Quali sono le modalità più efficaci per trovare nuovi b2b lead, ovvero nuovi contatti nel mondo business-to-business? Una ricerca di qualche tempo fa ha messo in luce quali sono gli strumenti di Lead Generation B2B più efficaci secondo gli stessi marketers: in questo articolo ne descriveremo i risultati.

I punti chiave sono:

  • i form non sono morti, anzi sono gli assoluti padroni della lead generation b2b. Sono usati dal 74% dei marketers e considerati efficaci per trovare b2b lead dalla metà di essi;
  • i chatbot non decollano: il 17% dei marketers li utilizza e solo il 6% li considera efficaci per la lead generation b2b;
  • i test portano ad un tasso di conversione più alto, ma sono ancora poco sfruttati dai marketer;
  • i multi-step form convertono di più, molto di più. I marketer che li usano segnalano un tasso di conversione dei B2B Lead il 86% più alto;
  • metà dei marketer non utilizza un sistema di lead scoring e si concentra solo sulla quantità di b2b leads.

I form sono ancora efficaci per i b2b lead

Nella survey  il 74% dei partecipanti ha dichiarato di utilizzare i form per trovare lead.

lead catturate con tool di lead generation

Il dato davvero interessante però è che questo strumento viene ancora considerato di gran lunga quello a maggior tasso di conversione, staccando con ampio divario tool come le live chat, i sondaggi o i chatbot.

Quindi quando parliamo della generazione di lead, lo strumento più “antico” è ancora quello più efficace. 

I chatbot non decollano

Nonostante si tratti di uno strumento che affascina i marketer, i chatbot rimangono ancora un tool marginale nelle strategie di b2b lead generation.

quanto convertono i tool di lead generation
Solo il 17% dichiara di utilizzarli e solo il 6% afferma di trovarli efficaci per l’acquisizione di nuove b2b lead e, soprattutto, per trovare lead qualificati e rilevanti.

I problemi sono legati al fatto che si tratta di una tecnologia ancora ostica da capire, adottare e gestire, o quantomeno questa è ancora la percezione diffusa.

Peraltro la qualità dei chatbot stessi, per quanto riguarda la “realisticità” dell’esperienza, è ancora ben lontana dall’essere perfetta. 

Per esperienza diretta, riguardo varie conversazioni con altri marketers su questo tema, è emersa una difficoltà di capire come integrare in modo rapido e sicuro un chatbot nella propria strategia, come creare le conversazioni e gestire tutti i casi che inevitabilmente un chatbot non riesce ancora a risolvere efficacemente come farebbe un umano.

C’è ancora un ampio margine di miglioramento in questo specifico settore, probabilmente bisogna lavorare in un’ottica di semplificazione per riuscire a generare lead davvero di valore.

Fare test aumenta il tasso di conversione dei b2b lead

Siamo tutti d’accordo nel dire che i test siano essenziali per migliorare i tassi di conversione.

quanti test hai usato per i tuoi form?
I dati evidenziano, però, che il 36% dei marketers non esegue nessun test. Nonostante tutto c’è ancora una certa difficoltà nel pianificare e gestire esperimenti nelle strategie di b2b lead generation.

È un vero peccato perché secondo i dati vi è una correlazione diretta fra numero di test eseguiti e miglioramento del tasso di soddisfazione riguardo la lead generation.

I multi-step form convertono più b2b lead

I marketer che adottano form a step multipli dichiarano un tasso di soddisfazione maggiore rispetto a chi usa form a step singolo.

quantità di marketer che usano i multi-step form
Soprattutto nel caso in cui sia necessario raccogliere diversi dati con molti campi, per questioni di usabilità può essere una buona opzione adottare landing page e form a multi step.

I marketer non usano lead scoring

Sebbene i processi di lead generation siano ritenuti ormai di centrale importanza, pare ci sia ancora del lavoro da fare riguardo la fase di qualifica e scoring delle lead.

Lo strumento più utilizzato per archiviare le lead è il CRM (57%) ma sono ancora largamente utilizzati tool di email marketing e spreadsheet, decisamente non adeguati per la gestione e la qualifica di una lead.

Ottenere lead qualificati dalle proprie attività – in fin dei conti – è l’unica cosa che conta.

dove vengono archiviate le lead raccolte
Il 56% dei marketer dichiara di non avere alcun sistema di qualifica. Questo è un dato molto importante che evidenzia quanto ancora ci sia da lavorare per strutturare un processo efficace end to end.

Accumulare lead non ha senso se poi non vi è un sistema di verifica dei risultati. Anche perché questo porta a bruciare il proprio budget senza avere la possibilità di capire se lo si è speso nel modo giusto.

Riflessioni finali

Form

Nonostante la grande varietà di tool a disposizione, i form continuano ad essere il miglior modo per acquisire b2b lead. Sono semplici ed immediati, ma soprattutto gli utenti sono abituati a compilarli e sanno che esperienza d’utilizzo aspettarsi.

Chatbot

Proprio qui risiede la debolezza – al momento – dei Chatbot, strumenti dalle grandi potenzialità, ma che sono ancora  percepiti come un elemento di attrito sia dai marketers che dagli utilizzatori finali.

Testing

Riguardo l’efficacia dei test, nulla di nuovo all’orizzonte. Va considerato però che per evitare di sprecare tempo e risorse occorre avere ben chiaro cosa significhi ottenere dei dati statisticamente significativi. I volumi di una piccola – media impresa spesso rendono difficile ottenere dati significativi e usabili. Credo che risieda principalmente qui la riluttanza a sperimentare da parte dei marketer.

Form multi-step

Abbiamo visto poi come i form a multi-step possano essere un buon modo di migliorare la user experience e di conseguenza permettere di raccogliere un maggior numero di dati senza rendere il processo stressante per l’utente. Lo spezzettamento dell’esperienza, per consentire all’utente di respirare fra un’azione e l’altra, sta diventando un fattore da considerare (vedi il successo incredibile del formato a “frammenti” delle Instagram Stories)

B2B Lead Scoring

Emerge poi un dato preoccupante, cioè che il lead scoring è ancora poco utilizzato a favore di KPI che premiano la quantità. Credo che anche qui la questione sia legata agli strumenti adottati (vedi la grande fetta di marketers che ancora colleziona lead su spreadsheet) che spesso rendono difficile creare un sistema di scoring chiaro, monitorabile e concretamente utilizzabile.

Per concludere, implementare un sistema di lead scoring ed utilizzare strumenti integrati al CRM può garantirti un ottimo vantaggio competitivo. È un tema su cui noi di Lead Champion abbiamo lavorato creando Lead Champion discover, che permette di valutare la qualità delle lead e del traffico acquisito anche se gli utenti non hanno compilato form.

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