Come fare lead generation nel 2026

 

Il digital marketing B2B non ha mai smesso di evolversi — ma negli ultimi dodici mesi il cambiamento si è accelerato in modo radicale. L’intelligenza artificiale generativa è passata dall’essere uno strumento sperimentale a un componente strutturale delle strategie di acquisizione clienti. I buyer B2B si aspettano esperienze iper-personalizzate, rispondono meno alle tattiche interruptive e conducono la maggior parte del loro percorso d’acquisto in autonomia, prima ancora di parlare con un commerciale.

Ciononostante, al di là degli strumenti e dei trend, l’obiettivo dei marketer è rimasto lo stesso: generare contatti qualificati interessati al prodotto o al servizio che si vuole vendere.

In Lead Champion abbiamo aggiornato questa guida cornerstone per raccogliere tutto quello che dovreste sapere sulla lead generation nel 2026: dalle basi fondamentali ai trend più recenti, dai canali più efficaci alle metriche da monitorare. 

Partiamo dunque dalla prima fondamentale definizione:

 

Definiamo prima che cos’è la lead generation

La lead generation è l’insieme dei processi che hanno come obiettivo quello di suscitare interesse qualificato verso il tuo business da parte di nuovi potenziali clienti — e di convertire quell’interesse in un contatto concreto.

Una buona strategia è cruciale per raggiungere nuovi potenziali clienti in target attraverso diversi canali: dal sito web ai contenuti organici, dalle campagne a pagamento agli eventi, dalle email ai social media professionali.

Per questo è importante sapere, ancora prima di iniziare, quali sono le fasi da seguire per trasformare con successo le lead in clienti.

 

Cos’è una lead?

 Per “lead” si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio attraverso un canale di comunicazione.

Questo interesse può manifestarsi in molti modi: compilando un form di contatto, scaricando un contenuto, visitando ripetutamente le pagine prodotto del tuo sito, o interagendo con i tuoi contenuti su LinkedIn.

La lead generation è quindi il processo tramite il quale un’azienda opera per trovare lead, ovvero aumentare il numero di contatti di potenziali clienti, o prospect.

Una strategia efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di utenti per trasformarli successivamente in lead: lo scopo finale della generazione di lead, ricordiamolo sempre, è portare a termine un maggior numero di vendite.

⇨ Le trattative di vendita non vanno a buon fine? Imparate a superare le principali obiezioni nelle vendite B2B e trasformatele nei vostri punti di forza!

 

I numeri della lead generation nel 2026

Prima di entrare nelle strategie, è utile capire il contesto in cui operiamo. Alcuni dati di mercato aggiornati:

• Il settore globale della lead generation è proiettato a raggiungere 295 miliardi di dollari entro il 2027, con un CAGR del 17% spinto da automazione e AI.
• Il 91% dei marketer B2B identifica la lead generation come la propria sfida principale nel 2025-2026.
• Il 79% dei marketer B2B utilizza già strumenti di intelligenza artificiale nel proprio stack di acquisizione.
• Il 74% dei marketer B2B considera il content marketing la strategia più efficace per generare lead e guidarli nel funnel.
• Il 27% dei marketer indica la ricerca organica come il canale che genera più lead in assoluto.
• Il costo medio per lead nel settore tecnologico B2B/SaaS si attesta intorno ai 208 dollari per lead.

Questi numeri raccontano un mercato in forte espansione, dove però la competizione per l’attenzione del cliente è più alta che mai.

 

Come si costruisce una strategia di lead generation?

La struttura classica del processo di lead generation rimane valida, ma si è arricchita di nuovi layer legati all’intelligenza artificiale e al comportamento dei buyer digitali.

Le fasi fondamentali sono quattro:

1. Il visitatore scopre la tua azienda attraverso uno dei canali di marketing: motori di ricerca, blog, social media, passaparola, eventi;
2. Il visitatore interagisce con una call-to-action — un pulsante, un contenuto, un’offerta — che lo invita a compiere un passo successivo;
3. Arriva su una landing page o una pagina prodotto progettata per acquisire informazioni in cambio di valore (una guida, una demo, un tool gratuito);
4. Completa una conversione — compila un form, prenota una chiamata, inizia una trial.

La grande sfida rimane invariata: il 97% dei visitatori lascia una pagina web senza lasciare informazioni di contatto. È esattamente questo il problema che strumenti come Lead Champion risolvono: grazie all’IP tracking e all’intelligenza artificiale, è possibile identificare le aziende che hanno visitato il tuo sito anche senza la compilazione di alcun form.

⇨ Quali aziende hanno visitato il vostro sito Web? Scopritelo con Lead Champion discover!

 

Lead Generation B2B e Lead Generation B2C: quali sono le differenze?

Quando si tratta di generare lead, il tipo di cliente che avete sarà un importante fattore di influenza. Per questo intendiamo se lavorate in un mercato B2C (Business-to-Consumer) o B2B (Business-to-Business).

I mercati B2B e B2C hanno molte somiglianze ma anche molte differenze in fase di generazione di lead: le abbiamo riassunte per voi in quattro semplici punti.

Lead Generation B2B

• Cicli di vendita più lunghi;
• Platea di pubblico più ristretta, ma con più stakeholder in gioco;
• Ausilio di social media come LinkedIn;
• Necessità di intraprendere rapporti duraturi con i prospect.

Lead Generation B2C

• Cicli di vendita più brevi;
• Platea di pubblico più ampia, ma con meno stakeholder in gioco;
• Ausilio di social media come Facebook, Instagram e Twitter;
• Alta probabilità di acquisti impulsivi.

⇨ Quali sono i 5 step da seguire per potenziare la vostra Lead Generation B2B?

 

Lead Generation Funnel: come acquisire clienti online

Quando si parla di lead generation si fa spesso riferimento al funnel. Cosa significa e come potete incorporarlo nella vostra strategia di marketing?

Innanzitutto, tradotto in italiano, il termine “funnel” significa “imbuto”.

Questa metafora visuale ha lo scopo di restituire una semplice considerazione: molte persone o aziende verranno a contatto con il vostro business, ma solo alcune arriveranno poi a diventare clienti.

Chiaramente, lo scopo di una lead generation efficace è quello di fare sì che l’imbuto abbia la minor differenza possibile tra la sua fase iniziale e finale.

 

Le fasi della Lead Generation: TOFU, MOFU e BOFU

In ambito marketing si suddivide quindi il processo di generazione di lead in tre macro-fasi:

• Awareness (consapevolezza)
• Consideration (considerazione)
• Decision (decisione)

Queste tre fasi vengono chiamate anche Top of the Funnel, Middle of the Funnel e Bottom of the Funnel, cioè fase iniziale, media e finale.

La fase di Awareness è quella in cui il potenziale cliente sta prendendo coscienza di avere un problema o un’esigenza. La fase di Consideration è quella in cui la presenza di una possibile soluzione (un prodotto o servizio) diventa chiara. L’ultima fase, quella di Decision, è quella in cui occorre compiere una decisione su quale specifica soluzione adottare.

Il funnel rappresenta insomma la rappresentazione grafica di questi concetti, ma attenzione: parlare di “alto” o “basso” può essere rischioso.

⇨ Scoprite tutto sul funnel di lead generation… e oltre!

