing, social media marketing o inviti ad eventi.
Mentre, per il restante 80% di Account si potrebbero attuare strategie più standard e meno onerose come il semplice advertising.
Fase 2: B2B marketing tools
In questa fase, come anticipato, dovrai prendere in condizione diverse strategie pubblicitarie per raggiungere più clienti possibili all’interno dei Champion individuati nella fase 1. I B2B marketing tools includono piattaforme per le campagne pubblicitarie, strategie SEM e campagne di e-mail marketing B2B.
Sappiamo che nelle aziende B2B il budget pubblicitario è molto prezioso e l’advertisement può risultare spesso dispersivo. Per questo motivo abbiamo introdotto una grande novità in Lead Champion. Ora puoi finalmente fare retargeting mirato esclusivamente alle aziende più vicine al tuo cliente ideale e ottimizzare ogni euro di spesa del tuo budget pubblicitario.
Fase 3 (terzo mese)
La terza fase è quella in cui valutare i primi risultati e definire eventuali correzioni da attuare per l’iterazione successiva. Si ridefiniscono le risorse, si valutano i KPI ed eventualmente si rivede la pianificazione dei meeting di allineamento.
Questa ultima fase è anche il momento di condividere i primi successi ottenuti sulla lista pilota anche al di fuori del team di ABM. In questo modo si può far conoscere l’ABM in modo più concreto. Infatti, nelle aziende si parla molto di questo approccio ma lo si conosce realmente poco.
L’Account Based Marketing è infatti anche una piccola rivoluzione culturale all’interno delle aziende. Un nuovo approccio mentale alla gestione e all’ottimizzazione delle risorse. Come sappiamo, il marketing tradizionale ha infatti educato i marketer a concentrarsi su metriche che sono oggi considerate metriche di vanità (impressions, click, CTR ecc.).
Oggi, grazie a tutte le possibilità offerte dal B2B digital marketing integrato è possibile raggiungere in modo più preciso ed efficace i target migliori su diversi canali, massimizzando la probabilità di successo. Non si tratta più di sparare nel mucchio, all’opposto si definiscono a monte, in modo preciso, quali bersagli raggiungere.
Fase 3: B2B marketing tools
La terza e ultima fase del metodo 30-60-90 per l’Account Based Marketing prevede l’utilizzo di piattaforme in grado di favorire il teamwork. In questo modo renderai possibile uno scambio produttivo di buone pratiche, anche a lungo termine, tra i diversi comparti aziendali.
Implementa il tuo ABM un passo dopo l’altro
L’approccio che abbiamo visto aiuta le aziende ad introdurre un processo di Account Based Marketing nelle proprie strategie di crescita. Si tratta di una rivoluzione culturale nel rapporto fra marketing, sales e risorse. Proprio per questo molte aziende trovano difficoltà ad adottare questa novità e implementare i B2B marketing tools in modo efficace.
Nel metodo 30/60/90 ci si concentra su uno step per volta.
Nei primi 30 giorni si definiscono i budget, i KPI, le risorse che faranno parte del team e la lista di Account.
Nei successivi 30 giorni ci si focalizza nell’ottimizzare le risorse indirizzandole verso gli Account con maggior potenziale e che stanno rispondendo al meglio alle iniziative di marketing e sales.
Negli ultimi 30 giorni si raccolgono i primi successi e si definiscono le basi per le successive iterazioni, avendo già a disposizione un team ben rodato.
Acquisisci nuove lead
dal tuo sito con
Lead Champion!
Scopri le aziende che visitano
i tuoi prodotti e servizi.
Inizia subito la tua demo gratuita
di Lead Champion discover:
