Intent Data e Lead Generation B2B: cogli gli indizi e identifica il tuo pubblico!

È chiaro che identificare i segmenti di pubblico più interessati a ciò che vendete sia cruciale per la buona riuscita di una strategia di marketing B2B. Ciò che spesso viene ignorato è che è altrettanto importante saper “intervenire” al momento giusto.

Esiste un modo per massimizzare la possibilità di attirare l’attenzione del pubblico e portare a termine con successo le trattative di vendita: si tratta degli Intent Data, o dati comportamentali.

Cosa sono gli Intent Data, come si raccolgono e come potete utilizzarli al meglio nella vostra Lead Generation B2B? Scopriamolo insieme!

 

Intent Data: cosa sono?

Gli Intent Data, o dati comportamentali, identificano l’interesse di un utente nei confronti di un determinato argomento o keyword.

Come vedremo nel dettaglio in seguito, è possibile raccogliere gli Intent Data da una moltitudine di touchpoint in tutte le fasi del Lead Generation Funnel.

Alcuni di questi rappresentano un segnale specifico di intenzione d’acquisto, mentre altri identificano un intento informativo o un interesse generale.

Gli Intent Data B2B, in particolare, supportano i reparti Sales e Marketing nell’accelerazione di trattative di vendita spesso prolungate nel tempo.

Capire la differenza tra le tipologie di Intent Data disponibili e come sfruttare ognuno al meglio, con l’aiuto di strumenti di analisi come Lead Champion discover, è indispensabile per migliorare la customer retention e supportare al meglio le strategie di digital marketing B2B.

 

Dati comportamentali e sito Web

Il sito Web aziendale è uno dei touchpoint più importanti nel B2B: le analytics, se correttamente impostate, sono una vera e propria miniera di Intent Data.

Le principali interazioni con il sito Web da cui è possibile ricavare dati comportamentali comprendono:

• Visite alla pagina: il numero di volte che un utente visita una specifica pagina del sito o una specifica categoria di pagina o post, ma anche il suo percorso di navigazione;
• Durata della visita: tempo che un utente passa su una pagina;
• Download di contenuti: interesse dimostrato nei confronti di contenuti di approfondimento come whitepaper ed e-book;
• Comunicazione diretta: interazione con chatbot, assistenti virtuali e compilazione di form di contatto, ma anche iscrizione a webinar ed eventi;
• Acquisto o aggiunta al carrello di prodotti su una piattaforma e-commerce.

 

Gli Intent Data B2B non sono tutti uguali!

La definizione di Intent Data, come avrete già intuito, è molto ampia: all’interno di questo “ombrello” ricadono dati comportamentali raccolti in modo diretto o indiretto direttamente dalla vostra azienda, da piattaforme specializzate e da intermediari.

Intent Data di prima parte: provengono direttamente dai vostri touchpoint e possono indicare l’interesse per gli argomenti trattati, così come un’intenzione più esplicita di acquisto nei confronti dei vostri prodotti e servizi.

Esempi:

• Visite al sito web
• Partecipazione a webinar ed eventi
• Compilazione di form

Intent Data di seconda parte: provengono dai dati di prima parte di un’altra organizzazione. Nel settore B2B, i principali aggregatori di Intent Data di seconda parte sono i siti specializzati nelle recensioni di software e piattaforme online.

Esempi:

• Interesse nei confronti del segmento di mercato del vostro prodotto o servizio
• Visite al vostro profilo sul sito
• Sondaggi online

Intent Data di terza parte: includono le attività di ricerca e di acquisto che si verificano su canali e touchpoint terzi. Anche se non indicano necessariamente un’intenzione di acquisto o un interesse nei confronti della vostra azienda, permettono di ottenere una visione d’insieme del vostro segmento di mercato.

Esempi:

• Visite a pubblicazioni di settore
• Ricerca sui motori di ricerca online
• Interesse nei confronti dei competitor

 

Intent Data e Lead Generation B2B

Gli Intent Data B2B possono diventare i migliori alleati della vostra Lead Generation, a patto di utilizzarli al meglio.

Quando si parla di dati comportamentali, innanzitutto, l’unione fa la forza: puntando tutto sui dati di prima parte, ad esempio, avrete una visione chiara dell’attività del pubblico nella parte più bassa del funnel, a costo però di trascurare tutto ciò che succede “là fuori”.

Al contrario, è altrettanto rischioso per la Lead Generation affidarsi completamente ai dati di terze parti, magari acquistando grandi volumi di Intent Data di dubbia qualità da intermediari esterni e perdendo di vista i prospect davvero interessati al vostro prodotto o servizio.

L’obiettivo è dunque quello di raggruppare i dati ottenuti, mappando al meglio il tipo di intenzione che indicano: il pubblico in questione sta semplicemente effettuando delle ricerche o cerca conferme prima di procedere con l’acquisto?

⇨ Con la Lead Generation puoi generare nuovi clienti e aumentare i tuoi ricavi: vuoi scoprire come? Leggi la nostra guida!

 

Come utilizzare al meglio gli Intent Data B2B

1) Potenziate il vostro Account Based Marketing (ABM)

Gli Intent Data aggiungono un ulteriore livello di precisione a campagne altamente personalizzate e specifiche come l’Account Based Marketing.

Dando visione ai team Sales e Marketing di quali target siano attivamente interessati o meno alle vostre soluzioni, è possibile dare priorità all’allocazione delle risorse sul target giusto al momento giusto.

2) Fornite messaggi precisi e iper-personalizzati

Viviamo nell’era dell’iper-personalizzazione, dove la tecnologia offre un aiuto prezioso ma è ancora la precisione dei marketer a giocare un ruolo decisivo.

Affiancare l’analisi degli Intent Data alla rilevazione degli score firmografici e all’analisi psicografica del vostro target è la chiave per mettere a punto campagne e comunicazioni davvero su misura.

3) Raggiungete i prospect al momento giusto

Puntate tutto sulla Lead Generation e siete diventati un punto di riferimento del settore grazie alla Demand Generation B2B? O date il vostro meglio interagendo dal vivo con altre aziende B2B ad eventi e fiere?

Qualunque sia la vostra strategia di marketing, gli Intent Data permettono di minimizzare gli sprechi e aumentare le interazioni con possibili prospect e lead qualificate.

 

Conclusione: potenzia la tua Lead Generation B2B!

Gli Intent Data B2B devono essere decodificati e analizzati per ottenere insight rilevanti sulla propria organizzazione.

Lead Champion discover è un potente strumento di Lead Generation B2B che vi permette di scoprire quali aziende visitano il vostro sito. Oltre a identificarle, Lead Champion fornisce una serie di informazioni sul comportamento e sull’interesse delle aziende, degli Intent Data per l’appunto.

All’interno della dashboard di Lead Champion, troverete un elenco di aziende che hanno visitato il vostro sito.

Per ogni azienda, espandendo la vista, è disponibile una sezione dedicata al comportamento e all’interesse dell’azienda: potrete scoprire infatti quali pagine hanno visitato gli utenti e le aziende, il tempo speso su ciascuna di esse e la provenienza della visita (Google, Accesso Diretto, DEM, etc).

Inoltre, con Lead Champion avrete anche modo di raccogliere dati a livello generale per poter comprendere meglio quali sorgenti stanno portando il traffico di migliore qualità e maggiormente in target per la vostra azienda, identificando quali sorgenti e keyword stanno portando maggiore traffico.