 

Il modello “a imbuto” presuppone in qualche modo che ci sia un ordine di importanza fra le fasi. Infatti l’errore tipico di molte aziende è concentrarsi esclusivamente sulla fase finale, ovvero sull’acquisizione diretta di nuovi clienti, trascurando il naturale percorso di conversione.

Una strategia ben costruita non può infatti prescindere dall’awareness, né dalla fase intermedia in cui si matura una relazione con i prospect grazie alla condivisione di contenuti di valore.

Per comprendere come mettere in atto un processo efficace di lead generation dobbiamo in qualche modo dettagliare ulteriormente queste fasi.

Questo è il motivo per cui abbiamo analizzato nel dettaglio le tre macro-fasi della lead generation B2B in altrettanti articoli di approfondimento:

• Scoprite di più sul Top of the Funnel (TOFU)
• Scoprite di più sul Middle of the Funnel (MOFU)
• Scoprite di più sul Bottom of the Funnel (BOFU)

 

La Lead Generation nel Buyer’s Journey

La lead generation, come avete già avuto modo di vedere, è un processo complesso, composto di una sequenza di fasi e obiettivi ben strutturati.

Il funnel è di per sé semplicemente un modello che aiuta a semplificare un processo: questo schema può essere utilizzato e reinterpretato in diversi modi per creare una strategia di lead generation.

Al di là dei mezzi utilizzati, il concetto di base è lo stesso: il potenziale cliente non vuole perdere tempo né sentirsi messo alle strette.

I prospect hanno invece bisogno di valutare con calma le soluzioni e decidere per il brand che ha dimostrato maggior competenza, autorevolezza e capacità di comunicare come sarà in grado di risolvere i suoi problemi o migliorare la sua vita.

Per fare questo occorre grande dedizione e studio delle cosiddette “buyer personas”: in altre parole, dobbiamo immaginare per il nostro cliente un processo di trasformazione della sua identità.

⇨ Cosa sono le buyer personas e perché sono importanti nel digital marketing? Scopriamolo insieme!

 

Qual è il cambiamento che la nostra soluzione può portare nella sua quotidianità? Cosa aspira a diventare il nostro cliente, grazie al nostro prodotto o servizio?

Michael Schrage, esperto di innovazione del MIT, afferma che senza porsi questa domanda diventi impossibile produrre una strategia di lead generation efficace.

Per vedere i clienti come le risorse che sono realmente, la domanda strategica di design e marketing deve passare da “Qual è il nuovo valore dell’innovazione?” a “Cosa chiede davvero ai clienti di diventare la nostra innovazione?” e, ancora meglio, “Chi vogliamo che diventino i nostri clienti?”. Queste domande spostano l’attenzione dall’estrarre valore dai clienti al valorizzarli e arricchirli.

Se ci siamo interfacciati con i giusti interlocutori e siamo riusciti a veicolare la nostra idea di trasformazione, allora non avremo problemi ad ottenere risultati nella nostra lead generation.

L’avanzamento nel funnel si configura così come un vero e proprio buyer’s journey – un cammino in cui aiutiamo la nostra lead (o potenziale cliente) ad avvicinarsi ai nostri prodotti e servizi grazie ai nostri contenuti e alla nostra Unique Selling Proposition.

⇨ Come ideare una buona Unique Selling Proposition per il vostro prodotto o servizio?

 

Lead Generation e Demand Generation

Se vogliamo ottenere davvero il massimo dal nostro digital marketing B2B, è importante elaborare una strategia complementare alla lead generation per generare interesse nei confronti del nostro prodotto o servizio: stiamo parlando della Demand Generation.

Anche se vengono spesso usate in modo intercambiabile, Lead Generation e Demand Generation non sono sinonimi.

L’obiettivo della demand generation è infatti quello di attrarre e suscitare interesse nei confronti del proprio target di pubblico, mentre – come abbiamo già visto – la lead generation si concentra sulla conversione degli utenti interessati in prospect, in lead e successivamente in clienti.

⇨ Quali sono gli ingredienti per una Demand Generation B2B di successo? Scopritelo nel nostro approfondimento dedicato!

 

Lead Generation e Lead Nurturing

Generare lead è importante, ma non basta! Altrettanto fondamentale, una volta “conquistato” il prospect, è mantenere alto l’interesse nei confronti del vostro business durante l’intera trattativa di vendita, che nel mercato B2B può anche durare mesi e mesi.

Qui entra in gioco il lead nurturing, ovvero letteralmente l’atto di coltivare le lead.

In altre parole, il lead nurturing è quel processo tramite cui, trasmettendo valore e nutrendo la relazione con i prospect, cerchiamo di far avanzare i nostri potenziali clienti all’interno del funnel, fino all’acquisto.

⇨ Imparate a comunicare in modo strategico in fase di Lead Nurturing grazie allo scoring di Lead Champion

 

Lead Generation: metriche e KPI da seguire

Migliorare un processo di lead generation significa per prima cosa comprendere in modo chiaro quali sono i vari i punti di contatto con la lead e prevedere, per ognuno di questi momenti, una misurazione chiara e precisa.

Solo i risultati dati dall’analisi delle metriche di lead generation potranno farti capire nel concreto l’efficacia della tua campagna di digital marketing.

Non tutte le metriche, però, sono uguali. Non farti trarre in inganno dalle metriche più famose, come CTR (Click-Through Rate) e CPC (Cost-per-Click): molto meglio monitorare KPI specifici alla generazione di lead, tra cui:

• Cost-per-Lead (CPL)
• Conversion Rate
• Leads per Channel

⇨ Volete scoprire tutte le 5 principali metriche di Lead Generation? Le abbiamo raccolte per voi!

 

Lead Generation su LinkedIn: da dove iniziare?

LinkedIn è il canale principale quando si parla di B2B. Si tratta di un ottimo canale, dove persone e aziende entrano in contatto in modo del tutto diverso rispetto agli altri social media e abbondano contenuti di valore con cui interagire.

L’utilizzo di LinkedIn per la lead generation, tuttavia, va contestualizzato all’interno del funnel.

Dovete infatti chiedervi se riuscite a intercettare la vostra audience con contenuti utili a tutte e tre le fasi del funnel, ponendovi domande come:

• state facendo awareness per entrare in contatto con il più ampio bacino possibile di utenti?
• State spingendo le persone a considerare il vostro prodotto o servizio coltivando la relazione che avete stabilito con loro?
• Avete prodotto e condiviso recentemente contenuti strettamente orientati alla vendita, come i case studies?

Una volta analizzata la vostra content strategy e revisionato il piano editoriale, siete pronti per rendere LinkedIn uno dei vostri più fertili canali di comunicazione per la generazione di nuovi contatti!

Telemarketing B2B e Lead Generation

Il telemarketing B2B, quando implementato correttamente e con un team esperto alle spalle, può diventare uno degli asset più preziosi nella vostra strategia di vendita.

Con Lead Generation Machine potrete unire lead generation B2B e telemarketing B2B: attivate azioni di primo contatto con lead calde grazie all’utilizzo di Lead Champion discover e alla collaborazione dei nostri professionisti del settore.

⇨ Quali sono le best practice del telemarketing B2B?

 

Lead Generation Funnel: il nostro libro

Per permetterti di approfondire il tema della lead generation B2B e B2C, abbiamo scritto – per la collana Modelli di Business di Edizioni LSWR – il libro Lead Generation Funnel!

