Conoscere le obiezioni che i futuri acquirenti possono sollevare è la chiave per superarle con successo e trasformarle in un’opportunità per creare valore aggiunto nel corso del ciclo di vendita.

Vediamo insieme quali sono e come è possibile superare le obiezioni più comuni.

Le obiezioni più comuni nelle vendite B2B

La maggior parte delle obiezioni sollevate nel corso di una vendita B2B si possono ricondurre a quattro tipologie: 

Necessità: “Perché dovrebbe servirmi?”

In particolare nelle fasi iniziali del processo di vendita, è comune che il prospect non percepisca o non ammetta ancora di avere la necessità di risolvere un problema. 

Questo tipo di obiezione può rivelarsi in realtà una grande opportunità per stabilire le basi di una comunicazione di valore. Sfrutta l’occasione per ottenere informazioni utili e inquadrare al meglio l’azienda a cui stai vendendo il tuo prodotto o servizio.

Allo stesso tempo questo è il momento giusto per far entrare in stretto contatto il tuo prospect con l’oggetto della vendita B2B: comunica al meglio la tua Unique Selling Proposition e poni domande mirate per scoprire le necessità esplicite o implicite del tuo futuro cliente. 

Fiducia: “Perché dovrei affidarmi proprio a voi?”

L’acquirente che non è sicuro della tua azienda e della soluzione che stai proponendo o dei risultati che riuscirà a ottenere molto difficilmente porterà a termine una vendita B2B. 

Per superare le obiezioni legate alla fiducia, fai parlare i risultati.

Condividi un buon repertorio di storie di successo, capace di dimostrare concretamente il posizionamento e l’authority del tuo prodotto o servizio e i risultati raggiunti dai clienti, ma anche dati e ricerche sul segmento di mercato di interesse.

In ogni caso, in particolare nelle vendite B2B, è meglio prevenire che curare: comunicare con il prospect tramite un processo di lead nurturing è il modo migliore per assicurarsi la fiducia reciproca fondamentale per la riuscita di una vendita.

Denaro: “Non c’è budget”

Le obiezioni legate al denaro sono tra le più comuni. La tua reazione istintiva potrebbe essere quella di offrire un prezzo più basso, nel tentativo di portare a termine la trattativa di vendita nel modo più rapido possibile.

Scontare rapidamente un prodotto o servizio rischia di diminuirne il valore percepito, in particolare nel settore B2B. 

Al contrario, davanti a un’obiezione di questo tipo, dovrai dimostrare che il tuo prodotto o servizio vale i soldi che chiedi. Rendi chiara ancora una volta la Unique Selling Proposition e proponi esempi specifici di come il tuo prodotto o servizio può intervenire a vantaggio del suo business, magari ottimizzando il budget a disposizione.

Autorità: “Devo sentire i miei superiori”

Le obiezioni legate all’autorità sono comuni nel settore B2B: spesso il responsabile con cui ci si mette a contatto dovrà sottoporre la proposta di acquisto ai suoi responsabili, oppure fare i conti con il budget annuale dell’azienda. 

Anziché arrenderti al primo ostacolo, considera le obiezioni legate all’autorità come un’opportunità per coinvolgere diverse figure nel processo decisionale, condividendo i vantaggi che il tuo prodotto o servizio può apportare.

La proattività è fondamentale in questo contesto, specie se ci sono diversi stakeholders in gioco per un singolo processo di vendita. Non esitare dunque a organizzare demo e riunioni con le parti in gioco, affrontando di volta in volta le questioni che potrebbero sorgere.

Supera le obiezioni in 4 passi: i nostri suggerimenti

Anche dopo aver riconosciuto il tipo di obiezione messa in campo dal tuo prospect, la tua reazione istintiva potrebbe essere quella di assumere un atteggiamento difensivo. Resisti a questa tentazione.

Contestualizzare un’obiezione e spingere l’interlocutore a ragionare sui motivi per cui la sta ponendo è la migliore arma per indebolirla e far proseguire la trattativa in modo proficuo. 

Ascolta

Se reagisci troppo velocemente, rischi di fare delle supposizioni sull’obiezione.  Attendi invece il tempo necessario, ascolta l’obiezione in modo completo e resta concentrato su quello che il cliente sta dicendo.

L’obiettivo della conversazione non è difendere a tutti i costi il tuo prodotto o servizio: non farti prendere da emozioni negative e mantieni il controllo del tuo linguaggio verbale e non verbale. 

Se sposterai l’attenzione sul problema commerciale che il tuo interlocutore sta esponendo, senza pregiudizi o anticipazioni, predisporrai la conversazione alla comprensione anziché allo scontro. 

Comprendi

Comprendere a fondo un’obiezione significa andare oltre alle apparenze. 

Come abbiamo dimostrato negli esempi della sezione precedente, spesso i prospect non possono, o non sono ancora pronti, a esplicitare in modo articolato il problema che il tuo prodotto o servizio può risolvere.

Sarà allora tuo compito, ancora prima di passare “all’attacco” con la trattativa di vendita, comprendere quale sia la vera origine di un’obiezione, chiedendo se necessario al tuo interlocutore di riformularla alla luce delle nuove informazioni apprese durante la conversazione.

Rispondi

Una volta fatte emergere tutte le obiezioni dell’acquirente, individua quella più importante e concentrati sul superare questo ostacolo. Una volta sciolto questo nodo, le altre obiezioni potrebbero non avere più la stessa importanza.

Nelle tecniche di vendita B2B la conoscenza – del prodotto o servizio che stai vendendo, ma anche dei tuoi interlocutori – svolge un ruolo fondamentale. Sii sempre chiaro e diretto nelle risposte e non improvvisare.

Non cercare di dissuadere il prospect dalle obiezioni che ha sollevato, per quanto ripetitive possano sembrare: rispondi in modo puntuale e mantieni un atteggiamento professionale durante l’intera conversazione.

Conferma

Anche dopo aver risposto alle obiezioni dell’acquirente, controlla se hai realmente soddisfatto tutti i suoi dubbi.

Le vendite B2B seguono naturalmente cicli di vendita più lunghi e impegnativi: pensa alla trattativa come a una serie di step da superare, anziché accelerarne la chiusura. Se l’acquirente non si dichiara ancora pronto, non cercare di forzare quella che invece dovrà essere una decisione presa consapevolmente.

Ci sono infine obiezioni che non possono essere superate. Un buon venditore sa spingere più prospect possibili all’acquisto, ma un ottimo venditore sa comprendere dove dirigere al meglio gli sforzi e capire quando invece “no” significa semplicemente “no”, senza forzare nessuno a comprare una soluzione di cui non si fida.

Vendite B2B: sii proattivo!

La capacità di affrontare le obiezioni degli acquirenti è una delle qualità principali di un buon venditore: per questo motivo è bene dedicare tempo e risorse a conoscere al meglio non solo il prodotto o il servizio che si vende, ma anche i possibili interlocutori.

La best practice a riguardo richiede la collaborazione dei team Sales e Marketing per arrivare a una conoscenza profonda del pubblico, sintetizzata in modo intuitivo con la costruzione delle buyer persona.

Anche una selezione mirata dei prospect è fondamentale per raggiungere questo obiettivo: grazie a una piattaforma come Lead Champion discover potrai ampliare la tua lista di prospect con lead B2B qualificate provenienti da imprese che sono interessate alla tua attività.

Torniamo infine al tema centrale di questo articolo, ovvero le obiezioni. Se condividerai con i tuoi colleghi le tue esperienze in sessioni di brainstorming, costruirete in breve tempo una vera e propria lista delle obiezioni più diffuse. 

Questo strumento vi permetterà di individuare i punti di forza e di debolezza del prodotto o servizio che vendete, dando risposte adeguate e precise ai dubbi più diffusi.

Conclusione: rivoluziona la tua comunicazione di vendita

Come abbiamo visto nei paragrafi precedenti, superare le obiezioni nelle vendite B2B in modo proficuo richiede tempo e sforzi per comprendere i bisogni dell’interlocutore. 

Per arrivare a questo risultato dovrai lavorare a fondo sulla comunicazione di vendita. Troppo spesso, per arrivare a concludere una trattativa nel più breve tempo possibile, si tende a comunicare concetti troppo ampi e indefiniti: un circolo vizioso che risulta particolarmente controproducente nel settore B2B.

Al contrario, dovrai cercare in ogni fase di comunicare in modo chiaro e preciso non solo la tua Unique Selling Proposition, ma anche i modi in cui il tuo prodotto o servizio può risolvere i dubbi e le necessità di ogni singolo prospect.

Una comunicazione di vendita efficace, basata sulla conoscenza e sull’ascolto e supportata da una strategia di marketing integrata, è la chiave per instaurare un rapporto solido con i tuoi futuri clienti B2B.

Orientarsi nel cambiamento in atto non è facile, in particolare se pensate di avviare una nuova strategia di digital marketing B2B per la vostra azienda, o se volete cambiare radicalmente quella già in atto per massimizzare la lead generation e trovare nuovi clienti per il vostro business.

Per questo motivo, mentre ci avviamo verso l’anno nuovo, noi di Lead Champion abbiamo raccolto per voi gli ultimi trend di settore e i consigli dei professionisti per guidare il vostro digital marketing B2B verso il futuro.

I 5 trend del Digital Marketing B2B secondo Forbes

Pochi mesi fa la testata Forbes, leader nel mondo dell’imprenditoria e del business, ha delineato i 5 pilastri del digital marketing B2B di oggi. 

Questi punti sono emersi da una ricerca dell’azienda ViB, specializzata nella demand generation B2B, sulla base dei dati ottenuti da più di 300 imprese. 

Abbiamo deciso di proporli adattandoli di volta in volta alla specificità delle aziende B2B italiane e all’offerta di prodotti e servizi del pubblico di Lead Champion, arricchendoli con le nostre esperienze nel mondo del marketing B2B.

1) Ottimizza MOFU e BOFU 

Dati alla mano, c’è ancora molto da fare per ottimizzare la parte medio-bassa del lead generation funnel. 

Nella ricerca condotta per Forbes, infatti, per un’azienda su quattro le campagne di digital marketing B2B non hanno raggiunto gli obiettivi di vendita prestabiliti, nonostante gli sforzi messi in atto per attirare clienti nella parte alta del funnel.

⇒ Acquisizione nuovi clienti B2B: da dove partire? | Lead Champion

D’altro canto, non c’è un BOFU di successo senza un TOFU di qualità: in altre parole, è tempo di investire tanto sulla generazione di lead qualificati, quanto sulle attività di lead nurturing, remarketing e Account Based Marketing.

Diversificando il vostro marketing mix riuscirete non solo a dare un boost alla vostra lead generation, ma anche a supportare efficacemente il comparto Sales.

2) Dai nuova vita ai tuoi contenuti

Repurposing, ovvero riconfigurazione dei contenuti già esistenti: non chiamatela ripubblicazione, è molto di più! 

Gli algoritmi dei social network si muovono alla velocità della luce, anche nel digital marketing B2B: il rischio che gran parte del vostro pubblico non entri mai a contatto con un articolo ragionato o un whitepaper ricco di insight sul vostro settore di mercato è purtroppo alto.

Risparmiate tempo e fatica predisponendo un piano editoriale in grado di adattarsi a più touchpoint: dal vostro sito web a LinkedIn, passando per campagne e-mail e gated content, il vostro content marketing B2B godrà di vita lunga e prospera, con un impatto tangibile sul ROI. 

Inoltre, aggiornare vecchi articoli del proprio blog supporta anche le attività SEO, rafforzando il posizionamento del sito web aziendale su specifiche keywords di interesse.

3) Intelligenza Artificiale sì, ma con cautela!

Come parte di Neosperience, in Lead Champion nutriamo una grande fiducia nei confronti dell’Intelligenza Artificiale. 

È proprio grazie a questa innovazione che la nostra piattaforma di lead generation B2B Lead Champion discover è in grado di restituire risultati accurati, mentre stiamo lavorando a novità per i form a comparsa di Lead Champion booster sfruttando le potenzialità dei Large Language Models.

⇒ La nuova primavera dei pop-over nel B2B: tra personalizzazione e AI generativa

Ma non è tutto oro quello che luccica: oltre a perplessità suscitate per la privacy e i bias dell’Intelligenza Artificiale, più di metà delle aziende intervistate da ViB per Forbes si dichiara preoccupata per la produzione di contenuti di scarsa qualità da parte dell’AI generativa. 

Come risolvere questo impasse? Affidandovi ai professionisti del settore, scegliendo con cura le piattaforme di Intelligenza Artificiale per il digital marketing B2B e lasciando che siano degli umani ad affinare i contenuti delineati dall’AI.

4) La brand awareness nel B2B non è mai stata così importante

Per più di metà degli imprenditori che hanno partecipato alla ricerca di mercato di ViB, la brand awareness è risultata la priorità fondamentale nelle strategie di marketing B2B. 

Come d’altronde conferma l’ultima ricerca condotta in territorio nazionale dall’Osservatorio Marketing B2B, il branding è più importante che mai nel campo della comunicazione aziendale. 

Investite sulla creazione o il rinnovo della vostra identità di brand, adeguandola a nuovi gusti e sensibilità del pubblico, e stabilite una presenza stabile su diversi touchpoint. 

È vero, le attività mirate alla brand awareness non portano sempre a un aumento diretto del ROI, ma sono la chiave per un successo sostenibile e organico nel medio-lungo termine. 

5) Rispolvera le basi della lead generation B2B

Non potremmo infine concludere questo elenco senza sottolineare l’importanza della lead generation nel digital marketing B2B. 

Al di là dei nuovi trend e degli strumenti più all’avanguardia, l’obiettivo del digital marketing B2B è sempre lo stesso: generare contatti interessati al prodotto o al servizio che si vuole vendere.

Se non avete ancora letto la guida completa di Lead Champion alla lead generation, questo è il momento giusto!

⇒ Lead Generation: cos’è, come farla e perché è importante

Abbiamo dedicato un contenuto anche alle peculiarità della lead generation B2B, per aiutarvi a trovare nuovi clienti per la vostra azienda in pochi, semplici step.

⇒ Lead Generation B2B: trova nuovi clienti in 5 step! 

Digital Marketing B2B nel 2024: non farti trovare impreparato!

Il 2024 è alle porte: è il momento di iniziare a tirare le somme sui mesi appena trascorsi, analizzare i risultati ottenuti dalle campagne di marketing e individuare le aree in cui intervenire.

E se vi dicessimo che, nonostante tutto ciò, probabilmente non state sfruttando appieno una delle più importanti fonti di B2B lead qualificate, ovvero il vostro sito web?

Grazie a Lead Champion discover, la nostra piattaforma di Lead Generation B2B, potete dare il via a una strategia di digital marketing B2B a tutto tondo. 

Grazie alla tecnologia proprietaria di Lead Champion discover, basata su IP tracking e intelligenza artificiale, potrete conoscere le aziende che hanno visitato al tuo sito e sapere quali hanno mostrato maggior interesse.

Il database di aziende leader del settore e in costante aggiornamento rende Lead Champion discover la scelta ideale per le aziende B2B italiane che intendono raccogliere lead qualificati per le vendite.

Non attendete lo scoccare della mezzanotte: provate oggi Lead Champion discover gratis!

Esiste un modo per massimizzare la possibilità di attirare l’attenzione del pubblico e portare a termine con successo le trattative di vendita: si tratta degli Intent Data, o dati comportamentali.

Cosa sono gli Intent Data, come si raccolgono e come potete utilizzarli al meglio nella vostra Lead Generation B2B? Scopriamolo insieme!

Intent Data: cosa sono?

Gli Intent Data, o dati comportamentali, identificano l’interesse di un utente nei confronti di un determinato argomento o keyword.

Come vedremo nel dettaglio in seguito, è possibile raccogliere gli Intent Data da una moltitudine di touchpoint in tutte le fasi del Lead Generation Funnel.

Alcuni di questi rappresentano un segnale specifico di intenzione d’acquisto, mentre altri identificano un intento informativo o un interesse generale.

Gli Intent Data B2B, in particolare, supportano i reparti Sales e Marketing nell’accelerazione di trattative di vendita spesso prolungate nel tempo.

Capire la differenza tra le tipologie di Intent Data disponibili e come sfruttare ognuno al meglio, con l’aiuto di strumenti di analisi come Lead Champion discover, è indispensabile per migliorare la customer retention e supportare al meglio le strategie di digital marketing B2B.

Dati comportamentali e sito Web

Il sito Web aziendale è uno dei touchpoint più importanti nel B2B: le analytics, se correttamente impostate, sono una vera e propria miniera di Intent Data.

Le principali interazioni con il sito Web da cui è possibile ricavare dati comportamentali comprendono:

• Visite alla pagina: il numero di volte che un utente visita una specifica pagina del sito o una specifica categoria di pagina o post, ma anche il suo percorso di navigazione;
• Durata della visita: tempo che un utente passa su una pagina;
• Download di contenuti: interesse dimostrato nei confronti di contenuti di approfondimento come whitepaper ed e-book;
• Comunicazione diretta: interazione con chatbot, assistenti virtuali e compilazione di form di contatto, ma anche iscrizione a webinar ed eventi;
• Acquisto o aggiunta al carrello di prodotti su una piattaforma e-commerce.

Gli Intent Data B2B non sono tutti uguali!

La definizione di Intent Data, come avrete già intuito, è molto ampia: all’interno di questo “ombrello” ricadono dati comportamentali raccolti in modo diretto o indiretto direttamente dalla vostra azienda, da piattaforme specializzate e da intermediari.

Intent Data di prima parte: provengono direttamente dai vostri touchpoint e possono indicare l’interesse per gli argomenti trattati, così come un’intenzione più esplicita di acquisto nei confronti dei vostri prodotti e servizi.

Esempi:

• Visite al sito web
• Partecipazione a webinar ed eventi
• Compilazione di form

Intent Data di seconda parte: provengono dai dati di prima parte di un’altra organizzazione. Nel settore B2B, i principali aggregatori di Intent Data di seconda parte sono i siti specializzati nelle recensioni di software e piattaforme online.

Esempi:

• Interesse nei confronti del segmento di mercato del vostro prodotto o servizio
• Visite al vostro profilo sul sito
• Sondaggi online

Intent Data di terza parte: includono le attività di ricerca e di acquisto che si verificano su canali e touchpoint terzi. Anche se non indicano necessariamente un’intenzione di acquisto o un interesse nei confronti della vostra azienda, permettono di ottenere una visione d’insieme del vostro segmento di mercato.

Esempi:

• Visite a pubblicazioni di settore
• Ricerca sui motori di ricerca online
• Interesse nei confronti dei competitor

Intent Data e Lead Generation B2B

Gli Intent Data B2B possono diventare i migliori alleati della vostra Lead Generation, a patto di utilizzarli al meglio.

Quando si parla di dati comportamentali, innanzitutto, l’unione fa la forza: puntando tutto sui dati di prima parte, ad esempio, avrete una visione chiara dell’attività del pubblico nella parte più bassa del funnel, a costo però di trascurare tutto ciò che succede “là fuori”.

Al contrario, è altrettanto rischioso per la Lead Generation affidarsi completamente ai dati di terze parti, magari acquistando grandi volumi di Intent Data di dubbia qualità da intermediari esterni e perdendo di vista i prospect davvero interessati al vostro prodotto o servizio.

L’obiettivo è dunque quello di raggruppare i dati ottenuti, mappando al meglio il tipo di intenzione che indicano: il pubblico in questione sta semplicemente effettuando delle ricerche o cerca conferme prima di procedere con l’acquisto?

⇨ Con la Lead Generation puoi generare nuovi clienti e aumentare i tuoi ricavi: vuoi scoprire come? Leggi la nostra guida!

Come utilizzare al meglio gli Intent Data B2B

1) Potenziate il vostro Account Based Marketing (ABM)

Gli Intent Data aggiungono un ulteriore livello di precisione a campagne altamente personalizzate e specifiche come l’Account Based Marketing.

Dando visione ai team Sales e Marketing di quali target siano attivamente interessati o meno alle vostre soluzioni, è possibile dare priorità all’allocazione delle risorse sul target giusto al momento giusto.

2) Fornite messaggi precisi e iper-personalizzati

Viviamo nell’era dell’iper-personalizzazione, dove la tecnologia offre un aiuto prezioso ma è ancora la precisione dei marketer a giocare un ruolo decisivo.

Affiancare l’analisi degli Intent Data alla rilevazione degli score firmografici e all’analisi psicografica del vostro target è la chiave per mettere a punto campagne e comunicazioni davvero su misura.

3) Raggiungete i prospect al momento giusto

Puntate tutto sulla Lead Generation e siete diventati un punto di riferimento del settore grazie alla Demand Generation B2B? O date il vostro meglio interagendo dal vivo con altre aziende B2B ad eventi e fiere?

Qualunque sia la vostra strategia di marketing, gli Intent Data permettono di minimizzare gli sprechi e aumentare le interazioni con possibili prospect e lead qualificate.

Conclusione: potenzia la tua Lead Generation B2B!

Gli Intent Data B2B devono essere decodificati e analizzati per ottenere insight rilevanti sulla propria organizzazione.

Lead Champion discover è un potente strumento di Lead Generation B2B che vi permette di scoprire quali aziende visitano il vostro sito. Oltre a identificarle, Lead Champion fornisce una serie di informazioni sul comportamento e sull’interesse delle aziende, degli Intent Data per l’appunto.

All’interno della dashboard di Lead Champion, troverete un elenco di aziende che hanno visitato il vostro sito.

Per ogni azienda, espandendo la vista, è disponibile una sezione dedicata al comportamento e all’interesse dell’azienda: potrete scoprire infatti quali pagine hanno visitato gli utenti e le aziende, il tempo speso su ciascuna di esse e la provenienza della visita (Google, Accesso Diretto, DEM, etc).

Inoltre, con Lead Champion avrete anche modo di raccogliere dati a livello generale per poter comprendere meglio quali sorgenti stanno portando il traffico di migliore qualità e maggiormente in target per la vostra azienda, identificando quali sorgenti e keyword stanno portando maggiore traffico.

Utilizzare al meglio LinkedIn Ads è ormai imprescindibile e complementare a ogni buona pratica di lead generation B2B. Abbiamo approfondito questo tema insieme a Francesco Nobili, Senior Digital Marketing Manager ed esperto certificato in LinkedIn Ads.

Ciao Francesco, grazie per aver accettato questa intervista. Raccontaci innanzitutto qualcosa di te.

Accompagno da più di vent’anni le aziende in modo pratico e concreto per approcciare al meglio le opportunità offerte dal digitale per loro diverse esigenze. 

Da più di 10 anni sono docente in Master universitari e Business School nell’ambito Comunicazione, marketing rete vendita e risorse Umane.

Hai dati aggiornati su LinkedIN da condividerci, in particolare sull’utenza italiana?

Ad oggi su LinkedIn siamo quasi 19 milioni di utenti nella sola Italia, ma quello che fa più la differenza oggi è la moltitudine di dati specifici che ognuno condivide: dalla qualifica professionale, azienda, settore aziendale, competenze ecc.

Ormai sono passati un po’ di anni da quando Microsoft ha acquisito LinkedIn: circa 7. Tu conosci e utilizzi LinkedIn da sempre: qual è il tuo parere sulle evoluzioni post-acquisizione da parte di Microsoft?

L’evoluzione più interessante è rappresentata senza dubbio dalla crescita del sistema pubblicitario di LinkedIn, che ora comprende l’integrazione con i dati aziendali di cui parlavamo prima.

Ciò ha permesso di portare a più di 500 i diversi settori aziendali di LinkedIn, dai solo 147 che componevano l’elenco in precedenza. 

⇒ Consultate l’utilissima lista aggiornata di tutti i settori aziendali di LinkedIn!

Puoi fare un rapido elenco di tutte le tipologie di ads disponibili oggi in piattaforma LinkedIn Ads?

Certo, attualmente le tipologie di annunci su LinkedIn Ads sono:

• Annunci con una sola immagine
• Annunci a immagine in formato modulo
• Annunci video
• Annunci evento
• Annunci di testo
• Annunci formato messaggio
• Annunci Follower
• Annunci Spotlight
• Annunci offerte di lavoro
• Annunci documento
• Annunci in formato conversazione

Dal tuo punto di vista, hanno senso le campagne volte a aumentare i follower su una brand page LinkedIn? Sono utili alla lead generation o funzionali solo a vanity metrics?

Spiego sempre che LinkedIn è qualità e non quantità.

Per cui a livello organico i follower sono davvero quasi solo vanity metrics, tanto più con la poca visibilità di cui godono oggigiorno i post delle pagine.

Diverso è il discorso invece di quando generiamo follower indiretti a seguito di campagne: insieme ai commerciali che seguo, consideriamo questi utenti alla stregua di vere e proprie lead, perché sono persone che compiono l’azione di seguire la pagina con l’idea (utopistica) di vedere i post di quella pagina.

Attenzione però a non cadere nell’errore di fare campagne pubblicitarie solo per ottenere follower che non hanno senso: ho specificato che sono follower indiretti, cioè che ci seguono a seguito di un contenuto che abbiamo sponsorizzato. Ed è tutta un’altra cosa.

Dal tuo punto di vista, usciranno altre tipologie o formati di annuncio su LinkedIn nel breve/medio periodo?

Sì, è prevista un roadmap molto densa di aggiornamenti, legata non solo ai formati ma anche sulla tipologia di post da pubblicare.

Credo in particolare che la possibilità di promuovere i post personali, che è stata di recente introdotta, abbia il potenziale di sconvolgere l’utilizzo di LinkedIn Ads per molte aziende.

In due parole, perché oggi secondo te è LinkedIn è imprescindibile come piattaforma?

In ambito B2B nessun’altra piattaforma attualmente permette di raggiungere con una precisione così alta qualsiasi cliente in base alle sue caratteristiche lavorative.

LinkedIn è imprescindibile anche ambito B2C, visti i continui problemi del mondo Meta (quindi di Facebook e Instagram) legati al retargeting, su cui si basava in gran parte l’attività della piattaforma.

Non bisogna inoltre sottovalutare che LinkedIn ADS permette di intercettare un pubblico di qualità, soprattutto per esigenze alto-spendenti: dal lusso ai gioielli, fino all’immobiliare e al settore finanziario.

In conclusione, puoi anticipare ai visitatori di Lead Champion i temi di cui discuteremo insieme nel webinar di mercoledì 5 luglio?

Innanzitutto, sfateremo il falso mito di una frase che sento dire ancora oggi: “ci hanno detto che LinkedIn Ads è costoso”. 

Approfondiremo poi il targeting e le diverse tipologie di annunci su LinkedIn e spiegheremo come sfruttare al meglio queste opportunità per il remarketing.

Esploreremo infine i risultati che potrete ottenere integrando la ricca mole di dati messa a disposizione da LinkedIn con tool di lead generation come Lead Champion.

E poi…ci sarà una sorpresa con un piccolo regalo legato al mio nuovissimo corso LinkedIn Ads! Rimanete fino al termine del webinar per scoprirlo!

Volete scoprire come utilizzare al meglio LinkedIn Ads per la vostra lead generation B2B? Iscrivitevi al nostro prossimo webinar, mercoledì 5 luglio dalle ore 17:00 alle ore 18:00. La partecipazione è gratuita.

Provate ad immaginare di essere in una battuta di pesca. Potete scegliere di lanciare una rete in acqua e aspettare (e sperare) che i pesci vi entrino dentro. In alternativa potete immergervi e andare direttamente a cacciare i pesci più grandi con un fucile oppure una lancia.

Si può paragonare l’Inbound marketing ad una battuta di pesca con le reti. In questo caso le reti sono i contenuti della vostra content strategy, che servono ad attirare utenti interessati all’argomento con lo scopo di convertirli in lead. La speranza è che le reti siano così efficaci da catturare i “pesci grossi”, cioè le lead migliori!

L’Account Based Marketing (ABM) è simile alla caccia subacquea. Invece di aspettare che i pesci (le lead) arrivino, vi concentrate a catturare gli obiettivi migliori in maniera proattiva.

Come funziona L’Account Based Marketing

Nella pratica, invece di cercare di raggiungere una vasta platea di potenziali clienti, l’obiettivo dell’Account Based Marketing è quello di coinvolgere e convertire specifiche aziende già selezionate e considerate in target, realmente interessate e intenzionate all’acquisto del prodotto o servizio che l’azienda propone.

Si tratta, insomma, di una sorta di ribaltamento del tradizionale Lead Generation Funnel. Solitamente, infatti, si punta a creare con il marketing grandi volumi nella parte iniziale, concentrandosi poi in fase di sales solamente sugli account migliori e più vicini al cliente ideale.

Con l’ABM, invece, il focus è sin dall’inizio solo sugli account più importanti e tutte le azioni di marketing sono destinate ad attirare l’attenzione proprio di questi account target (da cui il nome Account Based Marketing).

Come creare un piano di Account Based Marketing in 7 step

1. Identificare gli account: marketing e sales in sinergia si occupano di identificare gli account target creando degli Ideal Customer Profile (anche detti Account Persona, perché richiamano il concetto di buyer persona del B2C) in base a dati firmografici come fatturato, numero dipendenti, localizzazione ecc.;
2. Espandere agli stakeholder: a partire da questi account vengono poi identificati tutti i decision makers e stakeholder che potrebbero essere coinvolti;
3. Selezionare i canali: ogni account ed ogni stakeholder potrebbe preferire un canale di comunicazione diverso, per cui occorre definire su quali agire in base alle particolarità del contesto;
4. Creare contenuti: a questo punto vanno creati contenuti altamente personalizzati per gli account target e i loro rispettivi interessi (lead magnet, annunci, presentazioni ecc.);
5. Ingaggiare: la strategia va messa in atto andando a creare touchpoint con gli account target, creando concretamente annunci pubblicitari, email o qualunque strategia sia stata definita;
6. Land and expand: con questa terminologia si intende identificare il closing (land) e le successive strategie di up-selling e cross-selling (expand) che sono facilitate dal fatto che l’account è stato a priori selezionato in quanto possiede le caratteristiche ideali per beneficiare di tutti i prodotti o servizi a portfolio;
7. Misurazione e ottimizzazione: occorre verificare i risultati in termini numerici, ad esempio misurando l’impatto sul tasso di conversione per annunci o il response rate per le email, e ottimizzare la strategia.

Account Based Marketing: i vantaggi

• ROI preciso: il ristretto set di aziende target consente valutazioni più precise sul ritorno ottenuto. Niente più complesse analisi massive su CRM con attribuzioni di sorgente fisiologicamente imprecise;
• ROI più alto: una ricerca di ITSMA ha mostrato che gran parte dei business B2B ha dichiarato di ottenere un ROI maggiore con l’ABM rispetto alle attività di marketing tradizionale;
• Riduce gli sprechi: trattandosi di un approccio altamente mirato, gli sprechi sono ridotti al minimo (pensate ad esempio ai costi generati da lead fuori target, che non possono esserci in questo caso) ed il ritorno sull’investimento aumenta notevolmente;
• Migliora l’allineamento fra sales e marketing: nell’inbound marketing tradizionale il marketer punta a collezionare il maggior volume di traffico e lead, confrontandosi di tanto in tanto con il sales per ottenere riscontri sulla qualità delle lead. Nell’ABM le azioni di marketing e sales coincidono proprio perché invece il focus è definito a priori ad un limitato insieme di account.

ABM vs. Inbound Marketing

Quindi l’Account Based Marketing e l’Inbound marketing sono strategie divergenti? Assolutamente no, possono essere usate in parallelo sfruttando l’efficacia di entrambi gli approcci. Tornando alla nostra analogia con la pesca, immaginate di portare molti pesci nella rete (inbound marketing) per poi andare a colpo sicuro con la lancia su quelli più rilevanti (Account Based Marketing).

Si tratta quindi di fare Account Based Marketing in modo efficace, concentrandosi sulle aziende che hanno già mostrato un interesse verso la vostra offerta.

Facciamo ora un esempio concreto grazie a Lead Champion discover e LinkedIn Ads.

Lead Champion discover consente di scoprire quali aziende visitano il vostro sito e mostrano concreto interesse per i vostri prodotti o servizi grazie alle strategie di inbound marketing.

Grazie allo scoring firmografico configurabile potete concentrarvi proprio sul vostro cliente ideale (cioè l’Ideal Customer Profile visto prima) e scoprire analizzando lo scoring comportamentale quali aziende hanno un interesse maggiore. In questo modo la vostra strategia di Account Based Marketing può indirizzarsi verso account ad alto valore che hanno già sfruttato diversi touchpoint ed hanno una awareness ben delineata.

LinkedIn per l’Account Based Marketing: le Matched Audience

Le Matched Audience di LinkedIn consentono (fra le altre cose) di fare ABM definendo un’audience in base ad una lista di aziende, caricando un semplice file csv. Sfruttando Lead Champion discover potrete estrarre proprio le lead ottenute sul tuo sito e selezionare quelle con il punteggio più alto e creare la tua lista di account target. In questo modo andrete a mostrare i vostri annunci a tutti gli stakeholder proprio di questi account target!

Per farlo occorre accedere al proprio Campaign Manager e accedere alla voce Matched Audience sotto Account Assets.

A questo punto sotto la voce Upload list audiences si può trovare il bottone per effettuare il caricamento della lista:

Si aprirà quindi la finestra che vi consentirà di scaricare il template csv con i campi da riempire, che saranno nome azienda ed indirizzo email:

La lista delle aziende e relative email si possono ottenere esportandole da Lead Champion discover:

Ora potete quindi fare l’upload della lista creata con il template.

Una piccola nota: LinkedIn richiede un csv con la virgola come separatore di colonna, se tentate di fare l’upload con un formato diverso vi verrà restituito un errore che in realtà è fuorviante cioè “make sure you have a single column named email”.

Una volta effettuato l’upload potrete selezionare il pubblico creato come destinatario delle campagne pubblicitarie.

Passare al subscription model è un ottimo modo per generare ricavi ricorrenti e dare maggiore valore alla Customer Experience, anche nel settore B2B. Ma quali sono gli ingredienti per un successo assicurato? Vediamoli insieme.

Cos’è il modello ad abbonamento e perché è importante?

Il subscription model, o modello di business ad abbonamento, non si basa più su transazioni una tantum, bensì su ricavi ricorrenti su base regolare (mensile, bimensile, annuale…) stabilite tramite vincolo contrattuale.

Si possono distinguere tre categorie di subscription model: le prime due riguardano prevalentemente il mercato B2C, mentre la terza, come approfondiremo in seguito, è quella che interessa di più le aziende B2B.

1) Abbonamenti a prodotti di consumo

Il cliente si abbona alla consegna regolare di articoli, prodotti e forniture. Il modello si estende alle più svariate aree merceologiche: dagli alimentari all’abbigliamento, passando per prodotti per la bellezza e la cura degli animali.

2) Abbonamenti a servizi multimediali

Il cliente si abbona a piattaforme che propongono servizi in streaming multimediale di prodotti audiovisivi, e-book e musica.

3) Prodotti in cloud “as-a-service”

L’azienda cliente sottoscrive un abbonamento a un ecosistema basato su infrastrutture, piattaforme o software in cloud.

I modelli di abbonamento consentono non solo di ottenere ricavi mensili e annuali ricorrenti, ma possono anche aiutarvi a incrementare le entrate a costi inferiori, offrendo servizi scalabili e in linea con le tendenze d’acquisto del vostro pubblico.

Passare da un modello di business tradizionale a un subscription model, però, è tutt’altro che facile: richiede infatti un cambiamento radicale di assetto, in particolare nel settore B2B.

Subscription Model B2B: cosa cambia?

Già da tempo le aziende B2B hanno affiancato la vendita di servizi aggiuntivi alla vendita del prodotto fisico in diversi modi: associando servizi come l’installazione, l’assistenza post-vendita, la manutenzione e la riparazione (add-on hardware) o aggiornamenti software che si appoggiano al bene fisico per migliorare l’esperienza d’uso del prodotto (add-on software).

Che si tratti di software, hardware, servizi o dati, con il passaggio al subscription model un’azienda sceglie di monetizzare il valore anziché la proprietà.

Anything as a Service

Negli ultimi anni la transizione digitale ha dato alle aziende un’opportunità promettente: la vendita di servizi in sostituzione alla vendita di beni fisici ha contribuito alla comparsa sul mercato di diverse soluzioni, tra cui:

• Software-as-a-Service (SaaS), uno o più programmi o applicazioni;
• Platform-as-a-Service (PaaS), una combinazione di hardware e software;
• Infrastructure-as-a-Service (IaaS), infrastrutture IT per l’archiviazione e l’hosting;
• Device-as-a-Service (DaaS), fornitura di dispositivi informatici come PC e smartphone.

Grazie a questo nuovo modello di business, che considera anything as a service (XaaS), la tecnologia permette di offrire alla clientela una suite di servizi integrati all’interno di un vero e proprio ecosistema.

Il cliente vedrà così ridotti costi e rischi legati alla proprietà e all’uso del bene, ma sarà anche invogliato a pagare di più, in virtù della flessibilità e della scalabilità dei costi variabili che caratterizzano il modello di business ad abbonamento.

La specificità delle vendite B2B, caratterizzate da un maggior numero di stakeholder in gioco e da tempi di negoziazione più lunghi, rende ancora più necessario un ripensamento strategico dei fattori in gioco prima di passare a un subscription model. Da dove partire, dunque?

Gli ingredienti di un subscription model B2B di successo

Customer Experience

Offrite al cliente diversi piani di sottoscrizione così da poter selezionare ciò che meglio si adatta alle proprie esigenze. Valutate la possibilità di personalizzare ulteriormente l’offerta, per esempio con dei piani Enterprise per le grandi organizzazioni.

Revenue Management

Dividete le tariffe degli abbonamenti per diverse fasce di utilizzo, tenendo conto di eventuali costi extra e dei piani personalizzati, e tenetene traccia per mezzo di software di rendicontazione all’avanguardia.

Contract Management

Date al cliente la possibilità di rinnovare, sospendere e modificare l’abbonamento in qualsiasi momento durante il ciclo di fatturazione, affiancando una solida strategia di marketing per non perdere i contatti durante le “pause” dal servizio;

Service Management

Dotate la vostra organizzazione di un sistema efficiente e capillare per monitorare e riparare i prodotti offerti e garantire un’assistenza tempestiva per i servizi digitali in vendita.

Subscription model: i KPI da tenere in considerazione

Rispetto a un modello di business tradizionale, basato su vendite uniche e licenze “a vita”, il subscription model richiede altri tipi di metriche per monitorare lo stato di salute della vostra azienda.

Nello specifico, come noterete, queste metriche si concentrano sul cliente e non più sull’azienda: si tratta del cambio di prospettiva più importante da considerare, tanto nei numeri quanto nella mentalità, quando si decide di offrire un subscription model B2B.

Monthly Recurring Revenue

Cos’è?

Il Monthly Recurring Revenue totale indica le entrate che l’azienda riceverà ogni trenta giorni in base ai piani di abbonamento attivi.

Come si calcola?

Normalizzate su base mensile i piani attivi (per esempio, se il vostro servizio è offerto con piano annuale dovrete dividerlo per 12) e sommate i dati relativi a ogni singolo cliente.

Annual Recurring Revenue

Cos’è?

L’Annual Recurring Revenue indica le entrate che l’azienda riceverà ogni anno in base ai piani di abbonamento attivi. Questa metrica è particolarmente utile per osservare le tendenze dell’anno e stabilire gli obiettivi di crescita per quello seguente.

Come si calcola?

Sommate tra di loro le Monthly Recurring Revenue del periodo che state prendendo in considerazione.

Churn Rate

Cos’è?

Monitorare il Churn Rate, o tasso di abbandono, è fondamentale per comprendere lo stato in cui si trova l’azienda e i fattori interni o esterni che possono condizionarne l’andamento.

Un Churn Rate basso, ma costante, è da considerarsi fisiologico, mentre la presenza di “picchi” nelle disiscrizioni all’abbonamento è un campanello d’allarme sullo stato del servizio offerto.

Come si calcola?

Dividete il numero totale di clienti persi in un periodo per il numero totale di clienti all’inizio del periodo stesso.

Revenue Churn

Cos’è?

Il Revenue Churn esprime la percentuale di mancate entrate degli abbonati in un dato periodo, per esempio in un mese. In altre parole, descrive l’impatto finanziario delle disiscrizioni.

Come si calcola?

Dividete il Monthly Recurring Revenue perso con le disiscrizioni per il Monthly Recurring Rate del mese precedente.

Client Lifetime Value

Cos’è?

Il Client Lifetime Value (CLV) è la metrica più importante per un’attività basata su subscription model e indica il potenziale di guadagno totale di un cliente. Dovrebbe sempre essere superiore rispetto al costo di acquisizione del cliente.

Come si calcola?

Dividete la Monthly Recurring Revenue totale per il Churn Rate.

Renewal Rate

Cos’è?

Il Renewal Rate, o tasso di rinnovo, misura la percentuale di clienti che rinnovano il contratto alla fine del periodo di abbonamento.

In un’attività di abbonamento sana, il tasso di rinnovo deve essere abbastanza alto da consentire una crescita complessiva sia in clienti totali sia in ricavi.

Come si calcola?

Dividete il numero totale di abbonamenti rinnovati in un determinato periodo per il numero totale di abbonamenti da rinnovare nello stesso periodo.

Conclusioni: genera ricavi ricorrenti con il Subscription Model B2B

Il subscription model apre nuove possibilità alle aziende B2B, inserendosi in un trend più ampio di digitalizzazione di prodotti e servizi che mette la Customer Experience al centro delle strategie di business.

Passare a un modello ad abbonamento per la vendita di prodotti o servizi B2B permette infatti di offrire alla clientela soluzioni scalabili e personalizzabili, aprendo da un lato nuove possibilità di fidelizzazione e coinvolgimento, dall’altro dando vita a nuove fonti di ricavi ricorrenti con minori spese.

A questo proposito, la testata Forbes concentra in tre pratici consigli il cambiamento di mentalità necessario per avviare e mantenere attivo un subscription model B2B di successo:

• Dare valore alla relazione con il cliente grazie allo sforzo unificato dei reparti Sales e Marketing;
• Predisporre piani scalabili, programmi fedeltà e vantaggi, affiancando all’aumento di piani e tariffe un vantaggio tangibile per il cliente;
• Impegnarsi a offrire prove senza impegno, versioni gratuite e demo per fidelizzare la clientela e raccogliere nuovi prospect.

Dai un boost al tuo subscription model B2B con Lead Champion!

Volete conoscere ancora più a fondo il vostro pubblico e scoprire chi ha visitato il vostro sito ancora prima che si compili un form di contatto? Lead Champion, la piattaforma di Lead Generation B2B italiana, è il prodotto che fa per voi.

Grazie alla tecnologia proprietaria di anonymous tracking di Lead Champion discover, basata su IP tracking e intelligenza artificiale, potrete conoscere le aziende che hanno visitato il vostro sito e sapere quali hanno mostrato maggior interesse.

Lead Champion è distribuito as-a-Service con rinnovo annuale e prevede piani personalizzati in base alle vostre esigenze e alle dimensioni della vostra azienda. Scoprite il piano che fa per voi oppure contattateci: siamo a vostra disposizione!

Il tuo business B2B non concretizza abbastanza vendite? Nonostante gli sforzi in ambito marketing la tua azienda non ottiene nuovi clienti? Con tutta probabilità, per la tua azienda è arrivato il momento di un cambio di mentalità.

Tecniche di vendita B2B: il valore della conoscenza

Il Web, con la ricchezza incredibile di informazioni che fornisce, ha cambiato radicalmente il modo in cui gli utenti si avvicinano all’acquisto. Ora il cliente è più consapevole che mai e desideroso di cercare il massimo delle informazioni: anche per questo motivo i cicli di vendita si sono allungati.

Ciò è ancora più evidente nel settore B2B, dove il tempo medio per raggiungere la fase di closing è sempre stato fisiologicamente più alto a causa del numero maggiore di attori coinvolti.

Occorre perciò uno sforzo ulteriore nella direzione del potenziale cliente: l’obiettivo delle vendite B2B, oltre a quello più strettamente commerciale, è agevolarlo nel trovare le informazioni migliori nel modo più facile. 

Scoprire quali sono le informazioni più adatte per ogni prospect significa conoscerne a fondo le esigenze e capire come il nostro prodotto può offrirsi come soluzione ideale per le tue vendite B2B.

Vediamo quindi 5 tecniche di vendita B2B da mettere in atto per cambiare prospettiva.

1 – Fai ricerche

Potrà sembrare ovvio, ma il modo migliore per conoscere il tuo prospect è fare delle ricerche. Il contesto B2B è quello che ottiene il vantaggio maggiore da questa fase.

Il Web è una miniera di informazioni: soprattutto nel B2B, studiando il sito del tuo prospect, leggendo il blog e ricercando comunicati stampa potrai farti facilmente un’idea delle sue necessità e problematiche.

Questo ti aiuterà a comprendere in che modo il tuo prodotto potrà essere la scelta giusta per il cliente, aiutandoti quindi a presentarlo nel modo più adatto sottolineandone gli aspetti più rilevanti.

Il prospect percepirà immediatamente lo sforzo fatto per venire incontro alle sue esigenze e avrà da subito una predisposizione migliore. Per contro, approcciarsi con una scarsa o nulla preparazione significa indisporlo con una serie di domande banali e ovvie alle quali una semplice ricerca sul Web avrebbe dato risposta.

Una volta creata nel prospect la giusta predisposizione, sarà più facile proseguire a porre domande più dettagliate, lasciando che emergano naturalmente ulteriori esigenze e problematiche di vario tipo.

Per far sì che questo avvenga è necessario lasciare libertà espressiva al prospect ed evitare di limitarlo con domande che richiedono “sì” o “no” come risposta.

2 – Studia il linguaggio del tuo prospect

Questo punto è strettamente connesso con il precedente e riguarda la necessità di comprendere a fondo il gergo del nostro interlocutore al fine di stabilire una comunicazione efficace.

Approcciarsi alla vecchia maniera, con script ed interazioni stereotipate, è decisamente la scelta sbagliata: “one size does not fit all”.

È quindi di fondamentale importanza comprendere il linguaggio con cui il prospect si esprime approcciandosi alle dinamiche del suo business. Questo aspetto non è assolutamente banale: il linguaggio è ciò che plasma idee e concetti.

Di conseguenza, capire le modalità comunicative del tuo prospect significa avvicinarsi ad una comprensione più profonda anche dei suoi bisogni reali.

Da un punto di vista espressivo, inoltre, è indubbio il vantaggio che otterrai utilizzando un tono di voce più vicino a quello del tuo interlocutore. La comunicazione diventerà più fluida e le possibilità di costruire un percorso di vendita cresceranno esponenzialmente.

3 – Diventa un esperto del prodotto e del settore

Non puoi ottenere il massimo senza essere un massimo esperto: la conoscenza è ancora una volta un elemento decisivo.

Abbiamo detto di quanto sia importante studiare accuratamente il prospect. Ma queste informazioni sono poco utili se non sostenute da una profonda conoscenza del prodotto. 

È indispensabile che tutto il team sia perfettamente istruito sul prodotto o sul servizio in vendita, così da essere in grado in ogni momento ed in ogni contesto di farne emergere gli aspetti rilevanti.

Allo stesso modo è fondamentale un’ottima conoscenza del settore in cui il prodotto si colloca. Essere a conoscenza delle ultime evoluzioni del contesto di riferimento comporta una migliore capacità di approccio al cliente e ad una migliore comprensione delle sue esigenze.

Relazionarsi con un prospect ponendosi in qualità di esperto contribuisce inoltre a creare una sensazione di affidabilità e ad instaurare un rapporto basato sulla fiducia.

Per tutti questi motivi la formazione del team di vendita è quindi un elemento fondamentale del processo, oltre che un investimento con un ritorno assicurato.

4 – Smetti di vendere e inizia a donare

Per fare vendite bisogna concentrarsi solo sulle vendite. Giusto?

No, sbagliato.

Il modo migliore per instaurare una relazione proficua è improntarla fin da subito su sensazioni positive, come stima, fiducia e gratitudine. Quale modo migliore se non donare qualcosa? E il bene più ad alto valore che la tua azienda possiede è (ancora una volta) la conoscenza.

L’ottima notizia è che la conoscenza è un bene condivisibile e non esclusivo. Se la tua azienda dona conoscenza non si impoverisce, anzi favorisce la creazione di un flusso comunicativo e di condivisione che arricchisce chiunque vi contribuisca.

