Vendere è una questione di cervello…rettile!

Mettere in atto strategie di lead generation per trovare nuovi clienti è cosa buona e giusta.

Avere un CRM pieno di contatti profilati, interessati a ciò che hai da offrir loro e con i quali comunichi regolarmente, è grandioso. Ma…

C’è un “ma” se da tutto questo ben di Dio riesci sì ad ottenere qualche vendita o a chiudere qualche accordo, ma nulla che ti fa entusiasmare quando hai finito di calcolare il tuo ROI. E allora ti chiedi: “Cosa c’è che non va?”

C’è che, probabilmente, parli alle persone e non alle loro menti.

Mi spiego meglio: in quanto essere umano, generalmente agisci guidato da stimoli mentali sedimentati nel tempo e comuni a milioni di altre persone.

Se esamini la struttura fisiologica del cervello, oltre alla classica divisione destro-sinistro puoi notare che è organizzato in 3 parti che hanno strutture cellulari e funzioni diverse:

Cervello “rettile”: è la parte più “primitiva”, la prima che si è sviluppata durante l’evoluzione ed è quella che decide. Riceve gli input dagli altri due cervelli e controlla il processo decisionale finale.

Cervello “emotivo”: è la parte che “sente”, che elabora i processi emotivi e le sensazioni più profonde e condivide i suoi risultati con gli altri due cervelli.

Cervello “logico”: è la parte che, nel processo di evoluzione, si è sviluppata per ultima ed è quella che pensa, elabora dati logico-razionali e condivide le sue deduzioni con gli altri due cervelli.

Semplicemente, il vero decision-maker è il cervello rettile, e se non impari a comunicare con questa parte, tutte le tue attività di marketing rimarranno soltanto un gran bell’esercizio di stile.

È il cervello rettile che decide cosa ti porti a casa dopo un pomeriggio di shopping. Quindi, se sai come funziona, hai la possibilità di lavorare per influenzare le decisioni che prende.

Se vuoi trasformare più contatti possibili in clienti che non vedono l’ora di acquistare i tuoi prodotti e servizi, studia questi trigger psicologici e utilizzali per vendere di più e meglio!

1. Piacere e dolore

Il comportamento umano è guidato, alla radice, dalla necessità di evitare il dolore e dal desiderio di ottenere piacere. Il piacere è il trigger “di base” da cui discendono tutti gli altri e a cui sono collegate tutte le tue azioni quotidiane.

Per utilizzarlo nella tua comunicazione, devi prima capire che cosa i tuoi clienti associano al piacere: per influenzare qualcuno, devi prima sapere cosa lo influenza già. Lo capisci solo chiarendo chi è il tuo pubblico, ad esempio attraverso lo strumento delle buyer personas.

Dopodiché, usa la “Tecnica A – Z” per implementare questo innesco. Di cosa si tratta? È presto detto: idealmente, il tuo cliente vuole andare dal punto in cui si trova ora (punto A – “Sono grasso”) ad una situazione futura (punto Z – “Voglio essere magro”).

Il tuo compito è insegnargli, per gradi, come spostarsi il più vicino possibile a Z. Questo perché più si avvicina, raggiungendo le varie “pietre miliari” che hai sapientemente piazzato sul percorso, più è probabile che, nella sua mente, associ la tua attività al piacere che ottiene da essa e scelga i tuoi prodotti/servizi per compiere gli ultimi passi necessari ad arrivare alla destinazione finale.

Queste landing page di Netflix sono un piccolo capolavoro in tal senso: ti promettono, attraverso la possibilità di abbonarti gratis per un mese, la libertà di “vedere ciò che vuoi, ovunque” con la possibilità di disdire il tutto quando più ti garba.

Ecco, qui sei al punto Y: con questa pietra miliare puoi sperimentare l’utilità e gustare la “libertà” che Netflix ti promette. Se il sapore ti avrà conquistato, sarai molto più propenso a fare l’ultimo passo verso Z, pagando per goderti permanentemente tutte le serie tv che vorrai.

Al contrario, puoi usare il motivatore del dolore mostrando al tuo potenziale cliente tutti i pericoli della strada da A a Z, ma mettendo in luce il tuo prodotto/servizio come unica arma in grado di sconfiggerli.

Questo è un trigger ancora più potente in quanto, secondo gli psicologi, facciamo di più per evitare il dolore di quanto facciamo per ottenere piacere.

Gli studi dimostrano che uno stimolo esterno negativo “illumina” il cervello più di uno positivo. Harvest lo sa bene: il messaggio della pagina della sua app di monitoraggio del tempo è incentrato – testimonianza compresa – sull’affrontare e sconfiggere il “dolore” dato dall’utilizzo di un’app complicata.

2. Scarsità

Che tu lo ammetta o no, il tuo cervello è influenzato (anche) dagli altri quando decidi quali azioni intraprendere.