Potete acquistarlo nelle principali librerie fisiche ed online:

• Amazon
• IBS
• Feltrinelli Edizioni
• LSWR

Concludiamo questo approfondimento sulla lead generation proponendovi un’idea che può essere rivoluzionaria per il vostro digital marketing B2B.

 

Lead Champion discover: il tool perfetto per la lead generation B2B

Vi presentiamo Lead Champion discover: il tool marketing che rivoluziona la vostra lead generation B2B!

Vorreste ottenere lead qualificati anche dagli utenti che non hanno compilato form di contatto? Si può!

Lead Champion discover rivoluziona le strategie di marketing e lead generation B2B tradizionali, in quanto permette di acquisire lead anche senza che sia stata effettuata la compilazione di un form.

Grazie alla tecnologia proprietaria di Lead Champion discover, basata su IP tracking e intelligenza artificiale, potrete conoscere le aziende che hanno visitato al tuo sito e sapere quali hanno mostrato maggior interesse.

Grazie al suo database di aziende leader del settore e in costante aggiornamento, Lead Champion discover è la scelta ideale per le aziende B2B italiane che intendono attuare strategie di Account Based Marketing o raccogliere contatti qualificati per le vendite.

 

Lead Champion discover: prova gratis il nostro lead generation software as a service!

Lead Champion è distribuito con subscription model come Software-as-a-Service con rinnovo annuale. Entrate in contatto con noi per scoprire i piani personalizzati in base alle vostre esigenze e alle dimensioni della vostra azienda.

Approfittate subito della demo gratuita per scoprire Lead Champion discover!

 

FAQ

Cercate ancora una risposta alle domande più comuni sulla Lead Generation?
Lead Champion è qui per voi!

Hai mai pensato a quanto tempo potresti risparmiare se potessi gestire tutti gli script del tuo sito da un’unica interfaccia, senza toccare il codice?

Google Tag Manager ti permette di farlo. E se utilizzi Lead Champion, ti consente di attivarlo in pochi clic, in modo semplice, veloce e senza interventi tecnici complessi.

In questo articolo ti spieghiamo cos’è Google Tag Manager, come funziona, perché è lo strumento ideale per i team marketing e sales e come usarlo per attivare Lead Champion, il tool B2B per la lead generation intelligente.

Cos’è Google Tag Manager?

Google Tag Manager (GTM) è uno strumento gratuito di Google che permette di gestire tag e script di tracciamento da un’unica interfaccia. Un “tag” è un frammento di codice che raccoglie informazioni e invia dati a piattaforme come Google Analytics, Meta, LinkedIn o – come nel nostro caso – Lead Champion.

Con GTM non è più necessario modificare il codice HTML del sito ogni volta che vuoi inserire o aggiornare uno script. Basta accedere al contenitore, creare il tag, definire le regole di attivazione, e il gioco è fatto.

I vantaggi di GTM per le aziende B2B

Per le aziende che lavorano in ambito B2B, dove la rapidità nell’identificazione dei prospect fa la differenza, GTM offre vantaggi tangibili:

• Velocità operativa: inserisci o modifica tag in autonomia, senza dover coinvolgere ogni volta il reparto IT.
• Controllo centralizzato: tieni traccia di tutti gli script attivi sul tuo sito e gestisci le attivazioni in modo ordinato.
• Flessibilità strategica: lancia nuove iniziative di tracciamento e monitoraggio in pochi minuti, adattandoti alle esigenze del marketing e delle vendite.
  
• Supporto alla compliance: grazie al controllo degli script, puoi meglio gestire l’attivazione in base alle scelte di consenso dell’utente.

Come attivare Lead Champion con Google Tag Manager

Attivare Lead Champion tramite GTM è questione di pochi minuti. Ti basta seguire questi passaggi:

1. Accedi a Google Tag Manager e apri il contenitore associato al tuo sito.
   
2. Vai su Tag → Nuovo → HTML personalizzato.
   
3. Incolla lo script che hai ricevuto da Lead Champion via email.
   
4. Imposta l’attivatore su All Pages, in modo che lo script venga caricato su tutte le pagine del sito.
   
5. Salva e pubblica il contenitore.
   

In pochi clic il tuo sito sarà pronto per iniziare a raccogliere lead qualificati attraverso Lead Champion Discover e potrai attivare i pop-up intelligenti del modulo Booster, tutto gestito tramite GTM.

 

GTM + Lead Champion: la combinazione ideale per il B2B

Integrare Google Tag Manager con Lead Champion ti consente di:

• Semplificare l’implementazione tecnica, senza bisogno di competenze avanzate.
  
• Accedere in tempo reale ai dati delle aziende che visitano il tuo sito, anche se non compilano form.
  
• Rendere immediatamente operativi i booster, pop-up dinamici e personalizzati che aumentano il tasso di conversione.
  
• Garantire una configurazione cookieless e GDPR compliant, fondamentale in un contesto normativo sempre più stringente.

Domande frequenti

È sicuro usare GTM con Lead Champion?
Sì, la nostra tecnologia è progettata per funzionare anche in ambienti cookieless e nel pieno rispetto del GDPR.

Posso usare GTM per attivare anche i pop-up booster?
Assolutamente sì. Una volta installato lo script principale, potrai gestire l’intero ecosistema Lead Champion, inclusi i booster, direttamente dalla piattaforma.

Serve il consenso dell’utente per far funzionare Lead Champion?
No, Lead Champion Discover non utilizza cookie per il tracciamento, quindi può essere attivato anche prima che l’utente esprima il consenso.

 

Attiva Lead Champion in pochi minuti con GTM

Se vuoi iniziare a generare lead B2B di qualità dal tuo sito senza complicazioni tecniche, la soluzione è a portata di clic. Con Google Tag Manager e Lead Champion hai a disposizione una combinazione potente e semplice da configurare.

La sfida della lead generation B2B: conosci davvero chi visita il tuo sito?

Ogni giorno, decine o centinaia di aziende visitano il tuo sito web. Ma quanti di questi accessi si traducono in reali opportunità commerciali?

Nel B2B, oltre il 97% dei visitatori lascia il sito senza compilare un form. Questo significa che potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi passano inosservati. Non perché non siano qualificati, ma perché il tuo sito non è in grado di riconoscerli e interagire con loro nel momento giusto.

Serve un nuovo approccio, capace di andare oltre la statistica e costruire relazioni. Serve una tecnologia che metta in evidenza il valore del comportamento online e lo trasformi in azioni concrete per vendite e marketing.

Lead Champion: la piattaforma che riconosce le aziende in visita

Lead Champion è la piattaforma di lead generation B2B che utilizza il riconoscimento aziendale in tempo reale e l’Intelligenza Artificiale per individuare i prospect più interessanti.

A differenza di altri strumenti che si limitano a tracciare gli accessi o a generare contatti generici, il modulo Lead Champion discover consente di:

• Riconoscere le aziende che navigano sul sito, senza bisogno di cookie o form.
• Analizzare in profondità il comportamento di navigazione.
• Valutare l’interesse reale grazie a due indicatori: scoring firmografico (quanto l’azienda è in target) e scoring comportamentale (quanto è interessata ai tuoi contenuti).

Il risultato è un elenco aggiornato e filtrabile di aziende realmente interessate, con tutti i dati utili per attivare un contatto mirato e personalizzato.

Lead Champion booster: il modulo AI che trasforma l’interesse in azione

Lead Champion non si limita a segnalare chi visita il sito: con il modulo booster, ti consente anche di interagire con i visitatori in tempo reale, in modo personalizzato e intelligente.