Ciò può avvenire in modo più o meno diretto. Avendo accuratamente raccolto informazioni sull’azienda e le sue necessità saprai in che modo la tua conoscenza può rendersi utile e potrai consigliare una certa azione o indirizzare il prospect verso una specifica risorsa, meglio ancora se di tua produzione.

L’atto di “donare informazioni” può anche essere effettuato in modo massivo, grazie a content marketing e lead nurturing. Questo tipo di tecniche di vendita sono destinate proprio a “coltivare” il potenziale cliente informandolo ed educandolo in modo da avvicinarlo in modo naturale al tuo prodotto. 

Si tratta di approcci a lungo termine particolarmente adatti nel caso di business B2B che, come abbiamo sottolineato, ha cicli di vendita con tempi più allungati.

5 – Puoi dimenticare il “vendere a tutti i costi”

La vecchia mentalità improntata sul “vendere ad ogni costo”, è ormai da dimenticare. La grande quantità di risorse impiegate per rincorrere e mettere alle strette il cliente va spostata invece sulla creazione e la trasmissione di valore.

I tempi sono cambiati e, come dimostrano le ricerche, i consumatori sono sempre più propensi a prendere tempo per fare una scelta consapevole, informandosi sul prodotto, leggendo recensioni, comparando i prezzi e decidendo eventualmente per l’acquisto.

Il consumatore è diventato molto più bravo a distinguere i messaggi meramente destinati alla vendita, da quelli che invece propongono valore e soluzioni concrete.

Per questo motivo è essenziale presentare il tuo prodotto o la tua soluzione con descrizioni chiare e accurate, facendo ricorso a quante più informazioni possibili come immagini, video, recensioni e ogni tipo di risorsa utile a permettere di valutare nel modo migliore il prodotto rispetto alle diverse esigenze.

Lascia che sia quindi il cliente a decidere consapevolmente che la tua proposta sia quella migliore per lui, e preoccupati di fornire tutte le risorse possibili per permettergli di ottenere il massimo del tuo prodotto.

Tecniche di vendita B2B: cosa cambia?

Il cambiamento di dinamiche nel mondo del marketing ha comportato la necessità di adottare una diversa modalità di approccio alle tecniche di vendita B2B. Il potenziale cliente non è più passivo, bensì decisamente proattivo nel ricercare informazioni circa le soluzioni più adatte al proprio contesto.

Questo significa una crescente importanza di presentare un’immagine della propria azienda prima, e del prodotto poi, coerenti e costruite allo scopo di comunicare valore.

Conclusione: come comunicare valore in modo efficace?

Comprendendo la grande importanza che ha la conoscenza nelle tecniche di vendita B2B e nelle dinamiche che le muovono.

Innanzitutto è assolutamente indispensabile una conoscenza approfondita del prodotto o della soluzione si va ad offrire, così da essere perfettamente in grado di trasmettere il valore del prodotto in ogni contesto.

Deve esserci inoltre lo sforzo mirato ad ottenere il massimo delle informazioni disponibili sull’azienda prospect: caratteristiche del business, linguaggio specifico utilizzato e soluzioni già adottate.

Per ultima, ma non per rilevanza, va sottolineata l’importanza di avere una profonda conoscenza del settore di riferimento, che permette di comprendere al meglio le esigenze del prospect e la sua predisposizione a muoversi nel funnel di vendita.

Il tema cookieless ha suscitato nel mondo del digital la necessità di correre ai ripari il più presto possibile. Quali sono gli ultimi provvedimenti a riguardo e le soluzioni alternative, tra cui l’adozione di piattaforme B2B?

Nel precedente articolo abbiamo dettagliato alcune caratteristiche dei cookie di terze parti, ragionando anche sulla loro potenziale invasività. Attraverso questo tipo di cookie è infatti possibile risalire all’identità degli utenti, con evidenti impatti sulla privacy. 

Leggi anche: Cookie di terze parti: come stanno trasformando il B2B Digital Marketing | Lead Champion

Negli anni e con la crescita della consapevolezza pubblica, i possibili rischi alla privacy legati alla profilazione e alla raccolta di dati personali tramite cookie di terze parti hanno fatto scattare un campanello di allarme. A intervenire in questa situazione è stata l’Unione Europea mediante il cosiddetto GDPR. Quest’ultimo è un corpus di normative a difesa dei dati personali degli utenti online.

Se a livello comunitario sono già state gettate le fondamenta generali della regolamentazione, a livello nazionale invece ci si è mossi da poco. Risale infatti al 2021 l’introduzione di nuovi aggiornamenti sulle linee guida da parte del Garante della privacy.

In seguito a queste norme più stringenti, diversi browser come Safari e Firefox hanno deciso di muoversi in anticipo, passando a un ambiente cookieless. Stessa cosa vale anche per Google, che ha deciso verso la fine del 2023 di eliminare i cookie di terze parti dal suo browser Chrome. 

L’alternativa ai cookie di terze parti è stata individuata nel The Privacy Sandbox, un insieme di tecnologie API che rappresentano una soluzione alle diffuse preoccupazioni nel mondo dell’advertising.

Come visto, il tema cookieless ha suscitato nel mondo del digital la necessità di correre ai ripari il più presto possibile.

La preoccupazione non è solo quella di non riuscire a trovare prodotti in grado di rimpiazzare quelli che saranno i vecchi cookie di terze parti. Occorre prendere rapidamente coscienza del cambiamento di paradigma e della necessità di intraprendere delle scelte operative in tempi ormai ristretti.

La sfida

Non sono passati molti mesi dall’interessante ricerca dall’Osservatorio Internet Media della School of Management del Politecnico di Milano volta a mettere in evidenza il sentiment degli addetti ai lavori sullo scenario cookieless. Il rischio a livello economico e lavorativo determinato dalla fine dei cookies è stato definito “rilevante” e “massimo” per il 71% dei rispondenti al questionario di ricerca. Ciononostante, molti affermano di non aver ancora definito strategie in merito, evidenziando una limitata competenza sulle possibili soluzioni e sottostimando i rischi che stanno correndo.

Circa il 50% delle aziende ha risposto “assente/minimo” o “limitato” riguardo al livello di preparazione rispetto allo scenario cookieless. Inoltre, le aziende che hanno cominciato ad affrontare il problema affermano di sentirsi disorientate rispetto a nuove tecnologie e al loro impatto sul rendimento economico. Solo il 7% afferma di aver già individuato le soluzioni alternative, ma probabilmente non definitive.

Tra le diverse soluzioni prospettate in questo articolo prenderemo in esame i cookie di prima parte, dei quali avevamo già scritto nel nostro pezzo su cookie ed evoluzione del B2B digital marketing. In particolare parleremo del loro uso all’interno della lead generation B2B. Infine analizzeremo i vantaggi di adottare piattaforme B2B di anonymous tracking come alternativa ai cookie.

Prima di esaminare le possibili alternative ai cookie di terze parti facciamo il punto della situazione sulla policy in Italia e su quelle che sono state le restrizioni introdotte dal Garante.

La cookie policy

Come sai, i cookie funzionano con i dati degli utenti. Per questo motivo devono essere trattati secondo delle regole e delle linee guida per garantire il loro corretto utilizzo e far sentire al sicuro sia gli utenti sia le aziende.

La linea di demarcazione tra giusto e sbagliato nell’uso dei dati è così sottile da poter portare facilmente le aziende in una situazione di non corretta tutela della privacy. Proprio per questo, principalmente con l’evolversi in fretta dello scenario digitale, si è arrivati all’emendamento di un regolamento sulla privacy. 

GDPR, Garante Privacy e cookie di terze parti

Il GDPR, che sta per General Data Protection Regulation, è un regolamento dell’Unione Europea contenente linee guida sulle modalità di trattamento dei dati personali degli utenti e sulla loro tutela della privacy. 

Il fine ultimo di questo regolamento è quello di tenere al corrente gli utenti del loro diritto di essere in pieno controllo dei loro dati sensibili. In questo modo possono ottenere informazioni sul come e a che scopo le aziende li utilizzano tramite attività di profilazione online come, appunto, i cookie di terze parti.

Per questo motivo, a partire dal 2020, in ogni sito web che fa uso di cookie di terze parti è obbligatorio inserire un banner che contiene l’informativa privacy e necessita del consenso esplicito dell’utente che visita l’indirizzo. 

In Italia il Garante della Privacy, ovvero l’autorità che vigila sul trattamento dei dati e sul rispetto del GDPR a livello nazionale, ha pubblicato nuove linee guida sull’utilizzo dei cookie da parte dei siti web. Le aziende hanno avuto un tempo limite di 6 mesi per adattarsi ed evitare di incappare in sanzioni.

Introduzioni e restrizioni del Garante

Ciò che viene riportato dalle linee guida del Garante sono informazioni precise sulla categorizzazione dei cookie, sulla progettazione di un “compliant banner”, sulla raccolta, revisione e rinnovo del consenso e sulle informative. Andiamo a vedere più nello specifico di cosa stiamo parlando.

Categorizzazione dei cookie

Il Garante, rivolgendosi ai titolari del trattamento dei dati, pone l’attenzione sulla differenziazione tra diversi tipi di cookie. I cookie di profilazione, a differenza dei cookie tecnici, non sono essenziali per il funzionamento dei siti. Sono infatti sono utilizzati per finalità statistiche e pubblicitarie e necessitano di un consenso da parte dell’utente.