Ad esempio, quando c’è poca disponibilità di qualcosa, pensi che se molte persone la comprano deve “evidentemente” trattarsi di una merce molto apprezzata. Il che ne dimostra “inconfutabilmente” la qualità, incoraggiandoti più o meno consapevolmente ad acquistarla anche tu quando in futuro la troverai disponibile.

Per usare il trigger della scarsità nel tuo marketing, devi prima eliminare ogni possibilità di abbondanza futura nella mente dei potenziale clienti. Già, perché uno studio condotto dai ricercatori Worchel, Lee e Adewole ha rilevato che un prodotto diminuisce di valore se prima appare scarso e poi diventa improvvisamente abbondante.

Per attivare la scarcity puoi inserire un conto alla rovescia nella pagina del tuo prodotto, creare un numero limitato di prodotti in un dato periodo di tempo o creare un livello limitato di accesso.

Groupon, sotto il pulsante “Acquista” di ogni singolo prodotto, inserisce la dicitura “Solo per un periodo limitato” e un conto alla rovescia. Quindi sai subito che, se vuoi comprare quel prodotto, devi agire subito.

Anche tu puoi inserire facilmente il trigger della scarsità nella tue sales page: WordPress ti mette a disposizione diversi plugin per aiutarti ad aumentare il tuo tasso di conversione attraverso countdown e banner. Tra questi ti segnalo Thrive Ultimatum, ricco di template pronti all’uso, e Product Countdown, specifico per WooCommerce.

3. Perché?

“Sacrificherò un’ora del mio tempo per darti un piano gratuito per raddoppiare le tue entrate”.

Cosa ti è passato per la mente mentre lo leggevi? Che vorresti sapere il perché di un comportamento del genere, giusto? Certo che sì, visto che il tuo cervello “logico” è sempre alla ricerca di risposte e significati per capire tutto ciò che sperimenti.

In questa landing page, Startup Weekend non ti invita solo a partecipare al suo evento: ti dice esattamente perché dovresti farlo e cosa otterrai. Perciò, nei tuoi copy, spiega perché stai offrendo quella cosa e la prospettiva del tuo potenziale cliente sarà molto più propensa ad incontrarsi con la tua. Il famoso Xerox experiment di Ellen Langer ha dimostrato il potere persuasivo del fornire una spiegazione: allo studente che cercava, con una scusa, di saltare la coda per l’utilizzo della fotocopiatrice, (“Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?”), il 60% delle persone permetteva di saltare la coda. Aggiungendo una motivazione (“Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè sono di fretta”), la percentuale di permessi volava al 94%. Questo perché il cervello ama le risposte e le motivazioni, che forniscono la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla “fame” di soluzioni. E i prodotti più efficaci non sono semplicemente indirizzati a problemi: li risolvono.

4. Racconta una storia

Le storie innescano emozioni e noi siamo creature emotive. Secondo Gerard Zaltman, autore di How Customers Think, il 95% dell’apprendimento avviene all’interno del tuo cervello rettile ed emotivo.

Raccontare storie attiva parti del cervello associate a vista, suono, gusto e movimento che ti fanno “sentire” un’esperienza senza che tu debba sperimentarla direttamente, risvegliando il tuo cervello “rettile”.

I giornalisti Rob Walker e Joshua Glen hanno condotto un esperimento acquistando centinaia di articoli economici per vedere se potevano rivenderli a un prezzo maggiore usando il potere della narrazione.

Hanno invitato 200 scrittori a contribuire con una storia di fantasia per ogni prodotto, che è stato poi venduto su Ebay. Il risultato è stato sorprendente: quasi 8.000 dollari raccolti con un profitto del 2.700%. Non male, vero?

5. Crea un nemico comune

Ogni gruppo ha un nemico comune che crede essere la ragione per cui non ottiene i risultati desiderati.

Secondo il sociologo Georg Simmel, creiamo nemici comuni perché farlo ci fa sentire parte di una comunità di persone tra loro simili e ci consente di darci una spiegazione del perché accadono cose brutte nel mondo (noi siamo sempre i buoni, i cattivi sono gli altri).

Un esempio perfetto di creazione di un nemico comune è quello di Apple: fin dai loro primi anni, hanno trasformato il PC in nemico, ed è per questo che i loro fan sono così fedeli e uniti contro il “male” che è il PC.

6. Usa la prova sociale

Gli esseri umani sono creature sociali.

L’hai visto con il principio di scarsità: guardi agli altri per determinare quali azioni intraprendere. E capire quanto può essere realmente affidabile e performante un prodotto, al di là di ciò che è scritto nei copy predisposti dall’azienda.

Perciò, prendi esempio da LeadPages e fai vedere ai tuoi potenziali clienti quanto e come le altre persone stanno beneficiando del tuo prodotto, in modo che sappiano che funziona. Utilizza testimonianze e foto dei tuoi clienti, loghi delle aziende che lo usano e tutti i numeri necessari a dimostrare che ciò che vendi produce risultati.

Dunque, che ne pensi di questi trigger psicologici? Ne hai mai usati per dare una spinta alle tue vendite? Raccontacelo!