Booster è uno strumento per creare form a comparsa dinamici, che appaiono solo agli utenti con caratteristiche specifiche. Puoi decidere:

• Quando attivare il pop-up (numero di pagine viste, tempo sul sito, tentativo di uscita…)
• A chi mostrarlo (per settore, dimensione aziendale, comportamento, geolocalizzazione…)
• Quale messaggio e contenuto visualizzare.

Ed è in particolare, ma non solo, sull’ultimo punto che l’Intelligenza Artificiale generativa può dare il massimo contributo.

L’AI al servizio della conversione: precisione, automazione, impatto

Grazie all’integrazione dell’AI, Lead Champion booster evolve in uno strumento predittivo. Non si limita a reagire, ma anticipa il comportamento del visitatore e adatta automaticamente la comunicazione.

Puoi basare le regole di attivazione e il messaggio mostrato sul Booster in base a:

• Fatturato e dipendenti dell’azienda.
• Settore merceologico o area geografica.
• Interesse verso contenuti specifici del sito.

Questo approccio abbandona la logica “uno per tutti” e apre alla personalizzazione avanzata, aumentando significativamente la probabilità di ottenere un contatto qualificato.

Dalla visibilità alla conversione: i numeri che contano

In un recente progetto, una società di consulenza B2B nel settore finanziario ha introdotto Lead Champion booster per ottimizzare il proprio sito. I risultati?

• +35% di lead nominali generate in pochi mesi.
• Migliore qualità delle conversazioni commerciali.
• Maggior precisione nel targeting, con risparmio di tempo nelle attività di prospecting.

Lead Champion booster ha permesso di intervenire sui visitatori nel momento esatto in cui stavano valutando i servizi, portando il team commerciale ad anticipare i competitor e avviare trattative più efficaci.

GDPR compliant e cookieless: rispetto delle regole, senza perdere efficacia

La tecnologia Lead Champion funziona anche in modalità cookieless. Il tracciamento anonimo è possibile fin dal primo accesso al sito, senza necessità di consenso, garantendo:

• Conformità al GDPR.
• Nessuna dipendenza da strumenti terzi.
• Capacità di rilevare e qualificare le aziende in visita, fin da subito.

I dati trattati riguardano esclusivamente l’azienda, non la persona fisica, rendendo Lead Champion perfettamente allineato con le normative europee sulla privacy.

Dalla vetrina al generatore di business

Lead Champion trasforma il sito aziendale da semplice punto informativo a strumento attivo di lead generation, sempre connesso alle strategie commerciali.

Con Discover analizzi il traffico in ottica qualitativa, scoprendo quali aziende sono in target. Con Booster intercetti i momenti chiave della visita e li trasformi in contatti. Con l’AI, tutto questo diventa automatizzato, predittivo e misurabile.

Vuoi scoprire chi visita il sito della tua azienda?

Richiedi una demo gratuita di Lead Champion e scopri quali aziende ti stanno già cercando. Il tuo prossimo cliente potrebbe essere già passato da te. Non lasciartelo scappare.

Ti arrivano tanti lead ma pochi si trasformano in clienti? Il problema non è la quantità, ma la qualità. 

In questo articolo scopriremo insieme cos’è il lead scoring, come funziona e perché può diventare l’alleato strategico per il tuo team marketing e vendite.

Leggi anche: Lead Generation B2B: trova nuovi clienti in 5 step! → 

 

Cos’è il Lead Scoring?

Il lead scoring è un sistema di valutazione che assegna un punteggio ai lead in base alla loro probabilità di diventare clienti. 

È uno strumento indispensabile nel marketing B2B per assegnare la giusta priorità alle diverse attività commerciali e focalizzarsi solo sulle aziende che contano davvero.

A differenza della qualificazione manuale, il lead scoring automatizza questo processo, rendendolo scalabile e basato su criteri oggettivi.

 

Scoring firmografico e scoring comportamentale

 

Scoring firmografico

Analizza le caratteristiche dell’azienda visitatrice per capire quanto sia in linea con il tuo buyer persona. I principali parametri includono:

• Fatturato
• Numero di dipendenti
• Categoria merceologica (codice ATECO)
• Area geografica

Scoring comportamentale

Ricava l’interesse dimostrato e lo qualifica in base al comportamento di navigazione dell’utente sul tuo sito web. I dati osservati, i cosiddetti intent data, includono:

• Numero di pagine visitate
• Tempo speso sul sito
• Keywords utilizzate
• Pagine chiave visualizzate (es. listino, termini e condizioni)

Combinando i due tipi di lead scoring puoi identificare lead ad alto potenziale: quelli che sono in target e attivamente interessati.

 

L’importanza del Lead Scoring per vendite e marketing

Grazie al lead scoring:

• Il team commerciale si concentra solo sulle aziende che contano, riducendo il tempo perso su lead fredde;
• Il team marketing ottimizza campagne e budget, monitorando quali attività portano lead di qualità;
• Il tasso di conversione migliora, perché ogni contatto è più allineato con gli obiettivi del business.

Scarica la nostra guida per le chiamate a freddo → 

 

Implementa una strategia di Lead Scoring in 4 step

1. Definisci il tuo cliente ideale, in base a parametri di fatturato, settore, area geografica, dimensioni…
2. Attribuisci un peso a ogni parametro, in base alla tua esperienza commerciale e alle caratteristiche del tuo prodotto o servizio;
3. Automatizza il calcolo dello score usando strumenti intelligenti di IP tracking e Intelligenza Artificiale;
4. Verifica e ottimizza le tue iniziative commerciali nel tempo: lo scoring, dopotutto, è un processo dinamico.

 

Lead Champion: lead scoring su misura e cookieless

Grazie al suo modulo Lead Champion discover, Lead Champion ti permette di:

• Riconoscere le aziende che visitano il tuo sito, anche in modalità cookieless;
• Analizzare i dati firmografici e comportamentali;
• Personalizzare gli algoritmi di scoring in base alle tue buyer persona;
• Creare liste dinamiche di lead in target, pronte per essere attivate;

Grazie alla nostra tecnologia proprietaria di anonymous tracking, puoi individuare le aziende B2B che visitano il tuo sito anche senza che rilascino i dati, nel pieno rispetto del GDPR.

Caso pratico: Esclamativa e la lead generation nella finanza agevolata

Esclamativa, studio di consulenza B2B, ha introdotto Lead Champion per migliorare la propria strategia digitale. Con la combinazione dei moduli discover e booster Esclamativa ha:

• Identificato nuove aziende interessate ai temi chiave del sito
• Aumentato le lead qualificate nominali del 30-35%
• Attivato 7 nuovi contratti in 6 mesi.

Una gestione strutturata del Lead Scoring ha permesso al team di sviluppo commerciale di Esclamativa di contattare i prospect nel momento giusto, proponendo loro contenuti mirati.

Leggi il caso di successo di Esclamativa → 

Conclusione

Identificare i lead giusti è la chiave per attuare strategie di lead generation B2B più mirate e ottimizzate, intercettare i futuri clienti giusti e vendere meglio.

Implementa oggi il Lead Scoring con Lead Champion discover e potenzia il tuo processo di vendita B2B.