Cookie banner design

Prima di tutto bisogna assicurarsi che il design dei banner sia conforme alle nuove linee guida. Il Garante prevede che i banner debbano:

• Essere percepibili e distinguibili dal resto del contenuto del sito e contenere comandi che abbiano tutti la stessa dimensione, forma e colore. Il fine ultimo è quello di non far incappare l’utente in possibili dark pattern che potrebbero condurlo a compiere azioni non desiderate.
• Avere in prossimità dell’angolo in alto a destra del riquadro una “X” per chiudere il banner nel caso in cui non volesse prestare il proprio consenso. Questo è fondamentale per evitare il cosiddetto “cookie wall”, ovvero il caso in cui, se non si sono accettati i cookie, il banner impedirà l’accesso al sito.
• Contenere informazioni sufficienti da rendere gli utenti al corrente delle conseguenze delle loro azioni. 
• Mettere a disposizione un comando che permetta di accettare tutti i cookie contemporaneamente. Un esempio è “Accetta tutti”. 
• Inserire un collegamento a un’area dedicata per selezionare e deselezionare le funzionalità e le terze parti con cui condividere le informazioni trattate dai cookie.
• Inserire un link nel footer del sito che rimandi a una sezione in cui revocare o modificare le scelte.

Altre linee guida

Revisione delle preferenze

L’utente deve avere la possibilità di rivedere le proprie preferenze, in modo da poter revocare o modificare facilmente i consensi già prestati.

Rinnovo del consenso

I titolari del trattamento devono evitare di chiedere troppo spesso il rinnovo del consenso cookie. Questa pratica potrebbe generare nell’utente quella che viene chiamata “cookie fatigue”, ovvero la frustrazione dovuta alle numerose richieste. Ciò potrebbe rappresentare un nudging e quindi indurre gli utenti ad accettare tutti i cookie al fine di evitare il banner. 

Nota informativa

L’informativa sulla privacy deve essere raggiungibile attraverso un solo click sul banner. Deve essere anche accessibile agli utenti con disabilità.

Inoltre sarà fondamentale rendere noto, all’interno dell’informativa, il momento in cui si verifica una profilazione cross-device per gli utenti che si sono autenticati. Prima che ciò accada i titolari del trattamento devono sempre dare agli utenti l’opportunità di scegliere se vogliono essere tracciati su più dispositivi.

Il Garante aggiunge che l’avviso dell’informativa può essere anche multicanale (es. tramite video, pop-up, interazioni vocali, assistenti virtuali, chiamata, chatbot, ecc.).

Le strade da percorrere

Le modifiche apportate dal Garante riguardo alla policy sui cookie hanno messo in evidenza e chiarito quelle che erano le parti non ancora coerenti sul tema della privacy.

Adesso che però le linee guida sono state aggiornate e migliorate, alle aziende non resta che percorrere due strade. Diventa infatti obbligatorio adattarsi alla nuova policy, per tutelare la privacy degli utenti. Inoltre è sempre più sentita, anche alla luce di queste modifiche, la necessità di trovare una soluzione in uno scenario sempre più cookieless per rimanere ancora competitivi. 

Al fine di valutare correttamente quale tecnologia si adatti meglio al proprio business, è utile comprendere quali sono le soluzioni alternative oltre quanto proposto da Google. 

Parliamo ovviamente dei cookie di prima parte, ma anche di strumenti come i tool di anonymous tracking. 

I cookie di prima parte

La soluzione più immediata è il Privacy Sandbox di Google, del quale abbiamo trattato più specificamente nel precedente articolo. C’è però un’altra soluzione che viene in mente quando si pensa a come sostituire i cookie di terze parti sulla tua piattaforma B2B. Si tratta, ovviamente, dell’uso dei dati di prima parte.

Anche se è la soluzione migliore per quanto riguarda la qualità dell’esperienza utente, i dati di prima parte richiedono un’attività di screening molto “costosa”, soprattutto in termini di risorse umane e tecnologiche.

Fanno per esempio parte dei dati di prima parte gli indirizzi email degli utenti (recuperati tramite form e area private sui siti proprietari), e tutte le informazioni traibili dall’iscrizione ad aree private in piattaforme B2B e siti. Questi dati sono poi trasportabili poi su CRM (Customer Relationship Management) e CDP (Customer Data Platform).

Tali dati devono poi essere analizzati dalle stesse piattaforme B2B ed utilizzati per personalizzare la comunicazione: la soluzione è sicuramente quella migliore per l’utente, ma è anche quella che richiede lo sforzo maggiore da parte delle aziende.

Piattaforme B2B: conosci il tuo traffico anonimo

I cookie possono essere rimpiazzati da soluzioni capaci di garantire prestazioni e risultati comunque soddisfacenti e all’altezza dei precedenti.

Una delle possibili soluzioni è l’uso dei cosiddetti software di anonymous tracking. Questi software permettono di conoscere azienda, luogo e tipologia di dispositivo di chi visita il proprio sito web. 

L’anonymous tracking si basa sulla raccolta e sull’utilizzo dell’indirizzo IP dell’utente, un dato da cui è possibile dedurre in modo anonimo e nel rispetto della privacy una serie di informazioni utili come la posizione geografica dei dispositivi connessi.

Così facendo, in primis, è possibile scoprire se le aziende che visitano il nostro sito web sono in target e quali pagine di volta in volta suscitano il maggiore interesse rispetto alla categoria merceologica dell’azienda utente: queste informazioni sono estremamente utili per ottimizzare il budget in adv.

Piattaforme B2B e Lead Generation

La lead generation consiste proprio in questo: conoscere le aziende e il modo con cui hanno interagito sul nostro sito permette al reparto commerciale e marketing di procedere con un primo contatto senza che sia stato compilato alcun form per mezzo di piattaforme B2B dedicate.

Infatti, conoscendo la necessità dell’azienda, è molto più semplice, dopo aver individuato il referente, offrire i propri prodotti/servizi con il giusto approccio. 

Un esempio di piattaforma B2B per la lead generation è sicuramente Lead Champion. Il nostro tool proprietario, il più ricco di dati aziendali in Italia, analizza il traffico e fornisce tutta una serie di informazioni sull’utente e la sua azienda. Riuscirete così a entrare in contatto con lead interessate con il minimo sforzo.

Lead Champion può essere facilmente inserito in ogni sito aziendale, sia tramite tag manager, sia per mezzo nel nostro plugin proprietario per WordPress. Peraltro, ed è una novità unica per questa tipologia di strumenti in ambito mondiale, Lead Generation Lead Champion funziona anche con cookie totalmente disabilitati!

Infatti i nostri tecnici hanno sviluppato un sistema a due script che funzionano alternativamente in base a quale scelta compie il visitatore rispetto alla cookie policy. Lead Champion riesce così a fornire il massimo risultato in termini di marketing B2B, garantendo al tempo stesso il rispetto della cookie policy e delle scelte dell’utente.

Conclusioni

A prescindere dal fatto che siano di terza o di prima parte, abbiamo visto che i cookie possono essere rimpiazzati da soluzioni capaci di garantire prestazioni e risultati comunque soddisfacenti e all’altezza dei precedenti.

Diventa quindi fondamentale fare un passo avanti rispetto ai competitor e affidarsi a piattaforme B2B cookieless, che permettono di generare lead nel rispetto delle più aggiornate normative per la privacy online.

Il 2023 è sempre più vicino: tu sei pronto a metterti a dieta di cookie?

Perché non provi gratuitamente cosa può fare per te Lead Champion, una delle migliori piattaforme B2B cookieless per la Lead Generation?

Passare all’Account Based Marketing ha molti vantaggi: preparati ad attuare questa rivoluzione grazie ai B2B marketing tools e al metodo 30-60-90.

Un recente articolo di Marketing Land ha messo in luce un problema molto sentito dalle aziende. Nel momento in cui decidono di intraprendere una strategia di Account Based Marketing, subiscono un forte disorientamento dato dalla grande mole di cambiamenti da attuare.

Per offrire una soluzione Marketing Land suggerisce la metodologia 30/60/90 proposta da Peter Isaacson (CEO di Demandbase) nel suo libro Account-Based Marketing: How to Target and Engage the Companies That Will Grow Your Revenue.

Questo metodo aiuta le aziende ad intraprendere le azioni necessarie step by step, affrontando un cambiamento per volta all’interno di una finestra temporale di tre mesi.

Vediamo le tre diverse fasi una per una, illustrando di volta in volta i migliori strumenti che ti aiuteranno a raggiungere gli obiettivi entro i tempi prefissati.

Best B2B Marketing Tools: il team di Lead Champion ha selezionato per te più di 60 strumenti per il B2B marketing, in grado di soddisfare tutte le tue esigenze. Scoprili nel post dedicato!

Fase 1 (primo mese)

In questa prima fase occorre definire quali saranno gli elementi che faranno parte del team di ABM, i cosiddetti ABM Champions. Tipicamente si tratta di figure del marketing e sales.

Successivamente va definita la lista di Account su cui si desidera intervenire. Sono i clienti ideali selezionati per caratteristiche firmografiche come numero dipendenti, fatturato, geolocalizzazione ecc.

È opportuno non eccedere nella lunghezza di questa lista perché il rischio di perdere il focus è molto alto. Isaacson consiglia di non andare oltre la dozzina di Account, e considerarla una lista pilota da ampliare eventualmente quando verranno raccolti i risultati.

Poi occorre definire dei KPI che includano fra gli altri il tasso di conversione, la velocità di chiusura del deal e il deal medio.

Fase 1: B2B marketing tools

Per poter predisporre una strategia di Account Based Marketing, un’azienda deve innanzitutto possedere una solida presenza online. Diventa allora fondamentale ripartire dalle basi del digital marketing B2B (e non solo). Concentrati su strategie di ottimizzazione Web e SEO per aumentare l’authority del tuo sito.

Passando alla selezione degli account su cui intendi intervenire, dota il tuo team di una buona piattaforma CRM (Customer Relationship Management) e scegli strumenti di Lead Generation come Lead Champion, l’unico capace di fornirti informazioni precise sulle aziende italiane che visitano il tuo sito!

Fase 2 (secondo mese)

Questa è la fase cruciale in cui ottimizzare le risorse ed oliare la macchina che è stata messa in pista. È molto importante prevedere dei meeting in cui le risorse possono condividere l’avanzamento delle loro attività.

