Per utilizzare al meglio il Digital Marketing B2B occorre utilizzare una metodologia che permetta di gestire una mole di dati e informazioni che spesso è addirittura superiore rispetto al B2C.

Ecco perché per le aziende B2B uno degli approcci più efficaci è costituito dal B2B Digital Marketing integrato, che consente di gestire e integrare tra loro le diverse attività di digital marketing online e offline.

Questo metodo permette di creare un circolo virtuoso che parte dai dati e arriva alle scelte strategiche. Inoltre, permette di adattarsi nel tempo perché consente di utilizzare diversi strumenti a seconda del pubblico e delle azioni di riferimento.

Digital Marketing B2B: Clienti e Prospect

Ma andiamo con ordine. Intanto, è necessario mettere in luce le caratteristiche specifiche del cliente B2B, che generalmente ha alcune particolarità ben definite:

  1. È un cliente con esigenze informative e che deve risolvere problemi concreti
  2. È un cliente che pretende informazioni dettagliate e spesso tecnicamente elevate
  3. È un cliente che cerca un rapporto duraturo e affidabile
  4. È un cliente che ha bisogno di trovare la nostra azienda in qualsiasi situazione o contesto 
  5. È un cliente che ha bisogno di richiedere assistenza in qualsiasi luogo e in tempi rapidi

Per questo motivo al centro della nostra attività di Digital Marketing B2B abbiamo bisogno di una conoscenza specifica e diretta dei nostri pubblici di riferimento. Proviamo a suddividerli in base alle loro caratteristiche professionali, per esempio: 

  1. I referenti della nostra azienda cliente
  2. I commerciali della nostra azienda cliente
  3. Le persone addette all’assistenza della nostra azienda cliente
  4. La cosiddetta C-suite: ovvero i decision makers aziendali
    • CEO (Chief Executive Officer)
    • CFO (Chief Financial Officer)
    • CIO (Chief Information Officer)
    • CSO (Chief Sales Officer)
    • COO (Chief Operations Officer)
    • CMO (Chief Marketing Officer)

Quale strategie di Digital Marketing B2B deve essere adottata?

A questo punto siamo davvero pronti a creare contenuti per il B2B Digital Marketing. Abbiamo dunque bisogno di una strategia che ci consenta di produrre e distribuire contenuti pertinenti, costanti e di valore, allo scopo di attrarre e mantenere un pubblico individuato con chiarezza e soprattutto, motivare i clienti effettivi o potenziali all’azione.

Il nostro obiettivo non è solo promuovere prodotti e servizi, ma anche offrire risorse utili, informative, interessanti e accessibili a tutti in modo da creare una relazione vera con il cliente B2B, che diviene centrale.

L’azienda/brand diventa così un vero e proprio editore: una voce autorevole e credibile nel proprio campo.

digital marketing b2b

I vantaggi di una strategia di Digital Marketing B2B integrata

La Content & Digital Marketing Strategy si inserisce così nella strategia complessiva di Digital Marketing B2B aziendale e si allinea al suo posizionamento, in modo da riflettere storia, cultura e valori dell’azienda.

Non bisogna però dimenticare gli obiettivi e gli indicatori di performance che ci permettono di misurare realmente i ritorni di investimento (ROI) di queste attività.

Attenzione però a utilizzare in modo corretto la content strategy mantenendo un approccio realmente integrato: se creiamo contenuti senza inserirli nella strategia perdiamo tempo e denaro!

Prima di tutto dobbiamo inserire i contenuti sempre dentro la strategia di marketing e sulle 4 P del marketing mix:

  1. Prezzo
  2. Prodotto
  3. Promozione
  4. Distribuzione (place)

Ricordiamoci inoltre che la content strategy è una maratona, non una gara sui 100 metri! Occorre sempre programmare una strategia di medio-lungo termine (i progetti medi variano da 1 a 3 anni). La costanza rappresenta la migliore arma a nostra disposizione: per ottenere autorevolezza ci vuole del tempo!

Serve inoltre seguire in ordine cronologico le fasi del Marketing B2B. Ricordate che gli strumenti e i canali da utilizzare si selezionano alla fine, anche se nel content marketing è facile cadere in tentazione con l’utilizzo sconsiderato di tool di chatbot, l’abuso del remarketing, soluzioni di bot automation ecc.

Dal punto di vista dei dati ovviamente non può mancare un sistema di Account Based Marketing (non c’è neanche bisogno di dire qual è lo strumento da integrare in questo caso, fai subito una prova della nostra piattaforma di B2B Marketing: Lead Champion discover). Tuttavia è bene integrare tra loro anche attività che potrebbero apparire separate, come l’attività SEO/SEM e quella social.

Da questo punto di vista le aziende B2B sono spesso avvantaggiate nei progetti rispetto alle aziende B2C, perché le ricerche di nicchia offrono più possibilità sia di posizionamento che di conversione finale.

Digital Marketing B2B: Analisi e Automazione

Tuttavia, in base al grado di competizione è necessario sempre accompagnare a una costante attività SEO anche campagne di SEM. Queste ultime permettono da un lato di lavorare in maniera più rapida per ottenere risultati, dall’altro consentono una identificazione in tempo reale della tipologia di keyword ricercate dagli utenti.

L’analisi SEO e relative keyword consente inoltre di gestire al meglio le attività di ideazione dei contenuti su quello che è considerato il social più efficace per le aziende B2B: LinkedIn. 

Tuttavia la vera accoppiata vincente, anche in questo, è data dall’integrazione tra contenuti (spesso inseriti all’interno di progetti employer branding) e analisi (social selling) dove lo strumento ormai imprescindibile per ogni azienda è costituito da Sales Navigator.

Questo però deve essere concepito proprio in funzione dell’integrazione con i contenuti creati su LinkedIn per raggiungere nuovi lead.

Solo dopo avere impostato correttamente questo metodo, siamo pronti ad utilizzare in modo realmente efficace una delle attività che ci permetterà di ottimizzare tempo e risorse: la B2B marketing automation.

Come dimostrano i dati dell’Osservatorio sulla marketing automation in Italia le opportunità per le aziende B2B sono tantissime, soprattutto per ottenere un vantaggio competitivo immediato visto che la torta ha ancora numerose fette a disposizione!

Francesco De Nobili