Il tasso di conversione è uno degli indicatori più importanti per valutare l’efficacia di una strategia di marketing digitale. Aumentarlo significa migliorare il ritorno sugli investimenti (ROI), ridurre il costo di acquisizione dei clienti e massimizzare le vendite o i lead generati. In questo articolo, analizzeremo nel dettaglio cos’è il tasso di conversione, come si calcola e le migliori strategie per ottimizzarlo.

Cos’è il tasso di conversione?

Il tasso di conversione (Conversion Rate) è una metrica che misura la percentuale di utenti che compiono un’azione desiderata rispetto al totale dei visitatori di un sito web, una landing page o una campagna pubblicitaria.

L’oggetto della conversione può essere un acquisto, una registrazione, il download di un contenuto o l’iscrizione a una newsletter.

Alcuni degli esempi più comuni di conversione includono:

• Acquisto su un e-commerce
• Iscrizione alla newsletter
• Compilazione di un modulo di contatto
• Download di un e-book
• Clic su un link specifico

 

Hard e Soft Conversion

Possiamo suddividere le conversioni in due categorie, a seconda del punto del funnel in cui si trova l’utente:

• Hard Conversion: azioni strategiche che rappresentano il traguardo finale e portano all’acquisto o a un’interazione con il team commerciale.
• Soft Conversion: passaggi intermedi che indicano un interesse crescente e la possibilità di fidelizzare il contatto.

 

Come si calcola il tasso di conversione?

La formula per calcolare il tasso di conversione è:

Tasso di conversione (%) = (n° di conversioni / n° totale di visitatori) x 100

Esempio pratico: Se un sito e-commerce riceve 10.000 visitatori in un mese e 500 di questi effettuano un acquisto, il tasso di conversione sarà:

(500 / 10.000) x 100 = 5%

 

A quanto equivale un buon conversion rate?

Un buon tasso di conversione dipende dal settore e dal tipo di business. 

In media, un e-commerce ha un tasso di conversione tra l’1% e il 3%, mentre una landing page ottimizzata per lead generation può superare il 10%. 

In generale:

• Conversion Rate alto→ il sito o la pagina è efficace nel convertire i visitatori in clienti o lead.
• Conversion Rate basso → il sito o la pagina necessita di ottimizzazione nell’esperienza utente, nella comunicazione, nelle Call to Action o nel flusso di conversione nel complesso.

 

Conversion Rate e Lead Generation

Il tasso di conversione è un KPI fondamentale nella lead generation B2B, poiché misura l’efficacia con cui un’azienda trasforma il traffico in contatti qualificati (lead) o clienti effettivi.

Un alto tasso di conversione indica che le strategie di acquisizione stanno funzionando bene e che i visitatori trovano valore nei contenuti o nelle offerte proposte.

Nel contesto della lead generation, il tasso di conversione è particolarmente rilevante per:

• Le landing page, che devono essere ottimizzate per catturare contatti attraverso moduli o lead magnet, come e-book, webinar o demo. Una pagina ben progettata con un chiaro valore aggiunto può aumentare significativamente le conversioni.
• Le campagne pubblicitarie, che determinano l’efficacia di annunci e call-to-action nel portare gli utenti a compiere un’azione. Analizzare il tasso di conversione aiuta a capire quali messaggi funzionano meglio e quali vanno ottimizzati.
• L’email marketing e la Marketing Automation, che misurano il successo delle strategie di nurturing nel trasformare i lead in potenziali clienti. Monitorare il tasso di conversione delle email consente di affinare la segmentazione e i contenuti inviati.

 

Conversion Rate Optimization (CRO)

Per massimizzare le conversioni in un funnel di lead generation, è essenziale adottare tecniche di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), come test A/B, personalizzazione dei contenuti e miglioramento dell’esperienza utente.

Questo approccio consente di ottenere risultati migliori senza dover necessariamente aumentare il traffico, rendendo più efficiente l’investimento in marketing digitale.

 

Come aumentare il tasso di conversione?

Ottimizza la User Experience (UX)

Migliorare la navigazione e l’esperienza dell’utente è fondamentale. Un sito deve essere mobile-friendly, per garantire la compatibilità con dispositivi mobili. I tempi di caricamento devono essere ridotti al minimo, utilizzando immagini ottimizzate e codice efficiente. Un design pulito e senza distrazioni aiuta a mantenere l’attenzione dell’utente sulla conversione. Inoltre, il processo di checkout deve essere semplice e veloce, con il minor numero possibile di passaggi.

Migliora le tue Call-to-Action (CTA)

Le CTA devono essere visibili, persuasive e ben posizionate. Utilizzare verbi d’azione come “Scarica il paper” o “Inizia subito” può incrementare le conversioni. Dal punto di vista grafico, sperimentare con colori e posizionamento aiuta a individuare le combinazioni più efficaci.

Fai A/B Testing

Testare diverse versioni di una pagina aiuta a capire cosa funziona meglio. Puoi sperimentare differenti titoli e CTA, modificare layout e colori, oppure variare testi e immagini per ottimizzare i risultati.

Personalizza l’esperienza utente

Utilizzare i dati degli utenti per creare esperienze personalizzate o iper-personalizzate migliora il tasso di conversione.

Ad esempio, raccomandare prodotti in base al comportamento dell’utente o presentare contenuti dinamici adattati alle preferenze del visitatore crea maggiore coinvolgimento.

Rendi il tuo sito più veloce

Un sito lento riduce drasticamente il tasso di conversione. Strumenti come Google PageSpeed Insights permettono di individuare e correggere problemi di performance. Ridurre il peso delle immagini, minimizzare il codice CSS e JavaScript e abilitare la compressione Gzip sono pratiche fondamentali.

Attua strategie di retargeting

Molti utenti non convertono alla prima visita. Utilizzare il retargeting permette di riportarli sul sito tramite annunci personalizzati su Google Ads e Facebook o email di follow-up per carrelli abbandonati.

 

Strumenti per monitorare il tasso di conversione

Per analizzare e ottimizzare il tasso di conversione, utilizza:

• Google Analytics: Permette di tracciare il comportamento degli utenti, le fonti di traffico e il tasso di conversione di specifiche pagine o campagne. Grazie ai rapporti dettagliati, puoi individuare eventuali criticità e ottimizzare le strategie di marketing..
• Hotjar: Offre heatmap, registrazioni delle sessioni utente e sondaggi per analizzare come i visitatori interagiscono con il sito. Questo aiuta a identificare i punti di frizione nel percorso dell’utente.
• HubSpot: Una piattaforma completa di marketing automation che integra funzioni di analisi delle conversioni, gestione delle lead e personalizzazione dell’esperienza utente.

 

Conclusione

Il tasso di conversione è una metrica chiave per il successo del digital marketing e delle strategie di lead generation.

Migliorare il tasso di conversione significa aumentare le entrate senza dover necessariamente aumentare il traffico. Implementare strategie basate su UX, A/B testing, personalizzazione e ottimizzazione tecnica può fare la differenza.

Investire nel miglioramento del tasso di conversione è quindi una scelta strategica che porta benefici misurabili e sostenibili nel tempo. Inizia ora a testare e migliorare le tue conversioni!

Le modalità di ricerca stanno cambiando rapidamente, con l’aumento delle ricerche vocali e la crescente importanza della SEO locale. I decision-maker B2B utilizzano sempre più spesso assistenti vocali come Google Assistant, Siri e Alexa per trovare rapidamente informazioni rilevanti. Allo stesso tempo, per molte aziende che operano a livello regionale o nazionale, essere visibili nelle ricerche locali diventa cruciale per fare lead generation B2B di potenziali clienti.