Il tema di discussione principale di questi allineamenti dovrebbe sempre avere un focus particolare sulla prioritizzazione delle risorse. Alcuni Account, infatti, sono più importanti di altri per il valore potenziale che possono generare, ed è bene definire quali siano, anche in base ai dati emersi nei primi 30 giorni di attività.

L’Account Based Marketing, è bene ricordarlo, è una strategia di marketing integrato. Agli Account più importanti potrebbero essere dedicate le maggiori risorse. Può tornare utile la famosa regola di Pareto 20/80. Nei sistemi solitamente un 20% degli input produce l’80% dei risultati.

Potrebbe quindi essere riservato un 80% del budget marketing agli Account più rilevanti includendo diverse attività come advertising mirato (es. LinkedIn Ads), personalizzazioni del sito web, email marketing, social media marketing o inviti ad eventi.

Mentre, per il restante 80% di Account si potrebbero attuare strategie più standard e meno onerose come il semplice advertising.

Fase 2: B2B marketing tools

In questa fase, come anticipato, dovrai prendere in condizione diverse strategie pubblicitarie per raggiungere più clienti possibili all’interno dei Champion individuati nella fase 1. I B2B marketing tools includono piattaforme per le campagne pubblicitarie, strategie SEM e campagne di e-mail marketing B2B.

Sappiamo che nelle aziende B2B il budget pubblicitario è molto prezioso e l’advertisement può risultare spesso dispersivo. Per questo motivo abbiamo introdotto una grande novità in Lead Champion. Ora puoi finalmente fare retargeting mirato esclusivamente alle aziende più vicine al tuo cliente ideale e ottimizzare ogni euro di spesa del tuo budget pubblicitario.

Fase 3 (terzo mese)

La terza fase è quella in cui valutare i primi risultati e definire eventuali correzioni da attuare per l’iterazione successiva. Si ridefiniscono le risorse, si valutano i KPI ed eventualmente si rivede la pianificazione dei meeting di allineamento.

Questa ultima fase è anche il momento di condividere i primi successi ottenuti sulla lista pilota anche al di fuori del team di ABM. In questo modo si può far conoscere l’ABM in modo più concreto. Infatti, nelle aziende si parla molto di questo approccio ma lo si conosce realmente poco.

L’Account Based Marketing è infatti anche una piccola rivoluzione culturale all’interno delle aziende. Un nuovo approccio mentale alla gestione e all’ottimizzazione delle risorse. Come sappiamo, il marketing tradizionale ha infatti educato i marketer a concentrarsi su metriche che sono oggi considerate metriche di vanità (impressions, click, CTR ecc.).

Oggi, grazie a tutte le possibilità offerte dal B2B digital marketing integrato è possibile raggiungere in modo più preciso ed efficace i target migliori su diversi canali, massimizzando la probabilità di successo. Non si tratta più di sparare nel mucchio, all’opposto si definiscono a monte, in modo preciso, quali bersagli raggiungere.

Fase 3: B2B marketing tools

La terza e ultima fase del metodo 30-60-90 per l’Account Based Marketing prevede l’utilizzo di piattaforme in grado di favorire il teamwork. In questo modo renderai possibile uno scambio produttivo di buone pratiche, anche a lungo termine, tra i diversi comparti aziendali.

Implementa il tuo ABM un passo dopo l’altro

L’approccio che abbiamo visto aiuta le aziende ad introdurre un processo di Account Based Marketing nelle proprie strategie di crescita. Si tratta di una rivoluzione culturale nel rapporto fra marketing, sales e risorse. Proprio per questo molte aziende trovano difficoltà ad adottare questa novità e implementare i B2B marketing tools in modo efficace.

Nel metodo 30/60/90 ci si concentra su uno step per volta.

Nei primi 30 giorni si definiscono i budget, i KPI, le risorse che faranno parte del team e la lista di Account.

Nei successivi 30 giorni ci si focalizza nell’ottimizzare le risorse indirizzandole verso gli Account con maggior potenziale e che stanno rispondendo al meglio alle iniziative di marketing e sales.

Negli ultimi 30 giorni si raccolgono i primi successi e si definiscono le basi per le successive iterazioni, avendo già a disposizione un team ben rodato.

La tua azienda ha già intrapreso strategie di Account Based Marketing?

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Per utilizzare al meglio il Digital Marketing B2B occorre utilizzare una metodologia che permetta di gestire una mole di dati e informazioni che spesso è addirittura superiore rispetto al marketing B2C.

Ecco perché per le aziende B2B uno degli approcci più efficaci è costituito dal B2B Digital Marketing integrato, che consente di gestire e integrare tra loro le diverse attività di digital marketing online e offline.

Questo metodo permette di creare un circolo virtuoso che parte dai dati e arriva alle scelte strategiche. Inoltre, permette di adattarsi nel tempo perché consente di utilizzare diversi strumenti a seconda del pubblico e delle azioni di riferimento.

Digital Marketing B2B: Clienti e Prospect

Ma andiamo con ordine. Intanto, è necessario mettere in luce le caratteristiche specifiche del cliente B2B, che generalmente ha alcune particolarità ben definite:

1. È un cliente con esigenze informative e che deve risolvere problemi concreti
2. È un cliente che pretende informazioni dettagliate e spesso tecnicamente elevate
3. È un cliente che cerca un rapporto duraturo e affidabile
4. È un cliente che ha bisogno di trovare la nostra azienda in qualsiasi situazione o contesto 
5. È un cliente che ha bisogno di richiedere assistenza in qualsiasi luogo e in tempi rapidi

Per questo motivo al centro della nostra attività di Digital Marketing B2B abbiamo bisogno di una conoscenza specifica e diretta dei nostri pubblici di riferimento. Proviamo a suddividerli in base alle loro caratteristiche professionali, per esempio: 

1. I referenti della nostra azienda cliente
2. I commerciali della nostra azienda cliente
3. Le persone addette all’assistenza della nostra azienda cliente
4. La cosiddetta C-suite: ovvero i decision makers aziendali
   • CEO (Chief Executive Officer)
   • CFO (Chief Financial Officer)
   • CIO (Chief Information Officer)
   • CSO (Chief Sales Officer)
   • COO (Chief Operations Officer)
   • CMO (Chief Marketing Officer)

Quale strategie di Digital Marketing B2B deve essere adottata?

Il nostro obiettivo non è solo promuovere prodotti e servizi, ma anche offrire risorse utili, informative, interessanti e accessibili a tutti in modo da creare una relazione vera con il cliente B2B, che diviene centrale.

L’azienda/brand diventa così un vero e proprio editore: una voce autorevole e credibile nel proprio campo.

I vantaggi di una strategia di Digital Marketing B2B integrata

La Content & Digital Marketing Strategy si inserisce così nella strategia complessiva di Digital Marketing B2B aziendale e si allinea al suo posizionamento, in modo da riflettere storia, cultura e valori dell’azienda.

Non bisogna però dimenticare gli obiettivi e gli indicatori di performance che ci permettono di misurare realmente i ritorni di investimento (ROI) di queste attività.

Attenzione però a utilizzare in modo corretto la content strategy mantenendo un approccio realmente integrato: se creiamo contenuti senza inserirli nella strategia perdiamo tempo e denaro!

Prima di tutto dobbiamo inserire i contenuti sempre dentro la strategia di marketing e sulle 4 P del marketing mix:

1. Prezzo
2. Prodotto
3. Promozione
4. Distribuzione (place)

Ricordiamoci inoltre che la content strategy è una maratona, non una gara sui 100 metri! Occorre sempre programmare una strategia di medio-lungo termine (i progetti medi variano da 1 a 3 anni). La costanza rappresenta la migliore arma a nostra disposizione: per ottenere autorevolezza ci vuole del tempo!

Best B2B Marketing Tools: il team di Lead Champion ha selezionato per te più di 60 strumenti per il B2B marketing, in grado di soddisfare tutte le tue esigenze. Scoprili nel post dedicato!

Serve inoltre seguire in ordine cronologico le fasi del Marketing B2B. Ricordate che gli strumenti e i canali da utilizzare si selezionano alla fine, anche se nel content marketing è facile cadere in tentazione con l’utilizzo sconsiderato di tool di chatbot, l’abuso del remarketing, soluzioni di bot automation ecc.

Dal punto di vista dei dati ovviamente non può mancare un sistema di Account Based Marketing (non c’è neanche bisogno di dire qual è lo strumento da integrare in questo caso, fai subito una prova della nostra piattaforma di B2B Marketing: Lead Champion discover). Tuttavia è bene integrare tra loro anche attività che potrebbero apparire separate, come l’attività SEO/SEM e quella social.

Da questo punto di vista le aziende B2B sono spesso avvantaggiate nei progetti rispetto alle aziende B2C, perché le ricerche di nicchia offrono più possibilità sia di posizionamento che di conversione finale.

Digital Marketing B2B: Analisi e Automazione

L’analisi SEO e relative keyword con B2B marketing tools consente inoltre di gestire al meglio le attività di ideazione dei contenuti su quello che è considerato il social più efficace per le aziende B2B: LinkedIn. 

Tuttavia la vera accoppiata vincente, anche in questo, è data dall’integrazione tra contenuti (spesso inseriti all’interno di progetti employer branding) e analisi (social selling) dove lo strumento ormai imprescindibile per ogni azienda è costituito da Sales Navigator.

Questo però deve essere concepito proprio in funzione dell’integrazione con i contenuti creati su LinkedIn per raggiungere nuovi lead.

Solo dopo avere impostato correttamente questo metodo, siamo pronti ad utilizzare in modo realmente efficace una delle attività che ci permetterà di ottimizzare tempo e risorse: la B2B marketing automation.

Come dimostrano i dati dell’Osservatorio sulla marketing automation in Italia le opportunità per le aziende B2B sono tantissime, soprattutto per ottenere un vantaggio competitivo immediato visto che la torta ha ancora numerose fette a disposizione!

Francesco De Nobili