È fondamentale quindi considerare anche le nuove modalità di ricerca e di navigazione del web, come le ricerche vocali, quando realizziamo contenuti in ottica SEO, ai fini della lead generation B2B. Ecco alcuni consigli su come fare.

1. Comprendere le query vocali nel B2B

Le ricerche vocali sono strutturalmente diverse dalle ricerche tradizionali, soprattutto perché gli utenti tendono a usare un linguaggio più naturale e colloquiale quando parlano con un assistente vocale. Nel B2B, i decision-maker potrebbero porre domande molto specifiche, spesso orientate alla ricerca di soluzioni immediate.

Esempio pratico:
Un direttore vendite potrebbe chiedere: “Qual è la soluzione di CRM più conveniente per aziende di medie dimensioni?” oppure “Chi offre consulenze di digital marketing a Torino?”. Queste domande sono più lunghe e colloquiali rispetto alle query testuali come “software CRM conveniente” o “consulenza marketing Torino”.

Per ottimizzare il tuo sito per le ricerche vocali ai fini della lead generation B2B:

• Identifica le query vocali più comuni nel tuo settore, utilizzando strumenti come Answer the Public SEOZoom o Semrush. Questi strumenti ti mostrano le domande effettive che gli utenti pongono su Google e ti aiutano a identificare i topic da trattare.
• Crea contenuti specifici per queste query. Ad esempio, se operi nel settore dei software gestionali, potresti pubblicare un articolo che risponde direttamente alla domanda: “Qual è il miglior software gestionale aziendale a Milano?”

2. Strutturare i contenuti per le risposte vocali

Perché il tuo contenuto venga scelto dagli assistenti vocali, deve essere chiaro, conciso e diretto. I motori di ricerca tendono a estrarre snippet brevi che rispondono direttamente alla query dell’utente. Ecco alcuni consigli:

• Inizia i tuoi articoli con una risposta diretta e sintetica alla domanda principale, seguita da una spiegazione più dettagliata.
• Usa formati come FAQ (Domande Frequenti), che rispecchiano il formato delle ricerche vocali. Le FAQ sono ideali perché rispondono in modo rapido e diretto alle domande che potrebbero essere fatte vocalmente.

Esempio pratico:
Se crei una pagina su “I migliori fornitori di software per la gestione documentale in Italia”, includi una sezione iniziale che risponda direttamente a una domanda vocale come “Qual è il miglior software per la gestione documentale in Italia?” e poi approfondisci con dettagli sui vari software, comparazioni e consigli di esperti.

3. SEO locale per la lead generation B2B: presidiare la ricerca geolocalizzata

Se operi a livello locale o regionale, devi ottimizzare la tua presenza per parole chiave locali. Anche se la lead generation B2B è meno legata a una specifica località rispetto al B2C, molte aziende preferiscono lavorare con fornitori vicini a loro per questioni logistiche o di assistenza.

Per migliorare la SEO locale:

• Ottimizza il tuo Google My Business (ora chiamato Google Business Profile). Assicurati che tutte le informazioni siano corrette e aggiornate (indirizzo, numero di telefono, orari, ecc.) e raccogli recensioni dai clienti per migliorare la tua visibilità.
• Inserisci parole chiave locali all’interno dei tuoi contenuti. Ad esempio, se sei un’azienda di consulenza IT con sede a Bologna, crea contenuti che includano il nome della città e parole chiave pertinenti: “Consulenza IT per aziende a Bologna: Soluzioni su misura per PMI”.

Esempio pratico:
Un’azienda che cerca un fornitore di soluzioni IT a livello locale potrebbe cercare “Azienda IT a Milano per soluzioni cloud”. Se la tua pagina è ben ottimizzata per questa query e hai una presenza locale ben sviluppata, aumenti le tue probabilità di apparire nei risultati di ricerca localizzati.

Scopri anche le strategie per acquisire nuovi clienti rispondendo alle loro domande.

4. Ottimizzazione On-Page per la SEO vocale e locale

La struttura del tuo sito gioca un ruolo fondamentale per la SEO vocale e locale. Ecco alcuni passaggi pratici per migliorare l’ottimizzazione on-page, attirare traffico in target e fare lead generation B2B:

• Markup schema: Utilizza il markup schema.org per fornire ai motori di ricerca informazioni strutturate sui tuoi contenuti. Per le aziende locali, lo schema LocalBusiness aiuta a fornire dettagli specifici come orari, recensioni e indirizzo, che sono particolarmente rilevanti per la SEO locale.
• Mobile-first: La maggior parte delle ricerche vocali avviene su dispositivi mobili, quindi è fondamentale che il tuo sito sia completamente ottimizzato per il mobile. Assicurati che il tuo sito sia veloce e che i contenuti siano facili da leggere e navigare da smartphone.

Esempio pratico:
Se gestisci una società di consulenza a Firenze, il markup LocalBusiness può segnalare a Google le informazioni chiave per apparire nei risultati locali. Per esempio, se un’azienda cerca “consulenti IT a Firenze”, Google può mostrare il tuo profilo direttamente nella sezione delle attività locali.

5. Monitorare i risultati della SEO vocale e locale

Una volta ottimizzato il tuo sito, è importante monitorare i risultati e apportare miglioramenti continui. Usa strumenti come Google Search Console SEOZoom e Semrush per:

• Monitorare il posizionamento per le query vocali e locali.
• Identificare nuove opportunità di ottimizzazione.
• Valutare la performance dei contenuti ottimizzati per la ricerca vocale, inclusi i featured snippet (risultati in primo piano) che sono spesso utilizzati dagli assistenti vocali.

Per un’introduzione completa alla lead generation B2B, leggi Cos’è la Lead Generation.

Conclusione: Anticipare il futuro della SEO per la lead generation B2B

Ottimizzare la SEO per le ricerche vocali e locali ai fini della lead generation B2B non è più un’opzione, ma una necessità. Con sempre più decision maker B2B che utilizzano ricerche vocali per trovare soluzioni, rispondere in modo chiaro, preciso e tempestivo a queste query ti permetterà di posizionarti come leader nel tuo settore. Allo stesso tempo, sfruttare la SEO locale migliorerà la tua visibilità per aziende che preferiscono collaborare con fornitori regionali o nazionali. Pianifica subito la tua strategia di ottimizzazione per ricerche vocali e locali, e capitalizza su questa tendenza in crescita per generare lead altamente qualificati.

Nel marketing B2B, ogni strumento e tecnica di promozione deve essere valutato rigorosamente per assicurare non solo un ritorno sull’investimento, ma anche l’efficacia nel raggiungere un pubblico qualificato. Proprio di recente, durante il Google Marketing Live 2024 tenutosi il 21 maggio in California, si è discusso ampiamente di innovazioni e trend nel campo del digital marketing. Nonostante l’innegabile fascino delle nuove proposte, per noi che operiamo nel B2B emerge una questione critica: Google Ads è davvero efficace per la generazione di lead qualificati?

 

Le difficoltà nel sfruttare Google Ads per fare lead generation B2B 

Google Ads ha dominato per anni il panorama delle strategie di marketing online grazie alla sua capacità di raggiungere vasti pubblici e intercettare le ricerche dell’audience, guidandola verso il contenuto sponsorizzato. 

Tuttavia, quando si tratta di targettizzazione nel B2B, la situazione cambia drasticamente: la journey del professionista che cerca soluzioni o prodotti B2B è complessa e spesso non linearmente tracciabile attraverso i tradizionali canali di Google Ads (se non per le campagne search, di cui parleremo più avanti).

 

Le campagne Display per la lead generation B2B:

Infatti, in seguito al cookie-geddon, che ha avviato la lotta ai cookie di terze parti, Google Ads offre una segmentazione del pubblico “a modo proprio”, basandosi sulle interazioni degli utenti con i prodotti Google, alcuni siti di terze parti e i loro “possibili” interessi in base alla navigazione e alla cronologia. I fattori di segmentazione possono essere vari, come l’affinità, dati demografici, eventi importanti della propria vita, etc. 

Ma com’è evidente, sono delle variabili più adatte per il mondo B2C che per il B2B. È vero, è possibile anche individuare gli utenti che lavorano per aziende di specifici settori, con specifiche dimensioni, in specifiche aree geografiche, ma i criteri della definizione delle variabili non sono molto chiari e dipendono sempre dall’interazione degli utenti con gli strumenti di Google. 

Le campagne search per la lead generation B2B:

Tra le campagne rese disponibili da Google, quelle search sono quelle che si prestano maggiormente alle aziende B2B e ai loro processi di lead generation. I problemi che però sono emersi negli ultimi anni le campagne search e che penalizzano lo strumento come mezzo di acquisizione traffico sono principalmente: 

• Costo per Clic (CPC) aumentato mediamente del 10%, per alcuni settori anche del 25% di anno in anno. In generale, ogni settore ha visto fluttuazioni diverse del CPC, ma questo è aumentato per l’86% dei settori che fanno advertising e campagne search. 
• Il tasso di conversione è calato costantemente, fino a raggiungere per alcuni inserzionisti l’1% (questo riguarda 12 settori su 23, in particolar modo sono state interessate le aziende nel settore finanziario & assicurativo e dentale). Il calo è sicuramente imputabile alla saturazione del settore, diminuzione della domanda, crescente digitalizzazione del marketing ma anche al cambiamento da parte di Google dei propri algoritmi, come anche l’introduzione della corrispondenza generica e delle keywords a coda lunga. Ovviamente sono presenti anche settori che invece hanno visto un aumento del tasso di conversione, come quelli dell’estetica, del fashion e dei gioielli (112,01%) e della somministrazione e del lavoro (80,97%): si tratta tuttavia di casi isolati, a fronte di una tendenza decisa verso il calo del tasso di conversione.
• Il click-throught rate invece è aumentato significativamente nella gran parte delle industrie, fino al 5%. Questo principalmente dovuto alla maggiore esposizione di Google delle campagne search sulle keywords e anche una maggiore abitudine da parte degli utenti alle sponsorizzate. Questo, che può apparire un dato positivo, se unito ad un tasso di conversione in calo è invece un dato negativo: ottengo più click (a pagamento) ma meno conversioni, quindi il costo delle conversioni aumenta e l’unico ad ottenere vantaggi significativi è Google stesso. Inoltre un maggiore tasso di click delle campagne non indica necessariamente che il traffico sia più in target perché interessato, proprio imputabile all’uso delle keywords a coda lunga e alla corrispondenza generica. Per questo le piattaforme di anonymous tracking come Lead Champion sono sempre più utili, dal momento che permettono di scoprire quali aziende aziende visitano il proprio sito web, e di capire se il traffico acquisito è in target o meno per un’azienda B2B. 

 

In generale, possiamo vedere che anche per le campagne search c’è stato un aumento medio del costo per lead del 25% nel 2024, che se sommato all’aumento del 27% dell’anno precedente porta ad una crescita dei costi di acquisizione di oltre il 50% in due anni (fonte: WordStream).

Riduzione dei spazi pubblicitari di qualità per la lead generation b2b

Un altro aspetto da considerare, in merito a Google Ads per la lead generation B2B, è la qualità dei siti che ospitano gli annunci. Molti siti con alto traffico e contenuti di qualità superiore tendono a gestire autonomamente i propri spazi pubblicitari. Preferiscono partnership dirette o network pubblicitari specifici, escludendo spesso le reti più vaste come quella di Google Ads. Questo fa sì che molti degli annunci su Google finiscano per essere visualizzati in contesti meno rilevanti per un pubblico B2B, diminuendo l’efficacia delle campagne in termini di lead generation di qualità.

 

I principali siti web dedicati a tematiche di business e professionali, spesso gestiscono in prima persona le proprie inserzioni, rendendo sempre più complicato e complesso fare lead generation b2b. 

 

Vuoi fare un ripasso sulla lead generation b2b? Leggi il nostro articolo del blog!

Lead Champion: una soluzione di lead generation orientata al B2B

Di fronte a questo panorama, la piattaforma offerta da Lead Champion si rivela non solo pertinente ma essenziale. Grazie alla tecnologia proprietaria di riconoscimento, siamo in grado di scoprire quali aziende visitano il tuo sito, anche se non hanno volutamente lasciato i propri dati di contatto, permettendoti di riconoscere le aziende che ti visitano e generare nuovi potenziali clienti, oltre che ottenere insight utili per le tue strategie di marketing. 

 

Questo tipo di informazioni è fondamentale per affinare le strategie di marketing e vendita, targettizzando con precisione ineguagliabile e raggiungendo direttamente i decisori interessati.

 

Lead Champion risulta più efficace in un contesto dove ci sono diverse strategie di acquisizione traffico in corso, come attività di SEO, advertising, email marketing, senza dimenticare ovviamente i canali offline che rimandano poi ai touchpoint digitali.

Stiamo dicendo che Google Ads ormai non sia una scelta strategica per la lead generation B2B? Assolutamente no!

Mentre Google continua a spingere i suoi servizi di advertising, è cruciale per noi professionisti del marketing B2B mantenere uno sguardo critico e scegliere strumenti che realmente convergono verso l’efficacia operativa e strategica. In questo contesto, Google Ads mostra limiti non trascurabili, ma che in realtà seguono l’avanzamento della tecnologia e del digital marketing. Per questo è importante adottare strategie parallele e non affidarsi solamente ad un unico strumento. Può essere utile studiare il proprio segmento di pubblico e valutare strumenti come Bing Ads o di lead generation e business intelligence come Lead Champion, per presidiare nuovi mercati e ottenere più dati utili per prendere decisioni precise. 

La Lead Generation B2B è l’attività di digital marketing che si pone l’obiettivo di attrarre l’attenzione di professionisti e aziende che hanno delle necessità e che le vostre soluzioni & servizi potrebbero risolvere, trasformandoli quindi in nuovi clienti della vostra azienda.

Nell’ambito del B2B, sfruttare ogni opportunità per attrarre nuovi clienti può fare la differenza e permettere alla vostra azienda di raggiungere gli obiettivi preposti.

In Lead Champion ci occupiamo di Lead Generation B2B da anni.

In questo articolo sintetizzeremo i 5 passi essenziali per conquistare nuovi clienti attraverso il Lead Generation funnel e potenziare le vostre prospettive di vendita. 

1) Conosci il tuo mercato

Lead Generation B2B e B2C: quali sono le differenze?

Ancora prima di parlare di strategie di lead generation, il primo step da intraprendere è conoscere le differenti necessità e approcci richiesti dal mercato B2B e B2C.

Il tipo di cliente a cui vi rivolgete in quanto azienda influisce significativamente sulle vostre strategie e sulle tattiche di lead generation.

Sebbene esistano somiglianze tra i due, i mercati B2B e B2C presentano delle differenze sostanziali in termini di approccio alla vendita, tecniche di marketing e aspettative del cliente: capire come adattare e modellare le strategie è dunque fondamentale.

Lead Generation B2B

• Il B2B – soprattutto nel caso di vendita di servizi, ma in realtà spesso anche nel caso di prodotti dal costo elevato – tende ad avere cicli di vendita più lunghi, che richiedono una strategia ben pianificata e persistente.
• La vendita nel B2B si avvicina molto al rapporto one-to-one, che però vede coinvolti più decision maker: è dunque essenziale costruire e mantenere relazioni solide e durature.
• Tra tutti i social media, LinkedIn è fondamentale nel B2B per stabilire relazioni professionali, cercare prospect e avviare campagne ads ad alta efficacia. Spesso anche, per finalità di brand awareness, la presenza su altri social può agevolare, per quanto non rappresenti con ogni probabilità il canale principale di conversione.
• Nel rapporto con i prospect, il B2B richiede lo sviluppo di rapporti più profondi e informativi con i potenziali clienti, tramite la condivisione di contenuti di valore che rispondono a specifiche esigenze.

Lead Generation B2C

• In contrasto al B2B, il B2C ha cicli di vendita più brevi, con una necessità di strategie più snelle e focalizzate sull’emozione.
• La tipologia di comunicazione è definibile come One-to-Many, dove ognuno è il decision maker per le proprie scelte: è perciò cruciale comunicare efficacemente al grande pubblico, con un tono di voce diretto e accattivante.
• Tra i social media, Facebook, Instagram e Twitter sono più efficaci nel B2C per raggiungere un pubblico vasto e diversificato. In questo caso LinkedIn è più funzionale a logiche di employer branding e recruiting.
• Infine, al contrario del B2B, il B2C deve saper capitalizzare sulla possibilità di acquisti impulsivi, attraverso Call-to-Action efficaci e offerte allettanti.

2) Attira l’attenzione con contenuti di qualità

Il ruolo del Content Marketing nella Lead Generation B2B

Nel contesto B2B, il content marketing è fondamentale nel top of the funnel (TOFU) per attirare l’attenzione dei potenziali clienti.

Creare contenuti pertinenti, di qualità e utili come parte di una strategia di demand generation aiuta a posizionare l’azienda come leader del settore, attrarre visitatori al sito web e generare brand awareness. Questi contenuti possono includere blog, ebook, liste, studi di settore, checklist e video.

Nel B2B, il Content Marketing è spesso più focalizzato e informativo, in quanto si rivolge a decision maker che cercano soluzioni specifiche. É essenziale ottimizzare i contenuti in ottica SEO, per intercettare i potenziali clienti in fase di ricerca in luoghi “neutrali” e fornire CTA efficaci che incoraggiano i visitatori a compiere il prossimo passo nel funnel.

Altrettanto importante è la capacità di generare contenuti che si posizionino per “l’intento di ricerca”, e non per le parole esattamente digitate: è possibile che un potenziale cliente cerchi “come gestire gli approvvigionamenti di materiale in azienda” anziché cercare direttamente la soluzione che la vostra azienda offre, cioè, ipoteticamente, un software di MRP (Material Requirements Planning).

3) Identifica e sfrutta le opportunità di vendita

Le potenzialità del telemarketing B2B e degli SDR

Il B2B telemarketing e le attività dei Sales Development Representative si collocano nel middle of the funnel (MOFU) e rappresentano l’insieme delle tecniche che qualificano i lead generati dal content marketing (ma non solo!).

Gli SDR svolgono un ruolo chiave nell’identificare le opportunità di vendita, instaurare le prime relazioni e fissare appuntamenti e demo per il team commerciale.

Nel settore B2B, questa fase è cruciale per assicurare che i lead siano non solo interessati, ma anche adatti. I professionisti del settore vi aiuteranno a comprendere le esigenze del prospect, proporre soluzioni, rispondere alle obiezioni e avanzare nel processo di vendita.

Identificare al meglio il target, i decisori e la gestione della telefonata per un corretto screening delle reali opportunità sono tre chiavi imprescindibili per il successo del telemarketing B2B e delle attività di Sales Development Representative.

Statistiche e soprattutto dati sul ROI alla mano, emerge che il telemarketing B2B resta a oggi una delle strategie più efficaci per fare outreach e coinvolgere potenziali clienti. Noi lo abbiamo integrato nella soluzione  Lead Generation Machine.

 

 

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4) Classifica le lead B2B più pertinenti

Lead Scoring e Lead Generation B2B: la coppia vincente

Il lead scoring si trova anch’esso nel middle of the funnel (MOFU). Questo processo attribuisce un punteggio alle lead basato sul loro comportamento e sulle informazioni raccolte. I lead con punteggio più alto sono considerati pronti per la vendita e vengono passati al team di vendita per la conversione.

Nel B2B, un sistema di lead scoring efficace è essenziale per identificare i lead che hanno maggiori probabilità in un determinato periodo di convertire in clienti, permettendo ai team di vendita di focalizzare i loro sforzi sui lead più qualificati e riducendo il tempo sprecato con lead non adatti o non interessati.

Lead Champion discover vi permette di classificare le lead in base allo score firmografico e allo score comportamentale, oltre che ai settori merceologici di appartenenza: in questo modo capirete subito su quali prospect B2B concentrare i vostri sforzi, in funzione della strategia aziendale e delle opportunità di mercato.

5) Non sottovalutare il passaparola!

Testimonial e word of mouth nella lead generation B2B

I testimonial rientrano nel bottom of the funnel (BOFU). Nel settore B2B, i testimonial da clienti soddisfatti possono essere decisivi nel convertire un lead in un cliente. Raccogliere e condividere raccomandazioni, case study o recensioni da parte di altre aziende permette di aumentare la credibilità e rafforzare la fiducia nel tuo prodotto o servizio.

È importante presentare testimonial di aziende B2B autentici e pertinenti, che rispecchino le esperienze positive dei vostri clienti, dimostrando come il vostro prodotto o servizio ha risolto un problema o soddisfatto un bisogno specifico. In altri termini: le testimonianze devono risultare credibili, non fornire la percezione artificiosa di una réclame.

Come fare Lead Generation B2B? Facciamo il punto

La Lead Generation B2B è tanto una questione di dati e KPI, quanto di pianificazione e strategia.

Ricapitoliamo a questo punto i 5 step da seguire per trovare nuovi clienti per la vostra azienda:

1. Conoscere il mercato di riferimento e le differenze tra B2B e B2C
2. Attirare l’attenzione del pubblico con contenuti di qualità
3. Identificare e sfruttare le potenzialità di vendita grazie a telemarketing B2B e SDR
4. Classificare le lead B2B più pertinenti con il Lead Scoring
5. Riconoscere e sfruttare il potere dei testimonial e del passaparola

Saper elaborare un progetto per la vostra azienda che declini operativamente questi 5 punti, calibrandoli sulle vostre specifiche esigenze, farà la differenza in termini di Lead Generation B2B di qualità.

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